Быть первым далеко не всегда означает снимать сливки, и любого монополиста можно "подвинуть" с рынка, если он закрывает не все "боли клиентов". Такого мнения о том, стоит ли стартапам стремиться выбиться в лидеры на каком-либо рынке, придерживается независимый эксперт по стартапам Евгений Мухамеджанов. Евгений имеет большой опыт взаимодействия со стартапами. В интервью inbusiness.kz он рассказал, почему советует начинающим командам сначала тестировать свои идеи в социальных сетях, прежде чем идти к инвестору. А также о том, почему не видит проблемы в воровстве идей, и как монетизировать проект.
– Евгений, недавно Вы описывали на своей странице в "Фейсбуке" случай, когда ребята придумали проект, Вы указали им на ошибки, но через пару месяцев они пришли с той же самой идеей, совершенно не поработав над ней…
– Классическая ошибка стартапов – не прорабатывать идею. Многие не изучают рынок для того, чтобы понять, а нужно ли вообще кому-то то, что они собираются предложить, и можно ли на этом зарабатывать. Пытаются сразу "продавать" себя и свою сырую идею кому-то, ходят по конкурсам в надежде тут же получить деньги. Хотя инвесторы на конкурсах бывают очень редко, там в основном эксперты с рынка. Они говорят, что неправильно в твоем проекте, критикуют. Поэтому на конкурсы нужно ходить в первую очередь для того, чтобы получить обратную связь.
Вообще что важно стартаперам? Сконцентрироваться на разработке, анализе рынка. Сейчас есть очень хорошие инструменты для анализа, это информационные порталы, которые агрегируют данные, социальные сети.
Быть социально активным очень важно для стартапера. Социальные сети, например, дают хорошие возможности монетизироваться, масштабироваться, получать помощь, новые информационные каналы. Можно написать, например, в "Фейсбуке": ребята, у меня вот такая идея, давайте поддержим. И чаще всего люди поддерживают. Им нравится поддерживать хорошие идеи.
– Лайки "друзей" в соцсети далеко не всегда означают материальную поддержку.
– Да, но это поддержка в другом плане. Например, ты запустил приложение, и за счет того, что ты известен в соцсетях, его сразу скачало, например, 50 или 500 человек. И они еще перепосты сделали. С этим материалом уже можно идти к инвестору и говорить: у меня вот столько-то пользователей, они тестируют мое приложение, сделали вот такие-то замечания. Появляется база для переговоров. Потому что когда приходишь к инвестору просто с идеей, инвестор не сможет сделать выводы, жизнеспособна ли она или нет.
– Тем более так много одинаковых стартапов…
– В мире то же самое. Например, кто-то открыл ресторан и хорошо зарабатывает, обязательно появляются люди, которые открывают свое заведение рядом: считают, что это рыбное место. Так и с бизнес-идеями: чей-то стартап "выстрелил" и начал бурно расти, и всем кажется – идея правильная. Не в этом дело. Идей миллион, все уже давно придумано.
Все связано только с командой. Обычно инвестор покупает команду, а не идею. Идея ничего не стоит. Потому что бизнес-модель приходится постоянно менять. Стартапер работает с рынком, клиентами, в какой-то момент видит, что что-то не так, и начинает подправлять, если не стратегию, то элементы – сервис, визуализацию и т. д. Только качественная команда может это делать. И, кстати, даже если ваш стартап успешен и кажется, что ничего менять не нужно, это вовсе не означает, что можно обойтись без постоянного анализа. Анализировать нужно всегда: возможно, вы можете быть в сто раз более успешными.
Почему иногда появляется какой-то проект, который стартует в пять раз быстрее? Он анализирует ошибки предшественников и создает модель, которая все это учитывает. В этом смысле хорошо быть не первым.
– Немного напоминает плагиат…
– Те команды, которые выходили на рынок первыми, вторыми, третьими и не увидели своих ошибок, явно уже не смогут это сделать, раз до этого не смогли.
Возможно, им нужен человек, который способен увидеть недочеты. Но чаще всего стартапы не хотят кого-то нанимать (они же самые умные, особенно молодые). Тянут лямку, вроде зарабатывают какие-то деньги. Но иногда нужно просто взять весь доход и "купить" на него экспертов, которые помогут расти в сотни раз. И остаться при этом собственником, не отдавать долю инвестору.
– То есть выходить на рынок первым – это не всегда хорошо? Многие как раз, наоборот, стремятся оказаться первопроходцами, чтобы занять большую долю рынка.
– У велосипедистов тот, кто идет первым, тратит силы на рассекание воздуха. Так же и в бизнесе: первому приходится прилагать усилия, чтобы объяснить, что за продукт, в чем его преимущества. Приходится вкладывать определенные ресурсы. Потом приходит второй, третий. А потом – пятый, тот, кто умеет строить бизнес. Он запускает на рынок продукт, в котором уже учтено множество нюансов и который реально решает большинство проблем в какой-то сфере или нише. И при этом пользователи уже знают, о чем идет речь. Быть первым далеко не всегда означает снимать сливки.
