Экосистемы – это новый тренд, добравшийся до казахстанского рынка. Несколько банков уже активно его осваивают. Управляющий директор цифрового развития ДБ АО "Сбербанк" Амырхан Чиканаев называет как минимум восемь категорий, где финансовые институты, выходя за рамки своей классической роли, могут предоставлять пользователям дополнительные возможности, встраивая банковские сервисы в клиентский путь.
В каких сферах экосистемы могут формироваться и уже формируются в Казахстане, станут ли все банки экосистемами и нужно ли им это, будут ли казахстанцы лояльными пользователями экосистем – об этом спикер говорил на прошедшем в Алматы ПЛАС-Форуме "Финтех без границ. Цифровая Евразия". Подробнее – в материале inbusiness.kz.
Что такое экосистема?
По мнению Амырхана Чиканаева, четкого определения понятия "экосистема" не существует, есть разные понимания того, что это такое, – в зависимости от участников и регуляторной среды.
"Но суть примерно одна: экосистема всегда развивается вокруг клиента и его потребностей. У клиента очень много точек касания с внешним миром. Это государство, досуг, развлечения, мобильность, еда, работа, одежда, финансы, здоровье", – говорит спикер.
Тем, кто хочет развивать экосистемы, то есть научиться монетизировать трафик, создавать новые бизнес-стримы, увеличивать комиссионный доход, органически встраиваться в клиентский путь, необходимо понять потребности клиентов. И это одна из больших задач для всех игроков.
Когда в основе конкуренции – технологии
По словам спикера, есть два концепта конкуренции. Первый – когда игроки конкурируют друг с другом на уровне конкурентных преимуществ (competitive advantage). Второй – когда бороться за клиентов им помогают сравнительные преимущества (comparative advantage).
В банковском секторе распространена модель сегментарного развития на уровне конкурентных преимуществ: финансовые институты – не только в Казахстане, но и во всем мире – заботятся о финансовом благополучии клиента, управляют его деньгами. И их конкурентным преимуществом при этом становятся технологии.
"Здесь я могу подвязать к крипте и сказать, что технология блокчейн может стать драйвером повышения конкурентоспособности банка в сегменте финансов. Сейчас существуют необанки, диджитал-банки, также классические банки, которые внедряют технологии. Вполне возможно, что появится игрок с концептом развития на блокчейне, в том числе с адаптацией криптовалюты как единицы оплаты, или вместо сообщений в системе SWIFT он будет использовать блокчейн-обмен, и это станет его конкурентным преимуществом. Уже есть пример банка, который часть своих конверсионных сделок организовал на технологии блокчейн", – отмечает Амырхан Чиканаев.
Если говорить о том, как концепт конкуренции банков через технологии может быть реализован, то одним из вариантов может стать развитие через финтех.
"Конкуренция складывается на этом уровне, появляются новые финтех-игроки, подтягивается регуляторика в виде PSD2 (вторая директива Евросоюза, регулирующая платежные услуги. – Ред.), API отдаются в рынок. В таком случае банки начинают развиваться в форматах "банк как сервис", "банк как платформа", – поясняет спикер.
По его мнению, не важно, какая тактика будет выбрана. Суть одна: конкуренция за клиента в формате "банк плюс технологии" происходит только в одном из сегментов точек касания клиентов.
"Здесь я получу больше"
Второй концепт – конкуренция на уровне сравнительных преимуществ. Развиваться в этом концепте могут не только банки, но и, например, ретейлеры, мобильные операторы – все, у кого есть текущий органический трафик и они хотят его монетизировать дополнительно.
Для этого игрокам нужно смотреть на клиента не узко (я управляю его финансами или, например, занимаюсь перевозками), а широко – на 360 градусов.
"Тогда конкуренция формируется не прямая (я против тебя), а на уровне сравнительных преимуществ", – говорит Амырхан Чиканаев.
Он поясняет на примере. Представим, на рынке есть два супертехнологичных банка, которые конкурируют между собой только на уровне технологий. Это конкурентная борьба. Но один из банков вдруг начинает развивать экосистему, где не только представляет идеальные клиентские пути в финансовом сегменте, но и охватывает другие потребности – здоровье, досуг, мобильность и комплексно предлагает клиенту разного вида услуги. В таком случае клиент выбирает не по принципу "здесь мне удобнее", а по принципу "здесь я получу больше".
"Этот концепт развивается по всему миру. На европейских рынках не так активно, больше на развивающихся рынках. Причина простая: поведенческая модель клиента и отношение к банкам в Европе устоявшееся, там культура обслуживания в банках имеет другой характер. Скажем, в Германии лояльность клиентов очень высокая и она чуть ли не по наследству передается: мой дед здесь обслуживался, отец, теперь я, кредитная история – семейная", – рассказывает спикер.
По его словам, это одна из причин, почему потребители на европейских рынках не так сильно реагируют на финтех-инициативы, на появление новых систем, как потребители на развивающихся рынках.
"В Китае, странах Юго-Восточной Азии, в Индии, где доля молодого населения высока, лояльность к банкам нулевая. То же самое и в Казахстане: сегодня я в одном банке, завтра – в другом. Это значит, что любая финтех-инициатива на рынке может хорошо заходить", – считает Амырхан Чиканаев.
