Ольга Хе без преувеличения герой нашего времени. В то время как правительство ищет пути поддержки малого и среднего бизнеса, а сами предприниматели повально нанимают кризис-менеджеров в попытке спасти свое дело, Ольга запустила цех по производству матрасов. И не абы как, а проштудировав тонну литературы и полезных статей для того, чтобы предложить рынку качественный продукт. Да, пришлось непросто и, возможно, будет нелегко, учитывая ситуацию в стране, не исключила собеседница корреспондента inbusiness.kz. Но отступать некуда. Позади слишком много взятых обязательств и построенных планов.
– Ольга, я ознакомилась с Вашей презентацией и меня впечатлила работа, которую Вы проделали до запуска проекта. Расскажите, какой результат Вы получили, когда изучали рынок, конкурентов, как это скажется на Вашем бизнесе?
– Здесь не буду многословна, расскажу только, что я изучила рынок наших соседей – российских производителей. Также смотрела рынок Казахстана, как здесь ставится данный бизнес, как он работает, какие вещи с точки зрения менеджмента мне могут быть полезны, какие инструменты внедряются. И знаете, когда я принимала решение о запуске, посетила достаточно много цехов по производству матрасов. Пока не зашла в этот бизнес целиком и полностью, захотелось поговорить с людьми, узнать, чем они руководствуются при покупке матрасов, какие основные критерии при выборе, что для них важно, кого предпочитают больше – казахстанского или российского производителя. И чаще всего люди из круга моих знакомых выбирают российские матрасы определенных брендов, которые хорошо известны на рынке Казахстана. Это тоже помогло мне еще раз укрепиться в своем решении, что необходимо все-таки делать матрасы и поднимать собственного производителя на определенный уровень.
Почему, проживая здесь, мы покупаем российские матрасы? Почему там могут производить качественный и хороший продукт, и у нас делают выбор в пользу импортного? Так вот, побывав на наших производствах, я поразилась. Не то, чтобы их было много – цехов, но они были, и это были не самые мелкие и худшие предприятия, которые были на рынке. Вы знаете, большую часть своей трудовой деятельности я проработала в крупном бизнесе, и всегда стремилась внедрять различные инновации, ноу-хау с точки зрения управления и менеджмента. Конечно, я понимала, что в малом и среднем бизнесе все будет по-другому. Не хочется плохо говорить о конкурентах, тем не менее, то, что я увидела, меня разочаровало. Начиная с самого здания цехов, отношения к сотрудникам, от того, как ведется учетная политика. Тогда я четко для себя решила – либо я это буду делать, как это должно быть, либо я вообще не буду запускаться.
– Хорошо, а как должно быть, на Ваш взгляд?
– Вы упомянули мою презентацию. Так вот, мое отношение к бизнесу – в ней. Мы разрабатывали ее полгода – каждое слово, самое главное в философии нашего бизнеса. Она не была скачана из Интернета, мы собиралась два раза в неделю, делились идеями, все фиксировали, обсуждали. Это труд не одного дня. Идея, миссия, архетип, наши ценности – мы каждое здесь можем обосновать, почему для нас это ценно, почему мы выбрали именно это направление, и даже когда мы подошли к своему архетипу, он как раз складывался от частного к общему, в итоге у нас получился архетип эксперта-профессионала. Для меня это важно, потому что для меня в приоритете качество в работе, в товаре, в сервисе, в отношении, во всем, что может касаться качества. Я выступаю не просто как человек, который купил или продал, я – производитель, и верю, что качество наших матрасов будет соответствовать высоким стандартам.
Для меня увиденное было шоком еще по одной причине. Работая с фондом "Даму", помогая предпринимателям, я видела, сколько возможностей предоставляет бизнесу руководство страны в части реализации проектов. Это юридическая поддержка, кадровая, финансовая, IT, маркетинг. Открывая свою первую компанию, я использовала все ресурсы, которые были представлены государством в поддержке МСБ, проходила обучение, пользовалась юридическими услугами, словом, достаточно много было сделано, чтобы меня сопровождали как начинающего предпринимателя. Это никуда не делось, это все есть и мне не понятно, почему предприниматели не используют эти возможности. И когда я вижу такое отношение к бизнесу, меня это удручает, потому что возможности есть, чтобы меняться и становиться лучше.
– Давайте немного открутим события назад. Расскажите о себе, кто Вы по профессии, чем занимались до того, как задумали производить матрасы и, наконец, главный вопрос – почему именно матрасы?
