KazMunayGas International компаниясының ("ҚазМұнайГаз" АҚ-тың еншілес құрылымы) құрамында Румынияның бірнеше өңдеу активтері бар. Соның бірі Румынияның Констанца қаласының жанындағы Petromidia МӨЗ-і. Қазақстандық инвестор зауытты жаңғыртудан өткізгеннен кейін ол еуро-5 стандартындағы отын шығара алады, сонымен қатар мұнайдың әртүрлі сортын өңдейді. Бұған қоса зауыт өзінің өндіру қуатын арттырған. Егер 2010 жылы МӨЗ 3,4 млн тонна дайын өнім (бензин, дизель, авиакеросин, сұйылтылған газ) шығарған болса, 2017 жылы зауыт 5,5 млн тонна дайын өнім өндірген. Сонымен бірге ритейлдегі Румынияның жағдайы Қазақстандағыдан мүлдем өзгеше. Қазақстан әлі күнге дейін үш МӨЗ-дің жаңғырту жұмысын бітіре алмай, мұнай өнімдерін Ресейден әкелуге мәжбүр болып отыр. Ал Румынияда ел ішінде өнім жеткілікті деңгейде өндіріледі, сонымен қатар шетелдік компаниялар тұтынушы үшін күреседі. Сондықтан Румынияда өндірілген өнімді көтерме немесе бөлшек саудамен сату басты міндет болып табылады.
Румыния нарығы бірнеше ірі ойыншы, сондай-ақ шағын желілер арасында жоғары бәсекеге түсуімен сипатталады. Нарықтың шамамен 42-43%-ын алатын аустриялық OMV Petrom компаниясы ірі ойыншы болып отыр. Румынияда Rompetrol брендімен жұмыс істейтін KazMunayGas International, ресейлік "Лукойл" мен венгрлік Mol нарықтың 15-16% үлесіне ие. Румынияда KazMunayGas International, OMV және "Лукойл" компанияларының өз МӨЗ-дері бар, олар отынды ЖЖС-ға дейін жылдам жеткізіп беруді қамтамасыз етеді. Ал шамамен 40 ЖЖС-ға ие SOCAR, 15 ЖЖС-сы бар "Газпром" сияқты шағын қатысушылар нарықтың қалған үлесін өзара бөлісуде.
Осылайша KazMunayGas International МӨЗ-де өндірілген отынды өзінің ЖЖС желілерінде, сонымен қатар нарықтың 12-13%-на ие шағын жанармай құю желілерінде сата алады.
Осыған орай өндірістік және автокөліктік кәсіпорындар, ауыл шаруашылығы кәсіпорындары мен құрылыс компаниялары сияқты ірі көтерме сатып алушылардың рөлі артып отыр. Rompetrol Downstream бас директоры Владислав Руснак соңғы жылдары осындай сату түрінің өскенін айтты. Осыған байланысты KazMunayGas International отын жеткізетін кәсіпорындардың аумағында 5,9 және 20 текше метр болатын тасымалды резервуарлардың арнайы инфрақұрылымын құруда.
ЖЖС желілері жайында айтар болсақ, онда KazMunayGas International-дың Румынияда жұмыс істейтін 379 ЖЖС-ы бар.
"Бізде әртүрлі типті ЖЖС бар, сонымен қатар ЖЖМ саудасымен жақсы айналысып жатқан 140 толық форматты ЖЖС бар. Франчайзингтік жанармай құю станциялары да бар, бірақ олардағы сауданың көлемі төмен. Экспресс-станциялар шалғайдағы аудандарда және маңыздылығы екінші дәрежелі жолдарда орналасқан. Жалпы саны бойынша бізде 379 жанармай құю станциясы бар", – деді Владислав Руснак abctv.kz-ке.
Компания Rompetrol брендімен жұмыс істейтін ЖЖС желілері жұмысының тиімділігін үнемі қадағалап отырады. Бұл, әсіресе, 113 франчайзингтік ЖЖС-мен жұмыс істегенде маңызды.
"Біз оларға отынды белгілі шарт бойынша көтермелеп береміз. Ол жерде барлық стандарттың сақталуын қадағалап отырамыз", – деп атап кетті Владислав Руснак.
Компания ЖЖС санын қарапайым өсіруге ғана мән бермейді. Бұл жерде менеджменттің сапасы мен басқа да детальдар маңызды. Мақсат – сатуды арттыру, яғни әрбір нақты ЖЖС-да отынның сатылуы, оның болжанып отырған көрсеткіштерге қол жеткізу мақсаты бар. Осыған орай фрайчайзингтік ЖЖС-лар қалай көбейсе, солай азаюы да мүмкін, мұндай жағдай соңғы кезде орын алып жатыр.
"Бұрын фрайчайзингтік ЖЖС-ның саны 140-қа жуық болатын, бірақ оның жартысы пайдасыз болды, яғни аз жанармай сататын. Біз оларды іріктеп алып, нақты талап қойдық. Талапқа сай келмейтін немесе дамуға қаржы салғысы келмеген ЖЖС-лар, алынып тасталды", – деп жалғастырды Владислав Руснак.
Сонымен қатар Rompetrol бренді бойынша 126 экспресс-ЖЖС жұмыс істейді. Бұл контейнерлік типтегі мобилді станциялар, олар шалғайдағы елдімекендерде және екінші дәрежелі автожолдарда орналасқан.
