Как инвесторы выбирают стартапы для инвестиций? Этот вопрос волнует многих предпринимателей. Критерии могут варьироваться, но есть несколько общих факторов, на которые обращают внимание почти все инвесторы. От компетентности команды до рыночного потенциала продукта — каждый аспект тщательно анализируется. В этой статье inbusiness.kz рассмотрит, на что именно обращают внимание инвесторы, когда решают, стоит ли вкладывать деньги в стартап, и что именно они ищут в потенциальных проектах для инвестирования.
Аслан Султанов, СЕО Tumar Venture
СЕО Tumar Venture Fund Аслан Султанов рассказал, что, инвестируя в ранние стадии стартапов, фонд обращает большое внимание на экспертизу команды, их предпринимательский опыт и глубину знаний в выбранной индустрии.
“Наша команда имеет хороший круг экспертов на разных индустриях, и если при общении с фаундерами мы узнаем что-то, чего не знали ранее, – это хороший сигнал для нас”, – говорит инвестор.
Важное значение при оценке стартапа для инвестирования также занимает выбранная модель бизнеса. Фонд фокусируется на проектах, способных успешно масштабироваться, и не только на рынках Центральной Азии, но и конкурировать в регионах MENA (Ближний Восток и Северная Африка) и SEA (Юго-Восточная Азия). Помимо команды и модели, инвесторы ориентированы на проекты с наличием выручки и пониманием, как еще расти (traction и go to market модель). По словам Аслана Султанова, это самый понятный сигнал о готовности клиентов платить за продукт. Проекты без выручки также рассматриваются, но к ним у инвесторов есть дополнительные ожидания.
“Дополнительно к бизнес-критериям, мы также хотим быть лидерами в поддержке и развитии технологического предпринимательства в регионе, поэтому нам важно наличие Казахстана в качестве одного из рынков проекта либо наличие соотечественника в группе фаундеров”, – добавляет собеседник.
Большое внимание фонд уделяет экспертности и предпринимательскому подходу ведения бизнеса основателей и сотрудников стартапа. Аслан Султанов отмечает: важно, чтобы команда могла показать глубокое знание индустрии и понимание, как она будет меняться благодаря новым технологиям в ближайшие 3-5 лет.
“Мы поощряем команды со способностью быстро проводить тесты, не боясь поражения, но стремящиеся отвечать на вопросы и учащиеся при малых затратах ресурсов. Это важно для поиска PMF (Product Market Fit – соответствие продукта рынку) и перехода к стадии роста. Мы ориентированы на проекты от pre-seed до раунда А. С точки зрения индустрий мы агностики. В высокий приоритет попадают software-компании (разработчики программного обеспечения) с фокусом на fintech, ecom, edtech и стремящиеся к автоматизации процессов”, – говорит он.
При выборе стартапа для инвестирования высокую роль играет его инновационность. По мнению Аслана Султанова, без нее не будет возможности быстрого захвата рынка и, как следствие, экспоненциального роста самого продукта.
Чтобы оценить потенциал роста стартапа, важно понимать, на какие регионы ориентирована команда фаундеров, как они подкрепляют свою go to market стратегию (план компании по выводу на рынок нового продукта или услуги) и какие тесты/контракты уже подтверждают это. В стартапах инвесторы ценят конкретику в понимании рынка и реалистичность в оценках роста. Заставить отказаться от инвестирования в стартап, даже если у него высокий потенциал, могут любые факты или действия, подрывающие доверие инвесторов.
По словам Аслана Султанова, сама индустрия VC (венчурный капитал) построена на работе с риском, но подход по его снижению сильно отличается от фондового рынка, где диверсификация решает все. Оценивая риски, связанные с инвестированием в стартап, Venture Fund в первую очередь обращает внимание на проблемы внутри команды. Предварительно представители фонда проводят несколько встреч, оценивают слаженность работы и прошлый опыт фаундеров (включая сбор обратной связи с рынка). Затем отсутствие PMF. Инвесторы погружаются в детали проекта, разбивая его на микрозадачи и проверяют наличие подтверждения пусть маленьких, но важных тестов с рынка. Снизить риск с интеллектуальной собственностью помогает процедура Due Diligence (составление объективного представления об объекте инвестирования).
“Большинству предпринимателей свойственно быть over-оптимистичными, и эта ключевая сила позволяет двигаться им дальше, невзирая ни на что. Мы стремимся найти баланс в реалистичности оценки модели, рынка, скорости будущего роста и фактов подтверждения PMF. Оценивая потенциальную доходность инвестиций, мы ориентированы на пятилетний период инвестиций с выходом на период после раунда A”, - отмечает собеседник.
Поиск инвестиций - важная и крайне тяжелая часть работы фаундера. Чтобы упростить этот процесс, Аслан Султанов рекомендует не бояться выходить на диалог по “холодному контакту”; отвечать кратко и конкретно на все стандартные вопросы VC (их легко найти онлайн) и в тексте письма приложить презентацию и data room (папку с аналитикой); быть открытыми в диалоге и стремиться услышать получаемую обратную связь.
