Это практически единственный инструмент по закупу услуг и товаров, как для крупных частных корпораций, так и для государственных и квазигосударственных структур, позволяющий на конкурентной основе определить наилучшее предложение, соответствующее требованиям заказчика. Однако, не всегда в тендерном процессе удается выбрать самого эффективного поставщика, и проблема часто многогранна.
Крупные иностранные и казахстанские компании ведут активную работу по повышению эффективности закупочных процессов через разработку и внедрение закупочных категорийных стратегий, а также внедрения современных технологий. Автоматизация закупочных процедур и использование цифровых платформ позволяет всем участникам отслеживать процесс тендера.
Основой выбора для заказчика является комплексная оценка поставщика. Другими словами, оценивается не только коммерческая составляющая, но и наличие сертификаций, внедрение международных стандартов в области управления качеством, охраны труда и окружающей среды, финансовые ресурсы поставщика, опыт реализации аналогичных процессов, а некоторых случаях даже наличие стратегии развития предприятия. При таком подходе заказчик стремится к построению долгосрочных отношений с поставщиком.
Однако даже при таком эффективно выстроенном процессе всплывает другая сторона медали – проблема с участием поставщиков в тендерном процессе.
По словам Тимура Ахметова, руководителя Группы консалтинга по оптимизации закупок и цепочек поставок компании KPMG in Central Asia, в Казахстане у малого и среднего бизнеса порой не хватает знаний и квалификации, так как у разных компаний-заказчиков разные платформы и технические требования. "На текущий момент рынок локальных поставщиков расширяется, и поставляемые услуги и товары могут конкурировать с импортными аналогами. При этом, местным поставщикам не хватает экспертизы для эффективного участия в закупках и выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений с заказчиком". По этой причине Т. Ахметов считает, что поставщики должны как можно чаще участвовать в тендерах, развивать свой потенциал по подготовке тендерных предложений и понимать сквозной процесс снабжения, принципы работы электронных торговых площадок, знать, что нужно для прохождения предварительного квалификационного отбора.
Вместе с тем, по мнению Т. Ахметова, компании, которые проводят тендеры, должны тоже взаимодействовать с поставщиками не от тендера к тендеру, а на постоянной основе, проводить для поставщиков обучающие сессии, объяснять им правила и принципы своего закупа, отвечать на их вопросы. Эксперт считает, что путем проведения подобных мероприятий можно изменить восприятие закупочного процесса у потенциальных поставщиков, рассказать об особенностях тендерного процесса, о причинах и следствиях тех или иных действий или бездействия поставщиков. Такая системная работа компаний с поставщиками может сформировать системный подход, когда поставщики будут знать какие требования нужны и как участвовать в тендерах и заказчики смогут быстрее выбирать наиболее квалифицированного поставщика.
Подтверждает это и исследование McKinsey более 100 крупных компаний из разных секторов. По данным экспертов, компании, которые регулярно взаимодействуют с поставщиками, демонстрируют более стремительный рост, более низкие операционные затраты и более высокую прибыльность, чем их коллеги по рынку. Исследование также отмечает, что хотя отдельные совместные с поставщиками инициативы приносят успех, наибольшая ценность заключается в интегрировании отношений с поставщиками в стратегию цепочки поставок.
Пути решения: обратная связь и повышение качества
О том, что компаниям-заказчикам нужно выстраивать системные отношения с поставщиками, говорит и Арман Ишмухамедова, старший специалист по проектам Группы поддержки МСБ Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР). В качестве примера Ишмухамедов приводит онлайн-тренинг, который ЕБРР организовывал совместно с ТОО "Тенгизшевройл" (ТШО) для поставщиков в нефтегазовом секторе. "В нашем тренинге приняли участие более 300 человек, представляющих 240 компаний из 13 городов Казахстана. Поставщики задавали вопросы, озвучивали свои комментарии и пожелания. В свою очередь, ТШО получили качественную обратную связь от рынка о том, какие проблемы возникают у подрядчиков и как они могут влиять на закупочный процесс. Кроме того, на тренинг были приглашены представители НПП "Атамекен", а также представители союзов и ассоциаций нефтесервисных компаний. Для них также важен открытый диалог с участниками рынка", – говорит представитель Банка. "Открытость и диалог – это залог эффективного и справедливого процесса закупок, который отвечает интересам как поставщиков, так и заказчиков".
Недавнее исследование Boston Consulting Group (BCG) "Новая реальность закупок в нефтегазовом секторе" говорит, что выстраивание отношений с поставщиками и создание совместной ценности будет ключевым фактором успеха отрасли в посткризисный период. По оценкам BCG, такие партнерства могут принести компании-заказчику прибыль от 30% до 50% в операциях разведки и добычи, что значительно превышает экономию от 5% до 10%, которая получается с помощью традиционных мер.
При этом ценность формируется и для поставщиков. По словам Ишмухамедова, в рамках стратегической инициативы с ТШО по развитию местных поставщиков важна и работа по повышению качества услуг казахстанских предприятий, чтобы они могли быть более конкурентоспособными для участия в крупных тендерах. Организации регулярно выделяют гранты на консалтинговые услуги для малых и средних предприятий. И самым популярным видом консалтинга как раз является внедрение систем качества и международных стандартов, таких как ISO, OHSAH, ASME. Соответствие этим стандартам, в свою очередь, часто является требованием тендеров международных заказчиков. Так, 80% компаний, получивших консалтинговые услуги, сообщили об увеличении оборота.
"Когда поставщик заходит на проект, например Тенгиз, он фактически встраивается в бизнес-процесс клиента. Доверяя подрядчику, клиент должен убедиться, что тот осознает ответственность, даже если речь идет о поставке воды. В случае ошибки поставщика, убытки понесут партнеры, акционеры – цепочка большая и все это очень серьезно. Поэтому международная сертификация важна – она вызывает доверие к нам и помогает участвовать в новых тендерах", – объясняет Серик Амангалиев, директор по развитию ТОО "Едиль-Орал.kz", одной из ведущих компаний по обеспечению взрывозащиты в Казахстане. С помощью привлеченного по программе ТШО и ЕБРР консультанта предприятие внедрило систему менеджмента качества согласно стандартам ISO 9001:2015, ISO 14001:2015 и OHSAS 18001:2007, после чего успешно прошло аудит DNV GL, международного сертификационного и классификационного органа.
Таким образом, принять участие в повышении эффективности тендеров могут все стороны, как компании-заказчики, так и потенциальные поставщики.
Подписывайтесь на Telegram-канал Atameken Business и первыми получайте актуальную информацию!