– У меня незаконченное высшее образование по финансам и законченное высшее образование – психологический факультет, имею степень MBA. На сегодняшний день у меня есть своя собственная тренинговая компания, недавно я завершила работу по найму в крупной транспортно-логистической компании в позиции генерального директора. Также на сегодня являюсь действующим преподавателем по программе МBA.
Если говорить о моем опыте, то работать начала в далеком 1993 году в розничном бизнесе: принимала участие в развитии розничных сетей в Казахстане, связанных с бытовой техникой, IT-технологиями. Достаточно долгий период – 12 лет – проработала в одной компании. Начинала с продаж, работала в финансах, немного в бухгалтерии, потом перешла в HR. Получила немало знаний в том, как ведется работа под управлением европейского менеджмента, у нас была обширная программа по экспансии в Казахстане, мы открывали торговые точки с квадратурой не менее 2,5 тыс. квадратов.
После розничной сети ушла в транспортную логистику, тоже достаточно интересное направление, и завершила свою работу, как уже говорила, в позиции генерального директора. Все производство находилось в Атырауской области на таких площадках, как Кашаган и Тенгиз.
Теперь к вопросу, почему именно матрасы. Ровно год назад я приобрела новую квартиру и, соответственно, покупала новую мебель. Мне в подарок был преподнесен матрас местного производства, его охарактеризовали, как очень комфортный, удобный и так далее. Обещали, что спать на нем буду так, что желания вставать не возникнет. К сожалению, я не получила ни того качества, ни того удобств, которого ожидала. И я даже была раздосадована – думаю, ну надо же, как так? Мои ожидания никоим образом не были удовлетворены, и я помню, как в досаде сказала себе: эх, сделаю сама себе шикарный матрас когда-нибудь. Вот как-то это проскочило.
А уже через пару месяцев ко мне пришли молодые ребята, очень амбициозные, имеющие опыт в матрасной сфере и предложили сначала выступить инвестором в реализации их проекта по производству матрасов. Я взяла тайм-аут, чтобы подумать. Мы часто встречались, переговоры были, обсуждали. Я поняла, что ребята классные, у них есть большой опыт в этом бизнесе, но им не хватало одного – опыта в части построения и управления компаниями, а так как я собиралась выступать в роли инвестора, для меня это было значимо.
– И вы отказались?
– На тот момент у меня была своя компания, тогда ей было уже шесть лет, мы занимались тренингами в сфере бизнеса, активно работали с фондом поддержки предпринимательства, помогали предпринимателям в написании бизнес-проектов, и прочее. Желание открыть производство у меня возникло еще два года назад, захотелось не просто продавать интеллектуальный продукт, а именно что-то создавать, творить и делать это классно, потому что знаний и опыта у меня было достаточно. Но совершенно другое, когда ты берешь на себя ответственность за производство, инвестиции, людей, и у тебя обязательства по всем параметрам.
Я предложила этим ребятам выступить не просто в роли инвестора, а открыть совместное предприятие по производству матрасов. Но не так, как у нас это делается, а так, как я это видела. Ребята доверились мне, а я – им. Это все было не так быстро, мы планировали открыться в конце весны, но из-за пандемии на полгода перенесли открытие предприятия. Вот так возникла идея заняться именно производством матрасов. Эта идея с каждым днем складывалась так, как будто это должно было случиться – сначала мне матрас подарили, потом ребята появились, потом еще складывались разные ситуации и все вокруг матрасов. В общем, я решила – почему бы и нет.
Начала изучать эту тему и буквально очаровалась этой сферой деятельности. И сегодня к запуску данного производства я подхожу с открытым сердцем, полным вдохновения и рвения реализовывать этот проект. Все говорят – денег заработаешь. Я вдохновлена не столько с точки зрения получения прибыли, сколько со стороны реализации своих амбиций, что я смогу это сделать, мне нравится это делать, и мы с нашей командой создадим классную компанию, которая будет представлять на рынке Казахстана качественные матрасы.
– Сегодня легкая промышленность в Казахстане не самая успешная отрасль экономики. Думаю, Вы это знаете лучше меня. С какими проблемами Вы уже успели столкнуться при разработке и запуске проекта? Как решали возникшие вопросы?
– Знаете, я в сфере производства матрасов человек новый. Хотя работала и в производстве, и в тяжелой промышленности, как-то никогда ничего не боялась. Все, что касается технических вещей, инновационных, для меня всегда близко. И даже когда мне говорили знакомые: почему ты не займешься больше женским бизнесом, из сферы бьюти, например, я отвечала: я больше технический человек.
