RU KZ
Игорь Манн рассказал казахстанцам, как продавать при падающем спросе

Игорь Манн рассказал казахстанцам, как продавать при падающем спросе

15:50 11 Ноябрь 2019 7941

Игорь Манн рассказал казахстанцам, как продавать при падающем спросе

Автор:

Майра Медеубаева

Фото: Серикжан Ковланбаев

Маркетолог провел семинар в Нур-Султане.

На площадке Atameken Вusiness practicum гуру маркетинга, спикер, автор книг «Маркетинг без бюджета», издатель Игорь Манн провел практический семинар на тему увеличения продаж, инструментов и способов привлечения новых клиентов. В кулуарах семинара маркетер ответил на вопросы inbusiness.kz и рассказал, почему при падающем спросе населения необходимо перецеливаться на других потребителей.

Игорь, Вы известная личность, Вас называют маркетологом № 1 в России. Сколько стоит Ваш личный бренд?

– Я, честно, не задумывался об этом. Но, наверное, надо знать ответ на этот вопрос. Например, люди, которые консультируют, предположительно могут взять за один час работы 30 тысяч рублей, я за час работы могу взять 150 тысяч рублей, мегаизвестный человек может запросить еще больше. Условно, мой гонорар достаточно высок для бизнес-спикера, кто-то берет за свое выступление в 10 раз меньше, другой – больше. К примеру, выступление Филиппа Котлера в дневном формате стоит в 15 раз больше моего. Это и есть понимание того, что есть личный бренд. Контент примерно у всех одинаковый, но люди платят за то, чтобы увидеть человека, прикоснуться к нему, услышать именно из его уст очевидные и неочевидные вещи. Я точно скажу, что я стою нормально, но мне есть над чем работать.

По официальным данным, доходы россиян падают пятый год подряд. Как в таких условиях маркетинг может помочь бизнесу остаться на рынке?

– Да, сложилась такая печальная история. Утешает тот факт, что за прошлый год в России стало в полтора раза больше долларовых миллиардеров: их было 72, стало 100. Но это как раз та история, когда богатые богатеют, бедные беднеют. Самая большая проблема, как в России, так и в Казахстане: у нас минимальный средний класс. Конечно, компании пытаются перестроить свои стратегии, вспоминая слова Генри Форда, который сказал: «Хочешь стать богатым – продавай бедным». Поэтому многие компании, которые занимались продажами в среднем сегменте, уходят в низкий сегмент. Но, кто ориентировался на высокий класс, тоже чувствуют некое насыщение, потому что и там люди стали считать деньги. Главное, что у них уже есть по пять домов, по три вертолета, по 10 яхт, и новые покупки уже не радуют. Например, ты покупаешь новый айфон, он тебя радует несколько часов, и все.

Маркетинг, который раньше заключался в том, чтобы создать спрос, создать ажиотаж, создать «хотелки», зачастую может быть не совсем нужным, сейчас находится в тупике. Например, я перестал шить костюмы на заказ, обхожусь джинсами и рубашками – это потеря для премиального рынка пошива костюмов. Езжу на машине Honda Pilot уже восемь лет, и ни одна марка не может меня уговорить купить новую. Поэтому здесь маркетингу крайне тяжело, и у меня нет готового рецепта, как вести себя в этой ситуации. Главный совет – надо перенацелиться либо расширять свой продуктовый портфель.

Предположим, «Манн, Иванов и Фербер» раньше были издательством деловой литературы, а сейчас мы выпускаем книги для детей. Люди перестали читать деловые книги, экономят на себе, но никто не будет экономить на ребенке, поэтому вечными темами останутся медицина, питание, развлечения. «Хлеба и зрелищ» – эту фразу из Древнего Рима еще никто не отменял.

Можно сказать, что маркетинг сам и создал эту ситуацию с чрезмерным потреблением…

– Когда я был студентом, первая книга, которую я прочел, называлась «В паутине маркетинга». Тогда, еще во времена Советского Союза, нам показывали, что маркетинг – это средство загнать трудящихся на Западе в потребительские и ипотечные кредиты, купить ненужное, заполнить дом до отвала вещами, которые тебе не нужны. И реально сейчас у многих дома ломятся от телевизоров, холодильников, оформленных в кредит. Я думаю, что сейчас идет переоценка: а зачем мне еще один холодильник или телевизор? Зачем мне нужна новая машина, если старая ездит? Некоторые люди продолжают ходить со старыми телефонами, даже появился тренд – антисмартфон, довольно обеспеченные люди используют кнопочные телефоны без выхода в социальные сети с одной лишь функцией звонка. Это шаг назад к природе, к общению, чтобы уделять время близким, а не сидеть напротив друг друга, уткнувшись в телефоны.

Какие способы маркетинга будут актуальными всегда?

– У маркетинга всегда будут оставаться четыре главные задачи. Важно правильно привлекать клиентов, правильно с ними работать, правильно удерживать и правильно возвращать. По факту эти четыре направления останутся навсегда, просто видоизменятся способы решения этих задач. Предположим, раньше мы только привлекали клиентов, а сейчас мы перехватываем клиентов, можно их взращивать, можно из маленьких клиентов делать средних и крупных, работать со своей клиентской базой, можно даже использовать операцию «дети», когда вы с младых ногтей взращиваете своих потребителей. Это делают производители зубной пасты, они выпускают детскую пасту, производители машин делают специальные маленькие машинки для детей, они видят логотипы с одного-двух лет, потом им кажется, что они родились с этой маркой.

Какие компании в Казахстане правильно занимаются маркетингом?

– У меня есть компания «Манн, Черемных и партнеры», мы работаем с девелоперами. В Казахстане мне нравится подход компании BI к маркетингу. Мы с ними тесно работаем, базово провели аудит и видим, что команда крайне профессионально относится к маркетингу. Поэтому как минимум одна классная компания у вас есть. После разговора с вашими коллегами, я думаю, второй такой компанией будет Atameken Вusiness. Три отрасли, которые хорошо прокачены с точки зрения маркетинга в любой стране: автобизнес, банки и телеком.

Спасибо за интервью!

Майра Медеубаева


Фотографии можно скачать по ссылкам: