ТОО "ҚазМұнайГаз Өнімдерi" запустило собственную франшизу, в условиях которой нет роялти, а компания сама выплачивает проценты партнерам. О том, как известный бренд планирует увеличить свое присутствие на топливном рынке Казахстана, в интервью abctv.kz рассказал управляющий директор по развитию КМГО Бахытжан Тасанбаев.
- Г-н Тасанбаев, в ноябре у "ҚазМұнайГаз Өнімдерi" (КМГО) появилась собственная франшиза – программа Dealer Owned - Dealer Operated (DODO). Теперь частные АЗС смогут работать под брендом компании. Какие условия у такого партнерства?
- Стоимость франшизы нулевая. Мы не получаем от партнеров роялти, а наоборот, оплачиваем им фиксированную маржу за продажу наших нефтепродуктов.
Дело в том, что владельцы мелких сетей зачастую не могут закупать топливо напрямую у нефтеперерабатывающих заводов, где реализуют оптовые партии. Купить такой объем каждого нефтепродукта для одиночной АЗС практически невозможно. Как правило, такие заправки приобретают топливо на нефтебазах мелким оптом по рыночным ценам, которые не стабильны. Так, у частника маржа зимой может быть больше, а летом уже меньше. Помимо этого, необходимо осуществить доставку товара до АЗС. Поэтому мы берем на себя всю цепочку, и частник получает нефтепродукт уже на заправке. Благодаря чему частный партнер независим от ценовых колебаний на оптовом рынке и стабильно получает свою комиссию – фиксированную маржу. Она, возможно, будет меняться в зависимости от инфляции и других параметров от года к году. Это и вопрос маржинальности на рынке и его развития. Стоит отметить, цены на бензин и дизель будут едиными на всех АЗС, которые работают под брендом "КазМунайГаз", независимо от того франшиза это или нет.
Основным требованием для АЗС при передаче им франшизы, прежде всего, является месторасположение. Если частная заправка, которая хочет работать под нашим брендом, находится в непосредственной близости от нашей АЗС, мы не допускаем дублирование. Это значит, что этот рынок охвачен. Кроме этого рассматриваем техническое состояние этой АЗС, которая должна соответствовать требованиям безопасности, иметь современное оборудование и возможность подключения нашей информационной сети, и могла обеспечить прозрачность в цепочке реализации топлива.
- Смогут ли АЗС закупать нефтепродукты у других поставщиков?
- Нет, по контракту нефтепродукты поставляет только КМГО. Достаточно тяжело мелким АЗС иметь стабильный источник нефтепродуктов, в особенности качественных. Второй момент, немаловажный фактор - это налоговое законодательство, в частности акцизный учет. Из-за этих нюансов несколько продавцов не могут реализовывать нефтепродукты на одной заправке. Если их двое на одной АЗС, то непонятно, чье именно топливо продается в каждом отдельном случае, и кто должен платить акциз. Но если продавцом становится сам владелец АЗС и закупает у нас топливо в частном порядке, то заправляться по талонам КМГ на этих заправках не получится (возникает ситуация, что топливом торгуют два продавца). Но большой объем нефтепродуктов мы реализуем именно безналичным способом (карточные системы, талоны). Компания участвует практически во всех тендерах на поставку топлива в Казахстане. Наши юридические и физические клиенты автоматически становятся покупателями у наших партнеров, которые участвуют во всех наших маркетинговых программах. Поэтому вся схема с учетом нюансов налогового кодекса подразумевает, что будет единый поставщик и продавец в лице КМГО.
- Как благодаря франчайзингу вы планируете увеличить долю КМГО на розничном рынке нефтепродуктов? Более того в прошлом году вы запускали программу CODO (передача АЗС компании под управление частным партнерам). Значит ли это, что компания планирует уйти от прямого управления собственной сетью АЗС в ближайшем будущем и существенно сэкономить?
- С 2015 года мы скорректировали наш курс по экспансии на рынке. Запущены такие проекты, как вышеупомянутый DODO (франчайзинг) и CODO (Company Owned — Dealer Operated). Мы не хотим заходить на новые рынки и сокращать наши сети в городах и особенно селах, где, например, одна-две АЗС обеспечивают рабочими местами людей, проживающих в регионе. Теперь мы предпочитаем идти не через борьбу, а через сотрудничество. Так мы достигаем свои цели по увеличению объемов реализации. На сегодня из 321 заправок в нашей сети мы передали в управление частным партнерам 150 по программе CODO. Остальные 171 АЗС находятся под прямым управлением КМГ. Планы по DODO - до конца 2017 года привлечь минимум 25 новых АЗС. Отмечу, что все развитие в будущем планируется через франчайзинг.
В 2017 году мы обкатаем все бизнес-процессы по франчайзингу. К 2021 году мы планируем через DODO увеличить свою сеть на 100 АЗС. Наша цель - расширить долю на рынке розничной реализации нефтепродуктов более чем на 20%. Сейчас доля на рынке 16%. В основном это будет достигнуто именно через франчайзинг. В 2016 году общие расходы на содержание сети (321 АЗС), благодаря передаче АЗС под частное управление (CODO), сократились на 4%. При этом мы заплатили частным управляющим на 7% больше планируемого за счет увеличения объемов продаж. Кроме того, дополнительно, партнерам предоставляется возможность открыть минимарты на АЗС и получать доход от реализации товаров народного потребления.
Куралай Абылгазина
