Анна Шолина, соорганизатор акселерационной программы Scalerator совместно с Astana Hub, сооснователь коммуникационного агентства SOLYANKA и и глобального технологического сообщества Rutech. Эксперт рассказала корреспонденту inbusiness.kz о возможностях и перспективах экспорта казахстанских технологических компаний на международный рынок.
– Анна, что представляет собой рынок IT в Казахстане?
– Давайте рассмотрим несколько рынков. Первый – рынок венчурного капитала. Сейчас в Казахстане, как и в любой другой стране постсоветского пространства, количество внутренних денег, инвестируемых в стартап-индустрии, растет. По темпам роста Казахстан обгоняет Узбекистан, но отстает от России, Беларуси и других стран. К примеру, на рынок России пришли непрофессиональные инвесторы. У них не так много личного капитала, чеки начинаются от $50 тыс. до $1 млн. И сейчас на этом рынке достаточно много подобного частного и коммерческого капитала. Появилась привычка инвестировать, и меньше страха перед этим. Здесь Казахстан немного позади. Количество денег, непрофессиональных инвесторов и рисковых инвестиций на этом рынке еще растет. На первом месте помощь и поддержка государства растущим стартапам. В этом направлении здесь намного больше денег, чем в экосистеме той же Украины. На веб- саммите (одна из крупнейших в мире ежегодная IT-конференция. – Прим. ред.) Украина заявила, что за прошлый год они проинвестировали в стартапы $6 млн. Относительно Казахстана это маленькая величина. Если брать инвестиции от частного сектора, то сейчас заходят некоторые клубы бизнес-ангелов, тем самым привлекая возможность получения инвестиций внутри Казахстана.
Во всем мире и в постсоветском пространстве мало развита система PRE-IPO (первичное публичное размещение акций компании. – Прим. ред.). В Казахстане благодаря особой экономической зоне и развитию английского права это возможно.
Если говорить про рынок венчура, то есть корпоративные инвестиции, большой кусок тут занимают государственные инвестиции и частный сектор, представленные не фондами, а ангельскими инвестициями, сложенными в синдикатной сделке.
В сфере IT у Казахстана было небольшое отставание. Еще 5-6 лет назад в стране не было сервисов доставки, такси. Еще не полностью заняты ниши в B2B-стартапах, обработки данных, cyber security. Эти направления все еще развиваются, и бизнесу туда есть смысл идти.
На глобальной арене Казахстан видится как центр развития креативных индустрий, то есть это бизнес, основанный на интеллектуальной собственности. Это та ниша, которая и дальше может развиваться за счет того, что тут действительно много креативных людей, c соответствующим образованием и глобальным образом мышления. К тому же эти специалисты стоят тут дешевле, чем в других странах. Это дает фору казахстанскому IT-рынку и рынку креативных технологий. Это большой ресурс для развития технологических компаний в Казахстане.
– Какие возможности есть у казахстанских компаний на рынках вне страны и зачем им идти туда за инвестициями?
– Выходить на глобальный рынок за инвестициями большего объема казахстанским компаниям вместе с командой, фаундером и технологией однозначно стоит. С точки зрения вложения денег весь фокус внимания Европы и Америки прикован к Восточной Европе и Казахстану. Это внимание все больше растет, потому что на Западе, в Центральной Европе уже перепаханное поле и те, кто хочет вложить свои инвестиции, уже хорошо знают этот рынок.
В 2018 году пространство Казахстана только открывалось и еще считалось не очень безопасным для инвестиций. Люди присматривались. Им было понятно, что Казахстан – это место, где есть умы, технологии и классные команды. Исторически IT в Казахстане сильно развит, но инвестировать было еще страшно. Сейчас, в том числе благодаря особой экономической зоне, развитию английского права внимание европейского и западного капитала к региону растет и все больше будет сюда перетекать. Теперь стартапам не нужно выезжать из страны, для того чтобы получить западные инвестиции.
– Как казахстанскому IT-стартапу выбрать страну и рынок для дальнейшего развития? Какие рынки наиболее привлекательны для них?
– В сфере экспорта казахстанских технологий на глобальный рынок мы работаем с Центральной и Западной Европой, США, Россией и ближнем зарубежьем. У Казахстана большая фора перед Россией, Украиной, Узбекистаном и странами Прибалтики. Для Казахстана будет интересен рынок Узбекистана. Там еще нет многих приложений, сервисов B2C и обработки данных больших сервисных компаний для корпораций. Рынок Узбекистана отличается от казахстанского, но между тем это два очень похожих между собой рынка. Так, из 60 компаний у нас в акселераторе 8 нацелены на работу в Узбекистане.
На рынке России казахстанские компании также интересны. Мы возвели несколько стартапов на крупные корпорации. Они немного меньше по стоимости, обладают другой технологией, и коммуникация в самом продукте легче.
Конечно, рынок США – это огромная рыба. Там много маленьких рынков с разными языками, которые всегда открыты для нового. Казахстанские компании на этом рынке идут наравне со всеми и имеют равные шансы туда попасть, особенно в креативной сфере.