“Мы видим, что часто инвестиции происходят не после первого контакта, а когда VC и предприниматели общались некоторое время, делясь апдейтами и прогрессом”, - делится инвестор.
Еркегали Машир, генеральный директор группы компаний Azimut Solutions
Генеральный директор группы компаний Azimut Solutions Еркегали Машир при оценке стартапа обращает внимание на несколько ключевых критериев. Во-первых, на востребованность продукта или услуги. Продукт должен решать реальную проблему и иметь четкое конкурентное преимущество. Во-вторых, важен целевой рынок, его размеры и рост, локация, где планируется проводить тестирование продукта, его возможность масштабироваться на рынки других стран. Еркегали Маширу важно, что это за рынок, оценить его понятность. В-третьих, инвестор оценивает команду для стартапа. Это самое важное для него.
“Основатели и ключевые сотрудники играют решающую роль в успехе стартапа. Я ищу лидеров с ясным видением, высокой мотивацией и способностью адаптироваться к изменениям. Важно, чтобы у них был опыт в отрасли и понимание рынка. Командная работа и наличие необходимых навыков для реализации стратегии также имеют большое значение. Харизма, настойчивость и открытость к обратной связи – качества, которые делают основателей и команду привлекательными для инвесторов”, - говорит собеседник.
Для Еркегали Машира наиболее привлекательны стартапы в сферах технологий, здравоохранения, информационной безопасности и финтеха. Инвестор объясняет это тем, что те же технологические стартапы предлагают инновационные решения, способные существенно изменить рынок. Здравоохранение – это отрасль с постоянно растущим спросом и возможностями для внедрения передовых технологий. Информационная безопасность становится все более актуальной в свете увеличения числа кибератак, а финтех-стартапы трансформируют традиционные финансовые услуги, делая их более доступными и эффективными.
Немаловажную роль при принятии решения об инвестировании также играет инновационность продукта.
“Не обязательно разрабатывать какой-либо глубоко технологичный продукт, более важно определить его применение, решить конкретную проблему. Инновационный продукт не только открывает новые рынки, но и может обеспечить компании устойчивое конкурентное преимущество”, - объясняет он.
Недостаток опыта у основателей и команды, отсутствие четкого и ясного видения стратегии могут стать поводом для отказа от инвестирования. Еркегали Машир подчеркивает, что важен сам продукт и его применение, чтобы он не шел вразрез с принципами инвестора, и решал какую-либо бизнес-задачу. Фактором отказа от вложения средств в стартап может также стать то, что продукт и стартап нацелены на рынок, который инвестор не знает и не готов изучать.
Чтобы оценить риски, связанные с инвестированием в стартап, Еркегали Машир использует несколько классических стратегий для их минимизации. Среди них: диверсификация портфеля, тщательный Due Diligence, пошаговое финансирование на основе достижения ключевых этапов, а также активное участие в стратегическом управлении стартапом. Важно также иметь четкий план выхода из инвестиций.
Одна из ошибок, которую чаще всего допускают стартапы, что снижает их привлекательность для инвесторов – переоценка рынка, когда команда не понимает, как рынок работает, или переоценивает свои силы как геймчейнджера. Управление финансами также не самая сильная сторона начинающих бизнесменов, по словам инвестора. Поэтому важно, чтобы фаундеры понимали, что это серьезный шаг. Ошибки в формировании команды и неумение адаптироваться к изменяющимся условиям также являются частыми проблемами.
А что касается срока возврата инвестиций и выхода инвестора из стартапа, то это зависит от специфики каждого проекта.
“Если речь идет о венчурных проектах с акцентом на масштабирование, то срок до следующего раунда финансирования, на котором инвестор может выйти, составляет от пяти лет и более. Однако нет единой сетки или стандарта для всех случаев, так как каждый стартап уникален. Некоторые стартапы, особенно те, которые занимаются разработкой сложных технологических продуктов или работают в регулируемых отраслях, могут требовать больше времени для достижения стабильности и привлекательности для следующих инвесторов”, - отмечает эксперт.
Еркегали Машир дал следующие советы стартапам, которые ищут инвестиции:
- Четко сформулировать цель продукта: определить, что именно вы хотите изменить или улучшить своим продуктом. Это поможет сфокусировать усилия и четко донести идею до потенциальных клиентов и инвесторов.
- Проводить интервью и слушать экспертов: чем больше интервью вы проведете и чем больше экспертов “выслушаете”, тем лучше. Даже если они отвергают вашу идею, это даст вам ценный опыт работы с возражениями и поможет улучшить подходы к продажам.
- Понимать свой целевой сегмент: изучите и четко определите свою целевую аудиторию. На начальной стадии избегайте распыления ресурсов на слишком широкий рынок, так как это может помешать созданию качественного продукта.
- Сохранять веру в успех: даже если срок возврата инвестиций (ROI) кажется длительным, всегда можно найти инвестора, если ваши цели и подходы совпадают. Главное — не терять веру в свою идею и продолжать двигаться вперед.
Изображение Ronald Carreño с сайта Pixabay
Читайте по теме:
