RU KZ
«Немцы не реагируют на мысли-«полуфабрикаты»

«Немцы не реагируют на мысли-«полуфабрикаты»

18:53 06 Май 2017 8018

«Немцы не реагируют на мысли-«полуфабрикаты»

Автор:

Асель Елюбаева

Что нужно знать казахстанским предпринимателям, чтобы наладить сотрудничество с немецкими бизнесменами.

Об отличиях философии представителей МСБ двух стран и нюансах развития двустороннего сотрудничества не понаслышке знает представитель немецкого учебного заведения NBL Роман Баннак. Вот уже девятый год он курирует прохождение стажировок в Германии представителей бизнеса разных стран мира. Отметим, в Казахстане этот проект реализуется Национальной палатой предпринимателей «Атамекен» под названием «Деловые связи». В его рамках руководители высшего и среднего звена казахстанских предприятий могут бесплатно пройти стажировку в Германии в течение месяца и за это время не только повысить уровень своих компетенций, но и постараться наладить сотрудничество с иностранными партнерами.

– Наш образовательный центр – это консорциум из нескольких компаний, созданный в 1998 году с одной целью – реализовывать программу повышения квалификации зарубежных управленцев. Казахстан вступил в эту программу в 2000-х, первая группа из вашей страны побывала в немецком Дрездене. Программа обучения состоит из двух этапов: повышение квалификации предпринимателей, чтобы они были конкурентоспособными на международном уровне, и, конечно же, предоставление возможности установления партнерских отношений с немецкими предприятиями.

Проект финансируется немецким федеральным министерством экономики с целью поддержки местной экономики. Таким образом, немецкому среднему и малому бизнесу предоставляется возможность пообщаться с управленцами из-за рубежа, с рынков, которые для них, казалось бы, были недосягаемы. Им это выгодно, так же, как и казахстанским предпринимателям, которые могут повысить свою квалификацию во многих областях. Этот проект оправдывает себя на протяжении 18 лет, именно столько работает наш консорциум. Мы свидетели того, как программа расширялась, как новые страны в нее вступали. Последние кандидаты – это Иран, Чили. А ведь начиналось все с России. Кроме стран СНГ, сегодня в нее входят страны Азии, Монголия, Китай, Индия, Египет.

– Вы хотите сказать, что все эти рынки Германии интересны?

– Само собой. Германия – мировой лидер по экспорту. Наше производство больше чем на 50% идет на экспорт. У Германии нет других ресурсов, поэтому они развивают это.

Большинство групп у нас представляют совершенно разные отрасли. Программа нацелена на то, что в итоге все ее участники будут предпочитать немцев любым другим компаниям, даже если у них цена выше. Бывают отраслевые группы. Мы курировали группы по здравоохранению, по горнодобывающей промышленности, строительству, энергоэффективности. Но они все-таки более редки, чаще всего едут сборные группы, что тоже нормально. Отраслевые группы, конечно, более эффективны, всегда получают профильные посещения немецких предприятий. А здесь попробуйте найти предприятие немецкое, чтобы всем подошло. Таким участникам приходится немножко подниматься над уровнем техническим на управленческий уровень и смотреть скорее управленческие вещи.

– Сколько немецких компаний участвует в этой программе? И какие цели они преследуют?

– В ходе стажировки, которая длится месяц, 7 дней – теоретические занятия, остальные 18 дней – рабочие, включая 11 дней посещений немецких предприятий. Понятно, что в один день можно посетить не одно, а два предприятия, поэтому максимально на одну групповую программу задействовано 20 немецких фирм. Все они участвуют на добровольной основе. Почему? Потому что им самим интересен рынок, с которого приезжают управленцы, например Казахстан. Таким образом, они получают возможность бесплатно поговорить с управленцами из этой страны и получить хотя бы первичный анализ рынка, навести контакты. Это всегда экспортноориентированные предприятия.

Но есть и те, кто хочет просто попиариться. Бывает и так, почему бы и нет? Потом о них пишут в журналах. К примеру, у нас под Дрезденом есть маленький городок Бернфейст, никто о нем никогда не слышал. Вот там есть великолепный булочник, который обслуживает весь регион. Но булочник Казахстану не интересен, так же, как и ему Казахстан, он делает булки для местного населения. Но он позволил делегации из Казахстана приехать и посмотреть на его производство, чтобы потом о нем написали в газете.

– А из чего состоит 7-дневная теория?

– Есть определённый набор компетенций, в общей сложности их 14. Они делятся на управленческие и кооперационные. Все это условно, но тема тренингов в первую очередь направлена на межкультурные компетенции. Это понимание того, как структурирована немецкая экономика, из чего она состоит, кто главный игрок, какие отрасли важны. Потом типичные тренинги – управление проектами, кадрами, качеством. Все эти темы преподаются на тренингах, и на предприятиях можно увидеть, как они реализуются. К примеру, как немцы управляют кадрами, чтобы у них не было текучести, ноу-хау оставалось на предприятии, а не утекало, как они мотивируют людей.