Так вот, о проблемах. Да, я человек новый в части производства матрасов, но я не начинаю проект, пока его не изучу. А времени для изучения, учитывая, что мы собирались открыться в конце весны, а открылись в начале зимы, у меня было предостаточно. Я не буду говорить обо всех проблемах, с которыми мне пришлось столкнуться. Но основные обозначу.
Первая проблема: на то, чтобы выяснить и понять, какие необходимы документы, лицензии, сертификаты на сырье, на готовую продукцию, в какие органы обращаться – на все это у меня ушло немало времени. Я как-то попала на российский сайт, где получила просто исчерпывающую информацию: как начать производство матрасов, определенный алгоритм, step by step – вам нужно первое, второе, третье, четвертое, шаг за шагом все было расписано. Причем все эти документы можно было приобрести у данных компаний за небольшие деньги, если вы не хотите разрабатывать сами или если вы такой же новичок, как я. Какая бухгалтерская, финансовая отчетность вам нужна, какие расчеты, информация по сырью, по производству, какая окупаемость у бизнеса, возврат инвестиций, какие материалы, их описание – то есть от и до. Просто бери и начинай делать.
Когда же я начала казахстанский Интернет шерстить, к сожалению, в таком виде ничего не нашла. Элементарно, до сих пор не могу найти сведения о том, что, к примеру, этот ГОСТ относится к пружинным или беспружинным матрасам, чтобы я могла получить сертификат. Как слепой котенок до сих пор тыкаюсь то в одно, то в другое. Оставляю просьбы, заявки и пока не нахожу ответа. Я знаю, конечно, я получу свое, в крайнем случае, найду людей, которые смогут нам помочь. Но чувствую, что проблемы в этом отношении будут.
Второй момент, не очень приятный – с регистрацией компании. В связи с пандемией все у нас проходит в онлайн-формате. Мы подали заявку, нам сказали, что заявка зарегистрирована, а через несколько дней мы узнаем, что был, оказывается, какой-то сбой и ничего не зарегистрировано. То есть вот такие технические сложности мы испытываем – не можем дозвониться до одного, до другого фискального органа и получить ответы на свои вопросы. Но я делаю ссылку, что действительно с пандемией есть определенная нагрузка. Хотя, конечно, очень неприятно. Если ИП, ТОО "по упрощенке" в свое время можно было открыть в один-два дня, то сейчас я уже неделю бегаю с этим вопросом и никак не могу пока решить.
– Хочу спросить Вас о рисках, просчитывали ли Вы их, что это за риски в Вашем деле? И, конечно, удивляет и восхищает Ваше решение запустить производство в кризис на фоне пандемии, когда у людей не все хорошо с финансами, и тут не всегда, скажем так, до матрасов.
– Риски есть всегда и в любом бизнесе. Я прекрасно понимаю, что у нас есть финансовые, экономические, кадровые, таможенные риски, риски остаться без сырья, без клиентов. Конечно, мы свои угрозы по возможности просчитали. Все предугадать невозможно, но мы стараемся выстраивать свою стратегию поведения на рынке. Риски были и будут всегда, от них никуда не денешься, но ничего, я думаю, определенные риски даже задают некий задор, чтобы не останавливаться, а двигаться вперед.
Что касается открытия бизнеса в столь непростое время, я отвечу на этот вопрос очень просто и банально: благоприятного времени для открытия бизнеса вообще не существует, как мне кажется. Если у тебя нет внутреннего намерения и уверенности, что все получится, у тебя всегда будут причины, почему этого делать не надо. И эта избитая фраза, что в кризисе надо изыскивать возможности, для меня она правдивая. Свой первый бизнес я открывала и действительно нашла там возможности. Знаете, есть такая замечательная книга "Стратегия голубого океана", про то, как в кризис находить возможности. В любой ситуации главное – намерение, уверенность и огромное желание сделать бизнес, начать его прямо сейчас. Я уверена, что у нас все получится, я вижу это, я проанализировала рынок, понимаю ситуацию на нем. Все будет хорошо, и, может, действительно это наиболее благоприятное время для того, чтобы мы стартовали.
Что касается платежеспособности населения, изначально мы задумывали, что будем производить матрасы сегментов "средний", "средний+". Мне хотелось делать матрасы хорошего качества, чтобы они были экологичными, гипоаллергенными. Но, к сожалению, когда я проанализировала цены на сырье, которое подорожало практически в два раза, и плюс, учитывая платежеспособность населения, мы решили амбиции поубавить и добавили сегмент "эконом", но опять-таки, оставляя на себе ответственность за качество произведенного товара.
