Основав компанию по пошиву обуви Z-shoes, бизнесмен на старте потерял целое состояние. Но здоровое упрямство, вера в успех и правильные бизнес-секреты позволили предприятию сегодня выйти в топ спросовых на рынке Нур-Султана. В интервью корреспонденту Inbusiness.kz Дастан рассказал о том, как выживало его дело и какие позитивные изменения происходят сегодня на отечественном рынке обуви.
Дастан, Вы стали сегодня достаточно популярны, как минимум в Нур-Султане точно. Вашу обувь оценили, и ассортимент у Вас серьезно пополнился. Как мне кажется, модели стали и по части дизайна очень интересными. Хотя я помню, какие деньги Вы теряли на старте, когда только запускались. Какую работу над ошибками Вы провели?
Работа над ошибками – это прежде всего работа по части повышения качества и расширения ассортимента. Поняли, что каждый год, каждый сезон мы должны предлагать что-то новое, не зацикливаться на прошлогодних моделях, а постоянно пополнять. Ассортимент – это главное в обувном бизнесе и в одежде. Люди постоянно хотят видеть новинки. Второе, как я сказал, – это качество. Качество материалов, удобство колодки, качество обуви в целом. Ответы на эти вопросы мы получаем благодаря обратной связи от клиентов. Если их что-то не устраивает, есть какие-то нарекания, мы сразу стараемся исправить, учитываем недочеты, и, уже при производстве следующей серии выпуска этой же модели мы все это устраняем. Если нужно поправить лекала, мы поправляем, если нужно заменить материал, заменяем – кожу, подошву, фурнитуру, молнии, ну и все остальное.
Что сегодня представляет из себя Ваш бренд – какая нагрузка у цеха? Сколько человек работает? А главное, как работают – какая производительность? Насколько Вы сегодня в состоянии обеспечить обувью, к примеру, столичный рынок?
Отвечу по порядку. Нагрузка у цеха в сезон – 100%. Имею в виду – весенне-летний и зимний сезоны. Основной сезон – зимний. С августа по декабрь у нас 100%-ная нагрузка. Весенне-летний – это март, апрель, май. В остальные месяцы у нас нагрузка примерно 50-70%. Но в это время мы ведем подготовку к зимнему сезону, делаем заготовки, готовим лекала, модели, получаем материал, укомплектовываем. В общем, готовимся. В настоящее время у нас работают 37 человек. Столичный рынок охватить пока не готовы. Мы производим всего 25 тыс. пар в год. На данный момент это показатели нынешнего, 2020 года. А чтобы охватить весь город, весь столичный рынок, нужно производить порядка 1,5-2 млн пар. Сейчас мы даже 1% от столичного рынка потребностей не производим. И если мы будем производить даже полмиллиона пар в год, это будет только 25-30% рынка. Сами понимаете, если население в Нур-Султане – 1 млн 200 тыс. человек, а с приезжими 1,5 млн, то каждому нужно как минимум две пары – летняя и зимняя обувь. Соответственно, 1 млн 200 тыс. умножайте на два. Это будет минимальный спрос, то есть 2,5 млн пар – минимальный спрос Нур-Султана. Поэтому нам есть, над чем работать, куда расти ближайшие пять-семь лет. Я думаю, говорить и мечтать о том, чтобы охватить весь рынок столицы, пока еще очень рано.
Сегодня рынок обуви очень насыщен. В основном это, конечно, зарубежные бренды. Как Вы, казахстанский производитель, чувствуете себя на фоне огромной конкуренции? Где покупатель может найти любой продукт за любые деньги? Как справляетесь с конкуренцией, одним словом?