KazMunayGas International Румынияда рембрединг бағдарламасын толығымен аяқтап бітті. Сондай-ақ Грузияда, Молдова және Болгарияда да бұл жұмыс аяқталуға жақын. Компания алдағы үш жылда өзінің Румыниядағы үлесін кем дегенде 5%-ға арттыруды көздеп отыр. Осыған қатысты мәселелердің жалпы спектрімен танысу жұмысы жүргізіліп жатыр. Егер жаңа станциялардың құрылысы жайын айтар болсақ, онда тап қазіргі уақытта Румынияның астанасы Бухаресте жаңа станция салу мәселесі қаралуда. Өйткені Rompetrol бренді бойынша ЖЖС Румынияның астанасынан гөрі әзірге өңірлерде танымал.
"Бухарест бұл біздің стратегиялық бағытымыз, бұл жерде өзіміздің жанармай құю станцияларымызды салып, нарықты дамытқымыз келеді", – деді KMG International ритейлін дамыту жөніндегі бас директоры Бауыржан Нұғыманов. Сонымен қатар бұл жерде әңгіме жаңа көлік жолдарындағы станциялар құрылысы туралы болып отыр. ЖЖС құрылысы жайын сөз етер болсақ, онда тек осы жылдың өзінде 8 ЖЖС ашылған.
"Бізде таяу уақытта тағы да 20 жанармай құю станциясын ашу бойынша жоспар бар. Оның 8-ін аштық. Енді тағы 12-сін келесі жылы ашамыз деп жоспарлап отырмыз, яғни желілерімізді кеңейтпекпіз", – деп Владислав Руснак Румыниядағы ЖЖС құрылысына қатысты жоспарды нақтылады
Былтырғы жылы өндірілген өнімнің жалпы көлемінің шамамен 2,9 млн тонна бензині мен дизель отыны Румыния, Грузия, Болгария және Молдовадағы ритейл арналар арқылы сатылған. Осы жылдың 10 айында бұл көрсеткіш қазірдің өзінде 2,7 млн тонна жанар-жағармайды құрады.
Отынды ретейл арналар арқылы сату маржиналды болып отыр, бір тонна отын сатудан түскен пайда шамамен 150 долларды құрайды, сондықтан компания осы арна арқылы сатылатын жанар-жағармай үлесін арттыруды мақсат етуде.
"Экспортқа шығару бізге артықшылық бермейді, сондықтан ритейлге ерекше мән беріп отырмыз. Ал экспорт бағытында сатылатын өнімнің саны төмен. Осыған байланысты балансты араластырып отырмыз. Бұрын шамамен 60%-ы экспортқа кеткен болса, бүгінгі күні сол 60% жергілікті нарықта қалуда. Бұл таяу шетелдер мен Румыния",– деп атап кетті Бауыржан Нұғыманов.
Өсу қарқыны жайлы айтатын болсақ, онда румындық ретейлдегі KazMunayGas International саудасы соңғы жылдары жыл сайын 10%-ға өсуде, ал жалпы Румыния нарығы 2-5%-ға өсуде. Бұған бірнеше маңызды жағдай есебінен қол жеткізу мүмкін болды.
Оның біріншісі операциялық үлгіні өзгерту болып табылады. Екіншісі – ЖЖС-ны сыртқы және ішкі ребрединг. Сонымен қатар ең маңызды жағдай маркетингтік саясат екенін де естен шығармаған жөн. KazMunayGas International маркетингке ақшаны аямай салады. Тағы бір маңызды жағдай бұл отын емес желіні өзгерту. Бес-он мың адам тұратын шағын қалаларда Rompetrol ЖЖС ерекше рөл атқарады, бұл жерге келген адамдар шай ішіп, демала алады.
Rompetrol ЖЖС-да тұтынушылар көліктеріне жанармай құйып қана қоймайды, арнайы Hei бренді бар станциялардв кофе, сэндвич және басқа да өнімдерге тапсырыс береді. Rompetrol желілерінде отын емес тауарларды сатудан шамамен 20% пайда түсуде. Бұл көрсеткіш соңғы үш жылда 5 пайыздық көрсеткішке өскен. KazMunayGas International осы үлесті арттыруды жоспарлап отыр.
Жанар-жағармай станцияларында сауданы ынталандыру үшін автокөлік жуу да іске қосылмақ. Сонымен қатар Бухарестегі ЖЖС-да электромобиль иелері өз көліктерін тегін зарядтай алады.
Клиенттерге жанармай ақысын ЖЖС-ға кірмей-ақ, KazMunayGas International әзірлеген Fill&Go қызметі арқылы төлеуге мүмкіндік беріледі.
Бөлшектік саудаға келетін болсақ, онда Аи-95 бензинінің құны теңгеге айналдырғанда бір литрі 400 теңге тұрады. Бірақ та түпкілікті бағаның жартысы акциздерден тұрады, яғни румыниялық бюджет жанармай сатудың өсуі есебінен жақсы қаржыландырады. Сонымен қатар Румыниядағы ЖЖС-ларда тіпті бір бренд болса да баға әртүрлі болады.
Румынияның жанындағы нарықтарда да басқа ойыншылармен үлкен бәсекелестік жүріп жатыр. Молдовада KazMunayGas International ретейлдегі нарықтың шамамен 20%-ын алып отыр. Ал басқа нарық қатысушыларымен көтерме сауданың болу есебінен бұл үлес 49%-ға дейін жетеді. Жалпы Грузия, Молдова және Болгарияда шамамен 212 ЖЖС бар.
Гүлназ Ермағанбетова, Жанболат Мамышев