– Если упустить время, на рынке может появиться монополист, и это усложнит выход следующим.
– На любой рынок, даже если там сидят монополисты, можно зайти и подвинуть их. Например, есть гигант в сфере доставки еды, большой и сильный бренд. Почему бы не зайти на этот рынок новому игроку и не начать байговать – создать сервис доставки еды, более крутой и инновационный.
– Но это же упирается в вопрос денег, и немалых. Те два игрока, которые сейчас зашли на наш рынок доставки еды, тоже гиганты, причем зарубежные, понятно, что в них вкладывали много. Легко ли стартапу найти такого инвестора, который согласится финансировать "байгу" с монополистом?
– Все дело в том, что предлагать. Нужно сделать "домашнюю работу". Анализ покажет, что есть, например, свободные рынки и есть рынки, на которых присутствуют сильные игроки, но они в силу разных причин не хотят быть клиентоориентированными из-за своего масштаба (когда каждое "телодвижение" выливается в огромные инвестиции).
Нужно понять, закрывает ли действующий монополист все боли клиентов. Возможно – нет. Возможно, из-за отсутствия конкуренции у него остановилось развитие.
Почему крупные бренды перестают работать над своей инвестиционной привлекательностью? Они думают: деньги итак зарабатываются, зачем тратить миллионы долларов на переделку всей инфраструктуры?
А стартап, у которого нет вот такого "бекграунда", может взять и с нуля сразу сделать хорошо. Но это требует хорошей подготовки.
– Есть ли у нас такие стартаперы, которые способны с нуля сделать хорошо?
– Честно скажу: я не верю в то, что 20-летний стартапер возьмет и порвет рынок. Это мое личное мнение. Я считаю, что человеку, окончившему институт, лучше не бегать по конкурсам с какими-то идеями, не тратить на это свое время (можно ходить и просто слушать). Но лучше устроиться в очень хорошую организацию с хорошей корпоративной структурой, где работают нормальные продуктологи, маркетологи, есть социальные пакеты. Это хорошая возможность увидеть правильный путь создания компании, получить опыт выстраивания команды. Посмотреть на бизнес-процессы с точки зрения хозяина компании.
Кстати, в мире стартаперы возраста 40+ считаются наиболее успешными, причем самые высокие показатели у тех, кто создает бизнес после 60 лет. Потому что у людей в возрасте уже нет вот этого романтического настроения – создавать стартап ради того, чтобы быть стартапером. Человек понимает свои возможности, то, как работает бизнес, и самое главное – у него есть связи, это ключевое.
– У нас понятие "связи" не всегда воспринимается позитивно.
– Связи – важная составляющая развития бизнеса. Когда у тебя наработан пул положительных контактов, ты можешь позвонить человеку и сказать: дружище, у меня вот такой классный проект, не хочешь поучаствовать? Если пытаться "пробиться" через коммерческое предложение или секретаря, то в 99% случаев это ни к чему не приведет. Так что связи – это хорошо, во всем мире это называется "нетворк".
– Пользоваться связями тоже надо уметь.
– Часто сталкиваюсь с таким отношением. Ко мне приходят ребята и говорят: хотим, чтобы вы были нашим ментором. Я соглашаюсь. А они пропадают. Через пару месяцев я сам звоню и интересуюсь, где они. Мне отвечают: ой, а мы уже передумали, нашей команды уже нет. То есть не они мне звонят и сообщают об этом, а я сам их разыскиваю. Получается, люди не ценят качество взаимоотношений. Я же взял на себя обязательства, помню о них, а их – нет. Что за детский сад? Я ведь могу и обидеться и записать таких стартаперов в черный список.
– Евгений, по Вашему опыту, есть такие сферы или бизнесы, где идеи не имеют шансов на успех?
– Нет. Есть определенные сферы, в которых могут возникнуть проблемы. Например, в какой-то из сфер работает несколько стартапов, вдруг запускают государственный проект, и всех пользователей вынуждают подключиться к нему.
Стартапы с сильными командами не увидят проблему в том, что их вытесняют с рынка. У них есть решение, которое объединяет людей, – платформа, позволяющая работать с любыми сообществами, будь то, например, работники банков, социальные предприниматели или вообще волонтеры. Необязательно зацикливаться на том сообществе, на которое проект был рассчитан изначально. Эти стартапы переориентировались и начали обслуживать другие группы.
Предпринимательство – это постоянный вызов: а что ты можешь еще сделать, чтоб стать востребованным у клиентов и более прибыльным. И вот те команды, у которых сильные бизнес-архитекторы, обычно и выигрывают. То есть не IT решает, а хорошая команда и умение анализировать.
– Можно сказать, что совершенно безумная идея способна стать стартапом в условиях Казахстана?