– И как же в Германии мотивируют персонал? В чем разница между казахстанскими и немецкими компаниями в этом?

–  У нас жутко популярна так называемая нематериальная мотивация. Казахстанские управленцы, например, спрашивают: «А если сотрудник каждый день опаздывает на 5 минут: как это карается?» Немцы не понимают и говорят: «У вас что, принято наказывать людей?» Это, наверное, одно из первых отличий, которое бросается в глаза. В Германии никого не наказывают, тем не менее, они не прогуливают. С помощью чего? В первую очередь, это лояльность к предприятию. Предприятие – это скорее семья, которая гордится своими успехами, переживает за неудачи. Есть такие организации, которые предоставляют сотрудниками какие-то вещи семейного плана – у них есть свой детский сад, они делают так, чтобы семья не страдала из-за работы родителей. Это тоже мотивация.

– Господин Баннак, могли бы вы рассказать об успешных примерах сотрудничества бизнесменов двух стран по итогам таких стажировок? Удается ли казахстанским компаниям достичь деловых договоренностей с немцами?

– Отмечу, что программа не нацелена на крупные концерны, потому что это огромные монстры, к которым попробуй найди правильную дверь. Мы даже не рекомендуем обращаться в такие компании, потому что это долгий процесс – найти правильного человека, который бы с тобой разговаривал. Да и потом это не наш уровень. Если бы кто-то на уровне правительства приехал в сопровождении президента, тогда пожалуйста.

Например, у нас есть подразделение компании Siemens в Дрездене, которое собирает трансформаторы, туда мы можем пойти. Это наши соседи. Но вот если какой-то казахстанский предприниматель, у которого 20 сотрудников, захочет пойти в Siemens, то ему скажут: забудь об этом.

Из малого и среднего бизнеса был великолепный пример, когда один предприниматель интересовался переработкой старых автомобильных шин. Он нашел немецкое предприятие, которое его проконсультировало, поставило оборудование, и человек стал их перерабатывать в резиновые покрытия. По словам одного из участников этого года, в Казахстане в год меняется 98 тысяч шин, соответственно, столько же старых покрышек попадает на мусор. И только 10% из них утилизируется. На этом поприще еще есть много потенциала.

– Господин Баннак, какие отрасли вы бы назвали приоритетными, судя по отзывам двух сторон?

– Это строительство и машиностроение. В этих областях у нас самые успешные результаты в плане заключения контрактов и поставок. Но есть и хороший эффект по наглядному обучению или обмену опытом с немецкими предприятиями.

– Какие советы вы могли бы дать казахстанским предпринимателям, которые хотят сотрудничать с немецкими фирмами?

– Во-первых, быть совершенно точно в курсе того, что вам нужно. Идея, понимание, чего вы хотите добиться в ближайшие годы, должны быть четко сформулированы в вашей голове. Немцы не реагируют на мысли-«полуфабрикаты» вроде «мы хотели бы что-то такое построить, вы нам порекомендуйте…» Нет. Идея должна быть ваша и продумана уже до деталей, где немецкое предприятие может восполнить какой-то маленький элемент. Немец не придет, не построит за вас ничего.

Второе, если вы собираетесь сотрудничать и участвовать в этой программе, надо заблаговременно готовить контакты. И понимать, что договоренности – дело не одного дня. Это требует времени и терпения. Немцы очень консервативны и достаточно долго думают, тщательно. Спонтанных сделок с ними почти невозможно заключить.

Ну и третье – всегда реагируйте, если немецкая сторона ждет от вас ответа. Держите их в курсе дел. Не пускайте все на самотек.

Отмечу, что у немцев, даже у бизнесменов, нет цели урвать денег, у них все рассчитано надолго, на следующее поколение. Устойчивость – это их принцип ведения бизнеса. Отношение к ресурсам такое, которое позволило бы следующему поколению также успешно работать. В Германии скорее развит предпринимательский дух, нежели дух быстро разбогатеть.

Если вы ищите инвестора для вашего бизнеса, в Германии вы его не найдете, разве что определённый вид. Если речь идет об инвесторах, которые дают денег и хотят получить свои дивиденды, таких вы не найдете в Германии. Другое дело, если вы можете немцу предоставить шанс развить его бизнес, тогда вы можете получить его в качестве инвестора.

– А насколько вообще Казахстан известен в Германии?

– Мы как образовательный центр можем свидетельствовать о том, что Казахстан относится к лучшим партнерам в рамках этой программы. Но в целом о Казахстане знают только некоторые предприятия, широкому населению мало что известно, к сожалению. Надо пиарить страну.

Асель Елюбаева