Увеличение продаж
в розничном сегменте

Увеличение продаж
в розничном сегменте

Увеличение продаж
в розничном сегменте

Последним по счету, но не по значению является собственно реализация конечной продукции – бензина, дизтоплива и авиакеросина.

Компания практически завершила программу ребрендинга своих АЗС в Румынии, Молдове, Болгарии и Грузии. В настоящее время доля KMGI на основном румынском рынке составляет порядка 15%.

Владислав Руснак

Владислав Руснак

Генеральный директор Rompetrol Downstream

«Мы увеличили количество наших собственных станций в Румынии, но одновременно количество партнерских станций уменьшилось из-за того, что мы провели их через процесс оптимизации, то есть мы подошли к этому процессу, скажем так, более креативно. Каждая станция была осмотрена, была проанализирована с точки зрения трафика, с точки зрения расположения, с точки зрения прибыльности каждой отдельной станции. За счет этого их количество было немного уменьшено. Но качество услуг, качество имиджа, качество того, как они выглядят, значительно улучшено. И третье – это то, что мы говорим, это среднесуточный пролив каждой станции. На собственных станциях последние три года рост среднесуточных проливов составляет от 8% до 12% в год».

Число самих заправок при этом за последнее время практически не изменилось, но увеличились объемы так называемых проливов, то есть продажи на одну АЗС. При этом в компании провели определенную оптимизацию сети заправок, ставя целью увеличить продажи на каждую из них.

Генеральный директор Rompetrol Downstream Владислав Руснак

Компания ставит задачу увеличить продажи на высокомаржинальных каналах – это ритейл и оптовые продажи крупным потребителям (промпредприятия).

337 млн долларов составили расходы на сбыт продукции в 2012 году
143 млн долларов составили расходы на сбыт продукции за 10 месяцев 2017 года

Кроме того, KMGI сократила долю продаж вне Румынии, Болгарии, Молдовы и Грузии. Если ранее на рынок данных четырех стран приходилось порядка 40% сбыта, то теперь это 60% общих продаж. Сами АЗС подразделяются на так называемые Codo, когда компания владеет, а дилер управляет, и Dodo, когда дилер владеет и дилер управляет.

Важным в структуре доходов ритейла становится продажа нетопливных товаров на АЗС. Это реализация кофе, сэндвичей, пирожных и другой продукции под брендом Hei.

Для стимулирования продаж компания развивает и инновационную услугу Fill&Go. Юридические и физические лица могут пополнять одноименные карты раз в месяц и затем заправляться топливом, не отходя от колонки. Компания также развивает программу лояльности, чтобы владельцы таких карт могли получать баллы при покупке тех или иных продуктов на самих АЗС. В этом плане Румыния следует континентальным трендам – более 40% продаж на западноевропейских АЗС приходится на нетопливные доходы.

Вместе с тем, после того как все АЗС представили в одном виде, в компании планируют увеличить их число в Румынии на 90 в ближайшие годы. На этом фоне доля рынка KMGI увеличится на 5% с текущих 15%.

Алмас Лепесбаев

Алмас Лепесбаев

Вице-президент по финансам и рискам KMG International

«Если так брать в красках, почему ритейл для нас сегодня является приоритетным – это погоня за маржинальностью. То есть если в целом брать, то сам рынок переработки – сырой нефти, то на сегодня это не более 50 долларов маржи. Если брать направление upstream – добычу, то там на сегодня маржа 240-280 долларов. У нас этого направления нет, мы покупаем готовую нефть с рынков, у акционера. Если брать ритейл, дополнительная маржа, которую можем заработать, – это коридор 130-150 долларов в зависимости от рынков нашего присутствия. Оптовые каналы – это не более 40-50 долларов за тонну. Экспорт – не более 10 долларов за тонну. Эти цифры, соответственно, дают нам четкое ощущение, куда нам нужно развиваться и где мы заработаем дополнительную маржинальность на каждый вложенный цент, на каждый вложенный лей. И в этом отношении ритейл на сегодня – это то направление, где мы будем расти»

Основной рост по ритейлу с учетом логистики пока сосредоточен на самом близком к нефтеперерабатывающим активам рынке – румынском.

Владислав Руснак

Владислав Руснак

Генеральный директор Rompetrol Downstream

«Мы в этом году открыли четыре новые станции. Еще две станции будут открыты в ноябре 2017 года. И дополнительно к этому еще три станции находятся в процессе строительства – их тоже завершим в этом году. Кроме этого, было открыто еще около шести новых Dodo-станций. В партнерстве с франчайзерами было открыто семь новых экспресс-станций, было увеличено количество внутренних резервуаров, внутренних баз, поставленных нашим клиентам»

В качестве ориентиров для строительства новых АЗС выступают новые автострады, а также агломерация Бухареста. Румыния пока еще только стремится приблизиться к европейским лидерам по уровню автомобилизации, поэтому страну ожидает рост потребления топлива.

Главный директор по развитию ритейла KMG International Бауыржан Нугуманов

На соседних с Румынией рынках компания также борется за место под солнцем. К примеру, в Молдове KMGI продает по оптовым каналам топлива порядка 49% от всего объема рынка, через ритейл – около 20%.

На этом фоне компания ставит перед собой задачу достичь 200 миллионов долларов прибыли в 2020 году.

Руководитель проекта: Александр Константинов

Авторы текстов: Жанболат Мамышев, Диана Токенова

Фото: Алина Кожахметова, KMG International

Видео: Темирлан Нуртаза, KMG International

Дизайн: Мария Матвиенко

Верстка: Ерлан Исманов

Корректор: Яна Рябцева

Менеджер проекта: Алина Кожахметова