Отчасти да, рынок переполнен. Но идет тенденция к тому, что сейчас предложение сужается на рынке. Это происходит из-за того, что падает покупательская способность людей. Почему она падает? Почему сужается? Здесь замкнутый круг. Потому что все привязано к доллару. Одежда у нас завозная, и, соответственно, есть зависимость от иностранной валюты. Также и с обувью, что с китайской, что с турецкой. Ее цена растет пропорционально росту доллара и падению тенге. Наша продукция не привязана к доллару на 100%, поэтому мы на общем фоне держим цены, а кое-где даже опускаем. Мы максимально стараемся переходить на казахстанское сырье, где это возможно. Допустим, мех и кожа. Мех на зимнюю обувь мы закупаем только в Казахстане – это Шымкент и Тараз. Там цеха, которые производят мех хорошего качества и по цене тоже очень конкурентной по сравнению с теми же российскими или турецкими цехами. Кожу мы тоже на 70% закупаем в Казахстане – снова Шымкент и Тараз, кожевенные заводы. Что касается фурнитуры. Это мы вынуждены привозить из Турции, потому что у нас не производят, молнии. Также в России покупаем, потому что пока никто не делает в Казахстане. Упаковку, тару полностью берем казахстанские. В себестоимость обуви не только сырье и материалы сидят. Как вы знаете, там еще сидят другие расходы. Такие, как фонд оплаты труда, то есть зарплаты. Обувь вообще такой продукт, который полностью нельзя автоматизировать. Поэтому порядка 40-50% себестоимости – это работа. На данный момент мы к доллару привязаны в себестоимости готовой продукции где-то на 20%, в некоторых случаях на 25%. Поэтому, даже если будет девальвация, 25% - сильно не бьет по нам. На этом фоне мы, конкурируя с той же турецкой обувью, от них сильно отличаемся ценой. И каждый год мы стараемся делать так, чтобы максимально отвязываться от доллара, максимально закупать все сырье здесь, в Казахстане. К примеру, в этом году на мужскую обувь мы будем использовать полностью наши казахстанские подошвы, классические подошвы. Спортивные пока также будут приходить из Турции. А в классике – на туфли, осенние и зимние ботинки, полуботинки – мы будем использовать уже казахстанское. Мы стараемся не зависеть от доллара.
Дастан, как Вы считаете, тогда почему в нашем обществе уже сложилось мнение, что если казахстанское, значит, это дорого и не всегда качественно?
Потому что не каждый производственник, предприниматель может сделать эту себестоимость. Здесь еще вопрос в человеческой жадности – кому сколько нужно, кто насколько хочет разбогатеть. Лично я, например, не ставлю себе цель в течение трех-пяти лет обогатиться. Здесь больше идет работа на имидж, чтобы у людей были ассоциации с нашим брендом, что это качественная и недорогая обувь. Ближайшие три года мы будем работать на имя, а уже дальше, когда объемы и потребность в нашей продукции возрастут, тогда можно будет думать о прибыли. Сейчас мы пришли к тому, что работаем не в убыток. Это уже большое достижение. А вначале были убытки, очень большие. Второй год ситуация стала выпрямляться, третий – более или менее. И сейчас пошел четвертый год, мы вышли по нулям, плюс небольшая прибыль. Поэтому идет наработка оборота. Ближайшие годы будем так двигаться, а потом можно подумать о дивидендах и прибыли. Но опять же это перспектива восьми, девяти, а может, 10 лет, не раньше.
Вы также позиционируете себя как производитель халяльной обуви. Объясните, что под этим имеется в виду? И почему было принято такое решение? Может быть, это такой маркетинговый ход, когда покупателю под формулировкой "халяль" обещают экологичный продукт, что стало уже модным трендом в любой бизнес-нише?