Как и любые другие компании, казахстанские стремятся выйти на американский рынок. Но нужно понимать, что там много местных стартапов, затем приезжих, а где-то в конце этой очереди встаешь ты. Поэтому в ходе предметного разговора и анализа выстраивается стратегия выхода стартапа на другие рынки.
На мой взгляд, интересно стремиться на азиатские рынки. Там есть большая потребность в технологических решениях, IT. Там легко открыть компанию. Сейчас есть акселератор с Юго-Восточной Азии и большие льготы и скидки. Для стартапов и это выгодный рынок.
– Что мешает/стопорит казахстанские стартапы для выхода на международный рынок? Какие ошибки допускают предприниматели?
– В основном стартапы умирают не от того, что им не хватает ресурсов и инвестиций. Инвестиций на рынке много. Компании закрываются из-за того, что они делали то, что нужно им, не спрашивая у рынка. Также это выход компании на другой рынок без каких-либо проверок гипотез.
Есть топ ошибок стартапов при выходе на глобальный рынок. Например, компания заявляет, что хочет выйти на глобальный рынок в Штаты. Это "хочу" основано на уровне общей эрудиции примерного понимания объема рынка. Но конкретного понимания рынка нет. Также компания думает, что если продукт хорошо представлен на родном рынке, значит, он автоматически будет успешен и на зарубежном. Это не так.
Прежде чем компании выходить на экспорт, важно понять:
1. Потребность рынка в своем продукте. Если стартап выбрал Германию, значит, это федеративная республика, где несколько регионов, которые не связаны между собой ни законом, ни маркетингом. Даже продавать там нужно по-разному. Если говорить о Европе, то это много разных стран, в которых говорят на разных языках и покупают по-разному.
То есть если стартап идет на другой рынок, то он запускает новый бизнес с новым продуктом. Все процессы выстраиваются по-новому. Прошлый бизнес может помочь уже выстроенной ресурсной базой и сделанными ошибками.
2. Нужно исходить из потребности рынка, на который собирается зайти стартап. Может ли мой продукт удовлетворить проблему того рынка? Отсюда нужно определять страну. Сколько мне будет стоить выход на тот или иной рынок? Нужно ли туда перевозить команду и оформлять компанию? Важно понимать, что на новый рынок не обязательно перевозить команду. Но обязательно, чтобы продавец был местным. Это сильно снимает барьеры, помогает команде адаптироваться. Сами же разработчики или дизайнеры могут находиться где угодно.
3. Упаковка продукта под новый рынок должна быть переведена на язык новой страны. И это не только про сам язык, это про целостное уникальное торговое предложение, про то, чтобы люди покупали совсем другую ценность.
Нужно думать абстрактно и только тогда определяться со страной. Прорабатывать стратегию, план выходов, включая инкорпорацию компании, перевозку команды и упаковку под другой рынок.
– Какие технологии и IT-решения пользуются спросом и популярностью?
– Сильная сторона у казахстанских IT-компаний – аналитика данных, а также виртуальная и дополненная реальность, моушн-дизайн и все, что связано с красивой картинкой. В целом автоматизация аналитики неплохо идет на другие рынки. Пользуется спросом бизнес "умной" парковки, системы защиты данных. В эту сферу легко инвестируют. Пример успешных технологий – школа программирования и робототехники. Их основное преимущество – это качество и креативный подход. Они разработали уникальные доски и конструкторы для обучения робототехнике и создали специальные методологии для программы.
– Какие нас ждут тренды в технологиях на ближайшие время? Какие прогнозы Вы можете дать по развитию этого рынка?
– Глобально все и переходит в дополненную реальность. Это будет развивающийся рынок всего AR/VR с точки зрения обучения, проведения мероприятий, встреч и коммуникаций с людьми. Встречи один на один, мероприятия в офлайне будут все реже и дороже. Об этом говорит веб-саммит.
Это виртуальные примерочные и все, что связано с человеком. Растет рынок гейминга. Технологии и коммерциализации в играх опять же про дополненную реальность. Дальше все, что связано с экологией, экологическими продуктами, снижением выбросов, загрязнений от бизнеса, человека. Технологии, минимизирующие загрязнения.
Тренды в сфере индивидуального обслуживания человека. В ближайшие два-три года это сервисы по психологической помощи, маркетплейсы психологов, групповые консультации. Не могу не упомянуть растущий рынок астрологии, натальных карт. Эти процессы автоматизируются, и туда приносятся новые технологии. Это растущий рынок.
Цифровые копии и цифровые дневники предприятий, построение системы сбора и анализа данных. Так как человек и данные предприятий уходят в компьютер, то это кибербезопасность. Сейчас важно, на каких физических носителях хранятся данные, кто к ним имеет доступ, как этот доступ предоставляется, кто владеет данными. Данные – это новая нефть.
Новый тренд – это шеринговая экономика. Ее обозначали пять лет назад. Сейчас мы во всем мире видим каршеринг, самокатный шеринг, доставку продуктов, совместные собственности отелей, квартир, шеринг матрасов. Такие тренды нас ждут в ближайшие два-пять лет.
Мария Галушко