– Ольга, расскажите о производстве. Можем ли мы говорить, что это полноценная фабрика, какой объем готовой продукции Вы себе наметили, сколько человек уже привлекли?
– Много рассказать не смогу, потому что мы сейчас на старте запуска нашего проекта. Да, конечно, у нас есть определенные объемы на квартал, на полгода, на 2021 год. Стартовый план – от 300 матрасов в месяц, а дальше есть оцифрованные показатели, к которым мы будем стремиться.
Сказать, что это полноценная фабрика – нет. Это небольшое предприятие, у нас будут работать 15 человек, большая часть из них уже набрана. Надеюсь, что достигнем тех показателей, которых мы запланировали на конец 2021 года. Они, конечно, амбициозные, но мы постараемся, и при этом не хотим потерять качество, потому что лояльность клиента первостепенна.
– Определили ли Вы для себя точки сбыта? Ведь, как известно, это первое, что нужно сделать, когда запускаешь производство. Как будете реализовывать матрасы? Какие маркетинговые инструменты будете практиковать?
– Конечно. У нас есть четкое понимание, что мы хотим получить на выходе. Сбыт – это то, за счет чего мы сможем реализовать наши цели, задачи и мечты. Исходя из своего опыта, я могу сказать, что это одна из первостепенных задач. Мы определили, через какие каналы сбыта будем реализовывать продукцию, определили рынки B2B и B2C, начали с рынка B2B, потому что есть очень интересные компании, интернет-площадки, которые уже готовы продавать наш продукт. У нас уже есть четыре подписанных контракта, достаточно крупные площадки, через которые мы будем работать, и даже на старте, к своим дистрибьюторам мы относимся очень профессионально, отбирая их.
Хотя нам многие говорят – вы только заходите, имеете ли вы право на отбор? В моем понимании, конечно, мы не просто имеем право, мы обязаны выбирать тех дистрибьюторов, с кем нам будет комфортно, кто с нами на одной волне, кто разделяет с нами наши ценности, кто видит основные принципы работы и для кого качество во всем очень важно. Не только качество товара, сейчас мы говорим о качестве сервиса в том числе. Для меня это очень важно, потому что я сама являюсь потребителем услуг и товаров на рынке Казахстана и хочу сказать, что сервис у нас оставляет желать лучшего.
Следующий шаг – это уже, наверное, в новом году, мы будем говорить о рынке B2C. Это уже розничные продажи. Планируем самостоятельно реализовывать через свои каналы сбыта – через сайт, соцсети, Instagram, Olx и так далее. И, конечно, это торговые площадки в крупных торговых сетях.
Матрас – это такой товар, который необходимо протестировать, прежде чем его купить. Здесь на помощь к нам приходят шоу-румы, куда могут прийти покупатели и опробовать товар, потому что есть определенные характеристики, а когда ты по телефону объясняешь, что этот матрас средней жесткости или жесткий, людям не всегда понятно, что это значит. Составляющие самого матраса тоже разные, материалов очень много и здесь тоже желательно, чтобы человек мог протестировать, потрогать, посидеть и понять, какой материал для него удобный.
Также планируем запускать услугу по замеру матраса с выездом на дом, у нас будут небольшие экспозиции, с которыми замерщики будут выезжать, и люди на местах смогут для себя понять, что есть та же самая средняя жесткость, жесткий и мягкий матрасы. Вот, что касается сбыта. Этот вопрос у нас отработан.
– Ольга, можете сориентировать нашего читателя – сколько стоит такое производство? Какой стартовый капитал нужно иметь, чтобы решиться на такой проект? Какие здесь основные расходы?
– Вы знаете, когда я читала на российских сайтах и даже на некоторых казахстанских ресурсах, сколько стоят стартапы по производству матрасов, цифры, конечно, разнились очень сильно – от $100 тыс. до $300 тыс.
На своем опыте могу сказать: технологии не стоят на месте, и сегодня, чтобы заниматься производством матрасов, многие производители уже подумали о комплектующих, о сырье, и сейчас есть полуфабрикаты, из которых мы собираем наш товар. Это очень облегчает производство матрасов на местах.
Конечно, если бы позволяли финансовые возможности, я бы сразу открыла цех больше, с большей производительностью, но так как финансы ограничены, мы пока одну линейку по производству матрасов поставили.
Я вам скажу, что такой стартап обходится от 15 до 20 млн тенге, это не колоссальная сумма, но и не маленькая, ее нужно где– то найти. Но, возвращаясь опять к возможностям для малого и среднего бизнеса, в этом отношении идет большая помощь от государства. Здесь не надо лениться написать бизнес-проект, просчитать бизнес-модель, подать заявку, и мне кажется, что возможность получить кредитование на покупку того же оборудования, достаточно велики.
