Поиск инвестора – это внутренняя работа, и предприниматель должен понимать, на чем она строится. О трех важных инвестиционных и партнерских принципах в ходе 23-й Центрально-Азиатской Международной выставки FoodExpo Qazaqstan рассказали бизнес-тренер, учредитель и руководитель тренинговой компании GBQ Asia Бота Жуманова и консультант, сертифицированный бизнес-тренер Алия Марова.
Партнерство
Как отметила Алия Марова, прежде всего предпринимателю необходимо рассматривать инвестора как партнера и создавать с ним долгосрочные и плодотворные отношения. Чтобы это получилось сделать, необходимо соблюдать три основных принципа.
Равноправие
Равноправие не означает равенства. Равноправие – это равное право голоса за столом переговоров.
Прозрачность
Прозрачность – открытость и честность в партнерских отношениях являются залогом доверия, а доверие – это условие успеха в партнерстве.
Взаимная выгода
Взаимная выгода – здоровое партнерство, направленное на достижение конкретных выгод для каждого партнера. Только так партнерство будет долгосрочным и устойчивым.
Если один из трех принципов не работает, то, скорее всего, партнерство будет негативным.
Вклад
Помимо определения трех принципов для плодотворной работы, Алия Марова обозначила три основных типа инвесторов.
Первый – только деньги
"Он инвестирует и поддерживает ваш бизнес, дает возможности развития и может финансировать разработку нового продукта, тем самым выполняя только финансовую роль. Но это ненадежные стратегические партнеры, которые не вникают/не любят ваше дело. Это не вариант для устойчивого развития", – объяснила бизнес-тренер.
Второй – деньги плюс мозг
Такие партнеры могут дать дополнительные интеллектуальные ресурсы.
Третий – деньги, плюс мозг, плюс время
По словам Боты Жумановой, это самый интересный инвестор-партнер. Он вовлекается в стратегическое развитие бизнеса, включаясь в него другими ресурсами, помимо денег.
"Эти три типа инвесторов есть и на международном рынке – это фонды. Только у них другое название и другая стратегия, но одинаковое поведение", – пояснила она.
Поиск инвестора
Поиск инвестора состоит из трех шагов.
Первый шаг – определить, какого инвестора вы хотите и какое преимущество он должен вам дать?
"Нужно понять, насколько вам нужен партнер? Часто мы сталкиваемся с тем, что в Казахстане люди не готовы делить свою площадку с кем-то. Есть чувство собственности, которое является драйвером для роста вашего бизнеса. И это закономерно. Если вы считаете бизнес своим ребенком, то не очень хочется с кем-то делиться им", – сказала Алия Марова.
Бизнес-тренер предложила предварительно спросить себя, прежде чем вступать с кем-то в партнерство: готов ли я делиться деньгами? Вкладывать свое время и ресурс в вовлечение другого человека или компании в свой бизнес?
"Это довольно трудоемкий процесс. Не каждый готов ежедневно работать в тесной связке с другим человеком. Прежде всего, это требует большого уровня внутренних коммуникаций. Для того чтобы принять решение, нужно советоваться, рассказывать партнеру, какие есть альтернативы, из чего вы выбираете, почему выбираете, куда идете, какой следующий шаг хотите сделать. Насколько вам этого хочется и насколько вы можете себе это позволить? Может, иногда быстрее двигаться в одиночку", – сказала Алия Марова.
Если предприниматель решил все же развиваться в одиночку, то тут тоже стоит спросить себя: насколько мне подходит двигаться в одиночку? Какие есть потолки у этого поведения? Во что я упираюсь, если не ищу партнера? Это может быть недостаток финансов и, как следствие, невозможность роста. Либо рост есть, но не такой быстрый, как хотелось бы. Могут уйти годы, чтобы выйти на определенный этап, который с партнером был бы возможен через 3-6 месяцев.
Второй шаг – проанализировать спектр возможностей, которые откроются за счет привлечения инвестора.
"После того как вы определились со степенью взаимодействия, какие возможности вы хотите, чтобы партнер вам принес? Какими качествами он должен обладать?" – добавляет спикер.
Третий шаг – выбрать пул потенциальных инвесторов и подготовить инвестиционное предложение.
Подготовка тизера
После первого и второго шагов получится шорт-лист кандидатов. Бота Жуманова рекомендовала подготовить для них инвестиционный тизер, максимум на четыре листа презентации. Тизер должен состоять из резюме проекта и первого документа, на который потенциальные покупатели и инвесторы обращают внимание.
Обычно время и внимание инвесторов ограничено. Поэтому существуют определенные требования к тизеру.
Лаконичность. Необходимо сохранять содержание кратким.
Инфографика. Включать соответствующую графику (диаграммы, таблицы).
Доступность. Превращать большой объем сложной информации в легко воспринимаемую.
Разделение на сегменты: инвестиционная деятельность, финансовые показатели и обзор проводимой продукции.
"По содержанию инвестиционного тизера сначала вы даете обзор компании: ваше текущее положение, какие-то исторические данные. Как правило, это год основания, на каких рынках представлены, если есть возможность, то показать в динамике объемы компании хотя бы за три года. Затем вы формируете определенную инвестиционную привлекательность. То есть создаете интерес у потенциального инвестора тем, что показываете основные ключевые факторы. Формируете, в чем конкретно состоит ваше предложение и в чем его уникальность. Почему именно вы, ваш продукт и предложение. Затем нужно дать детали по сделке, что именно вы хотите (сумма, операционное вовлечение и т. д). И взамен на что вы это меняете, что предлагаете инвестору в качестве прибыли или других немонетарных преимуществ", – сказала Алия Марова.
После формирования предложения, как отметила бизнес-консультант, необходимо больше рассказывать о продукте и услуге. Бизнесу нужно разъяснить, чего он хочет достичь с помощью привлечения партнера (доли рынка, объем производства, рост гостей и т. д). Далее показать финансовую информацию, оформляя предложение в динамике максимум на пять лет.
"Это среднесрочный план, основанный на гипотезах, когда наши предположения могут быть действительны. Что касается Disclaimer (соглашение о конфиденциальности), то оно будет меняться в зависимости от ситуации. В конце тизера нужно указать контакты, как инвестор может с вами связаться", – подытожила свою речь Алия Марова.
Мария Галушко