Нет, это не совсем маркетинговый ход. Здесь больше имеется в виду понятие "адал" – честность. Мы позиционируем себя и хотим, чтобы люди понимали нашу честность, порядочность. Мы не накручиваем сверх того, что можно накручивать на готовую продукцию. И не продаем это дорого, а продаем ниже рыночной цены. При этом делаем это качественно и доступно, чтобы любой казахстанец со средним достатком мог себе позволить нашу обувь. Плюс мы распространяем гарантию. Мы за свою обувь отвечаем. Если что-то не так, мы это исправим, если это непоправимо, мы вернем деньги либо поменяем на новую пару обуви. Так вот, "халяль" – здесь имеется в виду честность, без обмана, без накруток. И второе – да, эстетика, вопрос религии. Мы не используем так называемые грязные материалы – свиную кожу, собачью шерсть, кожу рептилий, что запрещено шариатом.
На самом деле Вы, наверняка, со мной согласитесь, обувной рынок – это огромный пласт, который должен быть поддержан государством через различные программы, субсидии. И, как мне кажется, отрасль понемногу оживает. Ваше присутствие на рынке – тому подтверждение. Как Вы оцениваете участие государства в развитии обувного сектора, легкой промышленности в целом? Приходилось ли Вам обращаться за помощью к государству?
Я с Вами согласен – это огромный пласт. И не только обувь, но и все остальное – куртки, джинсы. Все, что носят люди. Что касается обуви, к примеру, если появятся 10 обувных фабрик, то возникнет много сопутствующих производств, которые тоже начнут оживать. Сейчас в Шымкенте порядка семи производителей обуви, три из них крупные, остальные поменьше. В Алматы есть, насколько я знаю, четыре или пять производителей. В Таразе несколько производителей. Если брать из тех, кто работает на бренд, имя, качество и ассортимент, их не много – порядка шести вместе с нами. Как государство должно поддерживать? Это очень объемный вопрос. Я не готов на него сейчас подробно ответить. Остановлюсь на главном. Прежде всего, конечно, нужно следить за границами, чтобы не было серого завоза, контрабанды, чтобы все завозилось официально, растаможивалось. Тогда и цена на обувь будет совсем другая, не будет идти такого бешеного потока контрафакта, который мешает нам работать. Это первое. Далее – субсидии. Здесь кому как. Мы, допустим, никогда не брали никакие субсидии, не берем и, надеюсь, не будем брать. Это личная принципиальная позиция. Мы так смотрим на свой бизнес. Кто-то считает, что он не может обойтись без субсидий, кредитов и грантов, пожалуйста, это их субъективный взгляд. Мы – нет. Мы считаем, что настоящий бизнес должен развиваться самостоятельно, а государство должно не помогать, а создавать инструменты, чтобы бизнес процветал и развивался в нашей стране. Вернусь к границам. Сейчас реализуется проект "Маркировка", мы участвуем в пилотном проекте по маркировке обуви, он как раз направлен на то, чтобы защитить внутренний рынок от серого завоза. Но здесь есть и обратная сторона медали – у нас не так много производителей той же обуви на данном этапе. Если закроют границы для контрафакта, это моментально отразится на потребителе. Цены на обувь сильно подорожают. А внутренние производители не смогут обеспечить потребности Казахстана. Но это закон бизнеса. Если есть спрос, будет предложение. Вот сейчас этот спрос возрастет, мы будем стараться восполнить этот спрос, обеспечить по возможности обувью рынок.
Давайте поймем, что может отпугивать потенциальных предпринимателей от бизнеса на обуви. Насколько это рискованное направление, высокозатратное? И в то же время, если Вы им занимаетесь и при этом растете, развиваетесь, значит, зарабатывать здесь можно?