На вторую линию мы готовим подобный проект. Надеюсь, нам его одобрят, мы планируем брать кредит через организации, которые помогают МСБ в их развитии.
По расходам: здесь основные статьи – если у вас нет недвижимости, то это аренда, фонд оплаты труда и закупка оборудования, сырья, и, конечно, маркетинг. Маркетинг – в меньшей степени из того, что я перечислила.
– Сколько будут стоить Ваши матрасы? Согласитесь, это вопрос, который порой становится решающим даже при высоком качестве, сервисе и условиях постпродажного обслуживания. Насколько Вы готовы конкурировать с Китаем, Турцией и Россией, которые сегодня на рынке легпрома Казахстана очень комфортно себя чувствуют?
– Наш ценовой сегмент – от 50 до 200 тыс. тенге. У нас 12 моделей, с которыми мы выходим на рынок. В чем основное преимущество непосредственно казахстанских компаний – в том, что они находятся здесь. Когда человек покупает товар, для него это тоже риск, а вдруг брак, что-то не понравится. И мы всегда сможем решить проблему в считанные дни. Что касается качества, мы не будем отставать от наших соседей. Сервис – на сегодня единственный показатель, по которому нужно конкурировать. Поэтому, думаю, в этом отношении мы будем стараться делать так, чтобы покупатели были довольны.
– Вернемся к Вашей презентации, как мы уже говорили, она не лишена некоторых подходов, практикующихся в философии Кайдзен. Как дела обстоят у нас со специалистами в этом направлении?
– Я уже говорила, что в чистом виде Кайдзен мы пока не внедряем, но такая задача в перспективе стоит – бережливое производство. Мы будем это реализовывать, потому что для меня производство без Кайдзен не существует.
Что касается персонала, у меня огромный опыт в HR, и я здесь столкнулась с проблемой подбора именно производственного персонала. У нас практически нет колледжей, которые выпускали бы таких специалистов. Даже когда я искала себе технолога на производство, столкнулась с большой проблемой. Пришлось решать этот вопрос другим путем. Опять-таки мы обратились к соседям, взяли себе консультанта, который нас консультирует по технологическим процессам, технологическим картам, в дальнейшем я надеюсь, что мы найдем у нас здесь технолога, который будет нас сопровождать на протяжении всего производства.
А вот что касается производственного персонала, в данном случае, конечно, ситуация "аховая". В основном это ребята, которые приходят обычными упаковщиками и учатся на местах. Этакое наставничество внутреннее – учатся на одном оборудовании, потом на другом. И здесь, если говорить о каких-то инструментах, мне пришлось переманивать персонал с других производств, я не могу сказать что мы "хантили", но приближенное к этому что-то было, потому что очень большая проблема со специалистами в данной отрасли.
И для меня, кроме того, что он должен быть профессионалом в своем деле, первостепенно отношение людей к своей работе, чтобы наши сотрудники разделяли те ценности, которые мы выработали и которые для нас дороги. В процессе рекрутинга у нас были люди, у которых, к сожалению, взгляды в этом смысле расходились с нашими. Мы им отказывали, потому что то, что ценно для нас, должно быть ценно и для сотрудника – в работе, в качестве продукта, в отношении к покупателю. А для меня, как для собственника компании, еще важно создать комфортные условия, в которых они будут трудиться. Думаю, мы первые, кто создал действительно комфортные условия среди цехов по производству матрасов: начиная от предоставления элементарно фильтрованной воды, отдельных комнат для приема пищи до отдельных комнат отдыха, теплых санузлов.
– Ольга, с Вашей щепетильностью и напористостью, с которой Вы заходите на казахстанский рынок, уверена, у Вас есть краткосрочный и долгосрочный планы развития. Как планируете выходить, скажем, из первой пятилетки?
– Мы видим себя пока на рынке Казахстана, первый год это будет Алматы, дальше – Нур-Султан, западные регионы, Шымкент. Мы прописали нашу стратегию на три года и надеемся, что реализуем свои цели. Возможно, будем делать франшизу по Казахстану. Дальше пока не заглядывала, очень надеемся, что все цели, которые поставили, будут реализованы. Очень долгосрочные планы не строим, но план на три года зафиксировали.
– Спасибо за беседу, Ольга, успехов!
Мадина Ерик
Подписывайтесь на Telegram-канал Atameken Business и первыми получайте актуальную информацию!