Что финансовому институту дает экосистема?
Когда экосистема развивается на базе банка, это дает финансовому институту несколько преимуществ. Спикер выделяет четыре: бесшовные финансовые сервисы, потенциал кросс-продаж продуктов банка (классические сервисы вшиваются в путь клиента), развитие новых направлений и бизнес-моделей (и, соответственно, растет комиссионный доход), увеличение показателя удержания клиентов.
Драйверов развития экосистем также четыре: поведение клиентов, технологии, конкуренты, регуляторная среда.
"Банки, будучи в какой-то степени sales-офисами, идут за клиентами, то есть клиент для них первичен. А клиент меняется, мигрирует. Аудитория взрослеет – те же миллениалы становятся "золотыми", кредитоспособными клиентами. И при этом поведенческая модель у них совсем другая. Они не рассматривают банк как кассу и здание с дверью. И это то, что дает экосистемам толчок к развитию", – поясняет спикер.
Что касается такого драйвера, как конкуренция, то она растет, в том числе за счет появления на рынке нефинансовых игроков – мобильных операторов, BigTech, новых финтех-компаний. Все хотят "откусить кусочек пирога у банковского сектора". Поэтому банкам важно не отставать.
"Регуляторы не спят, – переходит собеседник к описанию следующего движущего рынок элемента. – В Европе очень активно развивается концепт Open API. Это, безусловно, способствует появлению новых игроков, не только финтеха. В Казахстане на базе МФЦА и Нацбанка планируются и готовятся разного рода проекты и инициативы в этом направлении".
Адаптация в том числе и с регуляторной точки зрения также способствует зарождению и развитию экосистем.
Казахстанский рынок: свободные ниши есть
Переходя к кейсам казахстанского рынка, Амырхан Чиканаев отметил, что есть восемь направлений формирования экосистем: финтех, мобильность, FoodTech, электронная коммерция, развлечения, здоровье, путешествия, связь. Это основные направления, где может возникнуть конкуренция, но их может быть и больше.
"В Казахстане, как и везде, сейчас очень активна конкуренция на уровне финтеха. Банки становятся более технологичными, начинают инвестировать в CAPEX (капитальные расходы. – Ред.), OPEX (операционные расходы. – Ред.), чтобы стать конкурентоспособными с точки зрения именно конкурентных преимуществ. Но рынки развиваются, и БВУ понимают, что им нужно выходить на чужое поле. Появляются новые концепты, допустим, в e-com, это очень быстро растущий сегмент, куда банки заходят, и зарождается новое конкурентное поле", – говорит спикер.
Понятно, добавляет он, что рынок не эластичный, всем игрокам, может быть, места не хватит. Поэтому кому-то придется адаптироваться, сегментироваться.
Казахстанская "дочка" "Сбербанка" присутствует в трех из восьми основных категорий экосистем – финтех, развлечения (онлайн-кинотеатр "Okko" и стриминговый аудиосервис "СберЗвук") и путешествия (Sberbank Travel). По оценке представителя банка, категория "развлечения" пока занята не сильно. "Путешествия" – это одно из направлений, куда банки активно заходят и создают новые концепты. В категории "связь" создаются партнерства банков с мобильными операторами.
"Но это не значит, что эти восемь направлений – это "голубые океаны", и у банков здесь большие перспективы для развития. Есть частные игроки – международные и локальные, – которые присутствуют в тех пустотах, куда банки еще не заходили. Это, например, мобильность. Здесь есть сильные игроки, которые уже имеют свою долю на рынке, и банкам, если они захотят туда зайти, с ними придется сталкиваться", – говорит Амырхан Чиканаев.
"Это выбор каждого банка"
По мнению спикера, экосистема – это не единственный формат, в который могут эволюционировать банки. Их гораздо больше.
"Банки могут становиться нишевыми игроками – пойти в определенный сегмент и работать только с ним. Могут продвигаться в формате платформ. На европейских рынках больше развита инфраструктура Open API, когда банки отдают свои сервисы "наружу" и тем самым способствуют развитию технологий на уровне локальных игроков, мотивируют финтех-компании. Благо, там есть венчурные инвесторы. В Казахстане кластер венчуров и венчурные инвестиции не так сильно развиты, поэтому наличие банков как потенциальных инвесторов – это очень хорошо, этим надо пользоваться", – считает спикер.
Будут ли аутсайдеры, и значит ли это, что какие-то банки останутся вне поля экосистем?
"Скорее да, чем нет. Это выбор каждого банка. Банковский сектор активно развивается, эволюционирует. Технологии это драйвят, регуляторная среда подтягивается. И выбор становится таким: либо вкладываться в технологии и развиваться в формате технологичного банка, либо, если есть чуть больше денег и амбиций и желание строить что-то большее в перспективе пяти-десяти лет, то есть смысл заложить CAPEX-OPEX на развитие экосистемных продуктов, заходить на те рынки, на которых другие не присутствуют", – заключает представитель банка.
Елена Тумашова
