Внимательное отношение к клиентам, честность продавцов, а также акции и бонусные программы способны в разы увеличить число и постоянных, и новых клиентов онлайн-магазинов, отмечается в материале, опубликованном на экспертном сайте Высшей школы экономики.
В настоящее время интернет-торговля быстро и активно развивается, становясь одним из драйверов экономики. В то время как стационарная торговля теряет обороты, e-commerce демонстрирует уверенный рост. Прогнозы на 2016 год аналогичные.
Ключевым фактором, влияющим на обороты и прибыль интернет-магазинов, является привлечение и удержание клиентов. В связи с этим эксперты и аналитики рынка во главу угла ставят маркетинговые стратегии, повышающие лояльность и удовлетворенность потребителей. Чаще всего речь идет о ценовой, ассортиментной политике, удобстве доставки и простой навигации сайта магазина – эти опции способны привлечь или отпугнуть потребителя. Гораздо реже специалисты отмечают эмоциональную компоненту, работу с чувствами клиентов.
На Восьмой конференции по менеджменту «Современный менеджмент: проблемы, гипотезы, исследования» доцент кафедры маркетинга фирмы Научно-исследовательского университета Высшей школы экономики Елена Пантелеева и аспирантка Наталья Михайлова выступили с докладом «Потребительский опыт в e-commerce: анализ рациональных и эмоциональных потребительских инсайтов». Опираясь на результаты проведенного эмпирического исследования, они показали, какие точки контакта с интернет-магазином вызывают у потребителей эмоциональный отклик, благодаря чему возникают положительные и отрицательные эмоции.
«Как позитивные, так и негативные эмоции влияют на потребительское поведение. Негативные эмоции сильнее влияют на удовлетворенность и намерение повторных визитов магазина. Позитивные эмоции сильнее влияют на спонтанные покупки, то есть увеличение среднего чека», – пояснила Михайлова.
Базой для исследования стал анализ откликов потребителей четырех интернет-магазинов на портале Яндекс Маркет.
Оказалось, что даже самые рациональные покупатели при оценке онлайн-магазинов во многом опираются на свои эмоции, выяснили авторы исследования. Ключевых положительных эмоций у онлайн-покупателей три: симпатия, радость и доверие. Негативных две: разочарование и возмущение.
В основном при совершении покупок в ронлайн-магазинах потребители испытывали положительные эмоции. Об этом сообщили потребители в 80% отзывов.
Симпатия оказалась наиболее распространенной детерминантой удовлетворенности. Широкий ассортимент, бонусы и промоакции, удобная навигация, приветливый персонал – все это вызывает у клиентов симпатию и желание поделиться ею с окружающими людьми. На втором по значимости месте среди положительных эмоций покупателей в e-commerce оказалась радость. Радость в основном связывается с низкими ценами, выгодной покупкой.
На третьем месте среди откликов – доверие с его тремя составляющими: честностью, квалификацией и благосклонностью.
Доверие клиента вызывают выполненные обещания: по качеству и характеристикам продукта, доставке, постпродажному сервису. Именно доверие дает возможность продавцу удерживать лояльного клиента, ожидать его «верности» магазину даже в условиях жесткой ценовой конкуренции.
Негативные эмоции – это разочарование и возмущение часто связаны с несоответствующим ожиданиям качеством товара, плохим сервисом и трудностями с получением товара, а также предоплатой и отсутствием преференций для лояльных клиентов. «Когда интернет-магазин забывает лояльного клиента, это его очень расстраивает», – отметила Пантелеева. Качество товара, по ее словам, набрало наименьшее число положительных эмоций у граждан. Покупатели часто жалуются на порванные упаковки, продажу товаров бывших в употреблении как новых, брак и разного рода повреждения.
Негодование и расстройство по этому поводу сильно вредит ритейлеру: отпугивает старых клиентов и новых, которые любят перед покупкой в новом месте читать отзывы о нем. Многие магазины, судя по всему, подводит большой масштаб. Удерживать клиентоориентированность проще небольшим онлайн-продавцам.
Для расширения интернет-торговли ритейлерам следует улучшать условия покупок: доносить преимущества онлайн-покупки до потребителя, ставить интерес покупателя выше интереса продавца, анализировать потребности клиентов, выполнять их просьбы, улучшать продукты и сервис, отметили исследователи. Продавец должен быть честный, а условия торговли – недвусмысленные.
Также важную роль играет практичный сайт, который усиливает положительные эмоции у посетителей, сделали вывод авторы работы.
