Игорь Овчаренко – основатель и генеральный директор компании Scal8R. Игорь – стартап-энтузиаст с более чем семилетним опытом в развитии стартап-экосистем в развивающихся рынках. Он помогает B2B и B2G стартапам выходить на новые рынки. В Алматы Игорь провел онлайн-воркшоп на площадке Go Viral на тему "Как стартапам подготовиться к growth hacking и привлечь инвестиции, чтобы масштабироваться".
Стартапы каких индустрий первые ощутили негативный эффект пандемии COVID-19?
Все, кто напрямую взаимодействуют с клиентами, имеют продажи и предлагают решения B2B. Так как в нынешней ситуации стало невозможным взаимодействовать с клиентами напрямую.
Также стартапы в секторе туризма почувствовали на себе удар первыми. Так, у украинского стартапа TripMyDream, предлагающего пакетные предложения для путешественников на основе заданных дат, бюджета и типа отдыха, прибыль упала на 75%. Команда TripMyDream запустила новое направление бизнеса, так как приняла решение сохранить команду и подобрать другой подход к работе. Уверен, у казахстанских ребят из Aviata.kz, Trip.kz и Chocotravel происходит спад и будут трансформации.
Стартапы в каких секторах экономики своевременно среагировали на пандемию?
Стартапы в секторе образования, транспорта, туризма, спорта смогли трансформироваться и удержать падение оборота при помощи перевода услуг в онлайн или трансформации бизнес-подходов. Так, которые предоставляли курсы по программированию или по изучению языков, перешли полностью в онлайн, без личностного взаимодействия с преподавателями и другими студентами. Есть несколько примеров компаний, занимающихся продажами авиабилетов, которые поменяли фокус и предлагают виртуальные туры. Они понимают, что внутренний туризм – единственный, который будет развиваться. Запустили блоги, Telegram-каналы и создали виртуальные модели путешествия. Сервисы такси массово переформатировались в службы доставки.
Как привлечь инвесторов во время кризиса?
Привлечь инвесторов стало гораздо сложнее. Процессы и привычные практики поменялись. Инвесторы понимают и осознают необходимость инвестирования без личных встреч. Коронакризис приведет к тому, что чеки, выписываемые стартапам, уменьшатся. К тому же многие инвесторы приостановили активность, так как непонятно, куда приведет кризис.
Тем не менее у инвесторов есть определенная квота, когда энную сумму необходимо инвестировать за определенный период времени. У инвестора может быть выделено пять лет на инвестиции, пять лет на follow-up инвестиции, далее следует выход из фонда. Долго выдерживать паузы инвесторы тоже не смогут.
Стартапам нужно рассматривать институционных инвесторов, которые оказывают специальную поддержку в условиях пандемии. Есть инвесторы и фонды, которые понимают необходимость поддержки стартап-экосистемы и выделяют первые инвестиции в размере 50 000 и 100 000 долларов США без участия в доле бизнеса, такие как Beco Capital
Стартапы, связанные с кибербезопасностью, электронной коммерцией, в сфере доставки последней мили (last mile delivery – расстояние от непосредственного потребителя услуг связи до его провайдера. – Прим.) останутся привлекательными для привлечения инвестиций вне зависимости от кризиса.
Как понять Product-Market Fit во время кризиса?
Product-market fit переводится как "соответствие продукта рынку", и достижение PMF является цикличным процессом. Сегодня у стартапа может быть 50 процентов рынка, но нет гарантий, что через год сохранится тот же PMF. В условиях коронакризиса PMF лишь видоизменился, но расчеты остались прежними. Мы говорим о том, когда привлечение клиентов стоит определенных денег, имеется органический рост бизнеса, инвесторы сами приходят к вам и у продукта есть виральность. Стартапы – это предприниматели, которым комфортно в условиях хаоса и могут адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.
Какие области нуждаются в технологической трансформации?
Кризис очевидным образом выявил области, которые давно нуждались в трансформации и не соответствуют актуальным запросам потребителей, такие как туризм, страхование и образование.
Если рассмотреть отдельно сектор образования, уже сейчас можно было бы пересмотреть подход обучения в детских садах и в школах ввести обязательный предмет "предпринимательство" и практику.
Когда я учился в школе, в восьмом классе у нас вводили экспериментальный предмет по предпринимательству, профинансированный USAID. Предмет был на английском языке, и польза от этого предмета была очевидна еще тогда.
В Финляндии принцип обучения в детских садах основывается на полном доверии к воспитателям, которые позволяют детям самовыражаться, и обучение проходит в игровой форме.
Считаю, что браться за реформу в университетах поздно и лучше сфокусироваться на новом поколении – школьниках и детях дошкольного возраста, которые еще не потеряны для нас.
Какие технологии будут востребованы не только сейчас, но и после кризиса?
Все, что связано с искусственным интеллектом, технологиями виртуальной и дополненной реальностей, которые станут более адаптивными, и кибербезопасностью.
В мое время были интернет-клубы, куда ходили чтобы с друзьями общаться в чатах. Были игровые клубы с приставками, сегодня приставки доступны и у многих есть дома. На данный момент VR-технологии используются редко на мероприятиях или для демонстрации, но наступит время когда VR-шлемы будут доступны широкой аудитории и использоваться повсеместно.