Зарабатывать здесь можно, но, опять же, это вопрос времени. Повторюсь, мы сейчас отрабатываем то, что вложили, вышли на ноль. Ну, чуть больше. Какие риски и опасности ждут предпринимателей, которые хотят заниматься обувью? Первое – отсутствие специалистов. У нас нет специалистов в обувной отрасли вообще, абсолютно. Нам приходится завозить их из Турции, России, Узбекистана, Украины, чтобы они обучали наших людей. Первые два года было очень тяжело. Теперь полегче, потому что мы обучили своих местных работников. У нас костяк порядка 15 человек. Это уже кости, а к этим костям мы начали наращивать мясо. Так вот, самое сложное – собрать эти кости. Вторая проблема – сырье. Нужно отладить все поставки, чтобы сырье подходило, чтобы подошвы были подходящие для нашего климата, кожа соответствовала нашим погодным условиям. Ведь кожа коже рознь. Мы тех же турецких поставщиков порядка 50 перелопатили, перепробовали, все методом проб и ошибок, а это опять же затраты. Кто готов к этим затратам – пожалуйста, но это и есть риски. У нас в Казахстане как принято? Копейку вложил в тендер, через месяц 10 копеек сверху заработал. Здесь не так. Ты должен каждую копейку каждый месяц вкладывать, пробовать, терять, опять пробовать, опять терять. И так бесконечно, пока ты не войдешь в колею, пока не найдешь нужного поставщика по материалам, качеству. Это очень тяжело. Третья сложность – из-за того, что у нас рынок переполнен китайскими и турецкими товарами, чтобы конкурировать, нужно обеспечить себестоимость, нормальную стоимость продукции, качество и ассортимент. Вот, наверное, главные сложности. И это притом, что у вас есть на это средства, терпение, силы, а главное, желание.
Как коронавирус сказался на Вашем бизнесе? Насколько Вы сумели освоить онлайн-формат и оправдал ли он себя? Какие еще выходы для решения возникших из-за карантина проблем Вы находили для себя? Пришлось ли сокращать штат сотрудников? Как решали вопросы по поставкам сырья с заграничными партнерами?
Мне тяжело комментировать ситуацию по коронавирусу. У нас компания растет быстрыми темпами, и мне просто не с чем сравнивать. Если бы у меня была наработка на протяжении семи-восьми лет, я бы сказал: "Коронавирус на меня повлиял так-то". Фактически мы всего четвертый год работаем, и каждый год у нас отмечается рост. Поэтому сказать точно, что пандемия повлияла на нас плохо или хорошо, я затрудняюсь. Наш рост не прекратился в этом году. Мы как динамично шли вперед, так и идем. Онлайн-формат – да. За счет коронавируса мы хорошо здесь "прокачались". Но к онлайну мы готовились с самого начала, к онлайн-продажам приступили еще до коронавируса. Поэтому карантин не был для нас как снег на голову, шла планомерная подготовка к этому, а коронавирус в плане онлайн-продаж сыграл на руку.
Учитывая Ваш опыт, промахи, которые Вы допускали, как и любой работающий бизнесмен, какие советы Вы сегодня можете дать тем, кому интересно производство обуви в Казахстане? Сколько денег нужно иметь на старте? От чего лучше отказаться и на что обратить внимание?
Здесь все сугубо индивидуально. Все зависит от того, что производить и в каких объемах. Обувь разная бывает – тендерная, модельная, спортивная, классическая. Также могут быть разными цели – производить для нас, для народа, делать это индивидуально либо работать только на госзаказ, участвовать в тендерах. В общем, все зависит от того направления в обуви, которым хочет заниматься человек. А в плане денег, в плане старта здесь очень большой разбег. Если мы говорим об ателье, индивидуальном пошиве, то сумма составляет порядка $50 тыс. – самый минимум. Когда два-три мастера, сам хозяин и заказ не более 30 пар в месяц. Если цех, то минимум от полумиллиона долларов до двух миллионов нужно. Если в формате фабрики – от $1 млн до $10 млн, если в промышленных масштабах – свыше $10 млн, а дальше уже зависит от возможностей. Но такого масштаба у нас в Казахстане предприятий нет. Они есть в Турции, Китае, России, где работают гигантские фабрики с производительностью в миллионы пар в год.
Спасибо за беседу, Дастан. Успехов вам!
Мадина Ерик
Подписывайтесь на Telegram-канал Atameken Business и первыми получайте актуальную информацию!