– Любая идея может стать стартапом, главное, чтобы решалась чья-то проблема. Например, по всему городу вырубают деревья. Почему бы не появиться приложению для мониторинга этого процесса? Пользователи высылают фото, которые отправляются напрямую в соответствующие ведомства. Приложение агрегирует "зеленых" людей, неравнодушных к проблемам экологии, можно предложить им какие-то продукты или услуги, связанные с этой сферой, например, гидропонику или биоудобрения.
То есть ты должен поймать тренд своей аудитории, дать ей что-то бесплатно и дальше предлагать какие-то товары, сервисы, услуги. Ты решаешь проблему пользователей, они тебя любят и готовы получать от тебя экстрауслуги.
– Что Вы думаете про дублирование идей?
– У наших стартапов есть странное болезненное отношение к их идеям. Они всегда думают о том, как защитить свои идеи. Я говорю: забудьте. Идеи защищать бессмысленно, потому что все, что вы придумаете, в той или иной форме уже существует по всему миру.
Единственное, что поможет защитить идею, – это сильная команда, постоянная работа над улучшением сервиса. Потому что, кроме вас, никто не знает, что вы планируете. Все видят только текущий момент, а он уже устарел. Настоящий стартапер всегда думает на три-пять шагов вперед. И конкурент никогда не сможет скопировать его бизнес-модель, потому что это бизнес-идея будущего.
Поэтому я всегда говорю стартапам: пусть воруют, никто не сможет скопировать вашу идею. Смогут только сделать что-то в том же направлении. Но это будет уже не ваш проект. Пока "воры" будут разворачиваться, ваш проект уйдет еще на пять шагов вперед.
– Евгений, если вернуться к вопросу об инвестициях, сложился ли уже рынок "инвесторы-стартаперы"?
– Мы понимаем, что этот рынок у нас очень молодой, пока не так много стартапов, которые действительно интересны инвесторам, и инвесторов, которые понимают, как инвестировать в стартапы.
– У нас инвесторы привыкли вкладывать в традиционные активы.
– Да, две основные формы – ритейл и недвижимость, и здесь процесс понятен: условно, от котлована до готового продукта. Новые сферы – стартапы – в этом смысле менее понятны. Инвестору нужно рассчитывать не на текущую прибыль, а на заработок на выходе из проекта, притом что пять-семь лет нужно вкладывать и вкладывать. Мы понимаем, что за такой срок курс национальной валюты может измениться. Инвестор же в тенге дает деньги бизнесу, стартап деньги в долларах не возьмет, потому что сам получает доход в тенге.
Людей, которые умеют стратегически мыслить и имеют опыт в подобного рода инвестировании, достаточно мало. И не все хотят рисковать своими деньгами…
– Есть ли такие люди – бизнес-ангелы – в регионах?
– У нас вообще публичных бизнес-ангелов менее десяти человек на страну. Публичные – это те, которые могут сказать: у меня есть деньги, я готов инвестировать. Очевидно, что у нас очень много людей, которые не могут объяснить происхождение своих денег.
Стартапам в среднем требуется 50-100 тысяч долларов. С зарплаты госслужащего ты такую сумму накопить не сможешь даже за 20 лет. А у нас нередко бизнес-ангелами готовы выступать именно госслужащие.
Я в этом вижу только одну проблему. Один стартапер мне сказал, что никогда не возьмет денег у госслужащего. Потому что госслужащий не понимает, что такое коммерческий сектор, как развивается бизнес, он привык все решать административными методами.
В отличие от человека, который свой капитал заработал, создавая и развивая собственный бизнес. Он и к деньгам, и к бизнесу относится иначе – понимает все процессы, начиная от зарождения идеи и появления первых проблем. И готов сам подключаться и помогать.
Чем бизнес-ангел отличается от инвестора? Инвестор – это просто деньги. Бизнес-ангел дает деньги помогает отладить бизнес-модель, помогает своими связями. И делает первые продажи. Это очень важно – когда бизнес-ангел помогает тебе с первыми продажами.
– Всеобщее декларирование доходов, которое хотят внедрить в Казахстане, на Ваш взгляд, может повлиять на желание инвесторов вкладывать в стартапы?
– Думаю, декларирование надо было внедрить лет десять назад. Но нужно делать разделение по видам активов. Если человек приобретает автомобили, недвижимость, предметы роскоши и прочее, то нужно обязательное декларирование. Если же вкладывает в бизнес, в стартапы, то тут можно применять механизмы амнистии и создавать различные условия. Например, вкладываешь в стартапы – у тебя на следующий год уменьшаются налоги. Государство очень легко может оперировать такими инструментами. И оно и должно это делать.
Мне кажется, здесь нужна взвешенная позиция государства. Проблема же все равно есть, деньги утекают, так пусть они хотя бы работают во благо экономики.
Елена Тумашова