Интерес к продуктам кибербезопасности увеличится не только со стороны государств, но и на рынке B2C и среди корпораций.
Принято считать, что "кризис – это новые возможности для бизнеса", верно ли это утверждение для стартапов?
Во время кризиса умирают компании, у которых большой фонд заработной платы, неповоротливые и своевременно не трансформирующиеся. Им приходиться терять свою долю рынка и непременно сокращаться. Стартапы изначально являются маленькими компаниями и быстрее адаптируются.
Сервис проката автомобилей Hertz подал заявление о банкротстве, глобальная туристическая компания Expedia получила восемь миллиардов долларов США займа от государства на развитие. Большие корпорации умирают или испытывают трудности, а стартапы будут адаптироваться.
Что надо учесть стартапам, которые хотят запуститься во время кризиса?
Задумываясь о запуске стартапа, нельзя ориентироваться на временный спрос. Не имеет смысла запускать стартап по производству масок, так как неизвестно, нужны ли они будут через полгода.
Главный совет – не поддаваться временным решениям или кратковременному рыночному спросу.
Скажем, стартап запустил решение по кибербезопасности для правительства в рамках программы по решению ситуации с COVID-19. Подход должен быть структурным и заранее продумывать, кому еще решение может понадобиться. Строя tech-стартап, надо всегда иметь возможность перестроиться на следующего клиента.
Есть компании и стартапы, которые набрали популярность именно во время коронакризиса. Такие компании должны воспользоваться случаем и нанять грамотных людей, так как многие попадают под сокращение и их увольняют. Период кризиса – отличный шанс привлечь в проекты ценные кадры, пока компании привлекательны на рынке, имеют высокую доходность и, соответственно, им есть, что предложить.
Не рекомендовал бы фокусироваться на увеличении доли рынка, вместо этого следует сосредоточиться на том, чтобы закрепить позиции.
Насколько эффективно стартапам иметь международную команду и работать на "удаленке"?
Зависит от стартапа, но в целом не вижу проблем в команде, разбросанной по миру. Главное – правильная мотивация, менеджмент и четко поставленные задачи.
Не думаю, что стартапам нужно бояться вопроса выхода или невыхода в офис, но это интересный вопрос для больших компаний.
Проблема корпораций – в неэффективном использовании ресурсов своих кадров. Если посмотреть на загруженность сотрудников, то это составит 60-70 процентов, остальное время уходит на кофе-брейки, беседы и перекуры. Продуктивность в первые две недели карантина резко упала, и сотрудники думали, что они в отпуске. В стартапах такое редко встречается. Продуктивность восстановилась лишь через полтора месяца.
Среди стран Центральной Азии как можете охарактеризовать динамику развития стартап-экосистем?
Рассмотрим Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан и Таджикистан, Туркменистан не будем затрагивать, так как я там не был.
Казахстан на лидирующих позициях, и остальные страны рассматривают его как следующий рынок, на который можно выйти, стремятся попасть в тот же Astana Hub или в Алматы. Часто получаю запросы и просьбы познакомить с определенными людьми из Казахстана. Остальные страны подхватывают и берут в пример.
На втором месте – Узбекистан, у которого внутренний рынок больше, меньше экономика и более высокая работоспособность. Они многого не знают, не понимают, как что-то делать, но настырные и старательные.
В Кыргызстане есть ПВТ, такой же, как в Белоруссии, и пока сложно судить о результатах и эффективности. Пример Кыргызстана – это баланс между Казахстаном и Узбекистаном. У них есть "голодные" разработчики, какие-то частные начинания и небольшая поддержка государства.
Таджикистан замыкает список, так как у них только начинает развиваться электронная коммерция, большинство населения пользуются наличными деньгами, есть недоверие к онлайн-услугам. Но что мне нравится – это отсутствие государственной поддержки. Есть частные лица, ребята из компании 55 Group, которые развивают стартап-экосистему, как это было и в Украине.
У Кыргызстана, Узбекистана и Таджикистана есть колоссальная поддержка от британского правительства. FTID выделяет по 12-15 млн долларов США сроком на три-пять лет для развития предпринимательства в этих странах.
Здорово, что в каждой из стран появляется лидер, который формирует рынок. В Таджикистане это 55 Group, в Казахстане – Chocofamily, в Кыргызстане – Namba, в Узбекистане – OREXCA. Такие компании не боятся экспериментировать, пробуют себя в новых сферах и развиваются.
Чего не хватает казахстанским стартапам, чтобы заявить о себе миру?
Конкуренции. Казахстанские стартапы расслаблены, рынок пока маленький, платежеспособность относительно высокая, но для крупных игроков интерес страна не представляет. Вход на рынок американских, украинских или российских стартапов стимулировал бы местные компании и положительно повлиял на рынок.
Стартапы в Казахстане избалованные поддержкой государства. В Astana Hub 60 процентов предпринимателей хотят покрасоваться тем, что они стартаперы. Кризис уничтожит эти лайфстайл-стартапы, что положительно повлияет на экосистему. Хорошо тем стартапам, которые ничего не ожидают от государства.
Айнур Искакова, менеджер по коммуникациям Go Viral
