Высокая конкуренция с импортом до вспышки коронавируса теперь пошла на спад, и на первые позиции в спросе выходит продукция made in Kazakhstan. Жания Бубеева – управляющий партнер молодой компании SmartForce по производству элайнеров – специальных капп для выравнивания зубов. В разговоре с корреспондентом Inbusiness.kz, предприниматель рассказала, как карантин сказался на стоматологическом рынке.
Жания, Вы позиционируете себя как единственный производитель в Казахстане так называемых элайнеров. Чтобы было понятно нашим читателям, поясним, что элайнеры – это те же брекеты, но комфортнее и современнее. Этакое новое слово в стоматологии, теперь и в казахстанской. Все верно? Расскажите о своем продукте.
Когда пять лет назад мы впервые узнали о такой технологии, как элайнеры, мы были поражены их простотой и универсальностью. Это тончайшие прозрачные каппы, которые используются для коррекции положения зубов. Элайнеры – это серия последовательно используемых прозрачных капп из биосовместимого поликарбоната. Количество капп на курс лечения зависит от степени кривизны зубов и сложности исправления. Каппы изготавливаются индивидуально для каждого пациента и в точности повторяют форму зубов. Они комфорты, удобны и незаметны с расстояния 30 сантиметров. Другими словами, элайнеры – это новая эра в ортодонтии. Они появились в 1998 году в США. С развитием 3D-технологий стали более эффективными и, соответственно, более популярными.
Как запускали этот бизнес в Казахстане? Не боялись экспериментировать? Все-таки менталитет у нас больше такой, что проще доверять "проверенному тире, работающему по старинке", или я ошибаюсь? Какая история у вашего бизнеса?
Нас заинтересовала идея 3D-печати и ее практического применения. Одним из перспективных направлений нам показалось производство элайнеров. Мы начали изучать эту тему глубже, более детально, прониклись и загорелись этим проектом. Так как мы были первыми в Казахстане, в первое время было трудно. Достаточно много времени занял подбор оборудования и материалов. Изучали рынок, флагманов отрасли. Остановились на самом лучшем на тот момент оборудовании немецкого, американского и израильского производства, так как самым важным для нас было обеспечить высокое качество продукции, чтобы завоевать доверие клиентов. Конечно же, у нас была эйфория, которая на первом же этапе столкнулась со стеной недоверия со стороны врачей. Приходилось преодолевать скептицизм в отношении всего нового, тем более – казахстанского. Но мы горели энтузиазмом и верой в идею, которые помогли нам убедить врачей и завоевать доверие пациентов. Следующим этапом стало открытие собственной клиники в Нур-Султане. После успешного запуска здесь решили расширяться, открыв клинику и в Алматы. Сейчас клиники – очень важная часть нашего проекта, это клиническая база для наших элайнеров.
Давайте поймем детали производства. Насколько это затратно в вашем деле? Можете обозначить цифры, во сколько сегодня обходится запуск производства элайнеров? Где закупаете материалы?
Для запуска производства элайнеров требуются современные технологии – сама техника: 3D-принтеры, сканеры, программы. Кроме того, для самого производства элайнеров мы используем американские и немецкие материалы. К сожалению, у нас в Казахстане такие материалы не производятся. Но оборудования и материалов недостаточно для производства элайнеров. Их производство нельзя сравнивать с массовым, серийным производством. Каждый элайнер изготавливается индивидуально для каждого конкретного пациента с учетом его особенностей и потребностей. Соответственно, наибольшую часть стоимости занимает интеллектуальная составляющая. Мы разработали собственные протоколы лечения и постоянно их совершенствуем, базируясь на опыте. Компания существует пять лет, и за это время мы значительно усовершенствовали нашу систему. К примеру, мы уже не используем то оборудование, которое покупали пять лет назад. С каждым годом технологии становятся, с одной стороны, все более точными и эффективными, а с другой стороны – более доступными. Несомненно, это позволяет нам удешевлять нашу конечную продукцию. Поэтому сейчас трудно сказать, сколько конкретно было потрачено на проект.
Кто ваши клиенты? Бытует мнение, что элайнеры настолько сегодня популярны и дорогостоящи, что доступны исключительно людям с высоким доходом, например различным селебрити…
Мы работаем в двух направлениях – В2В и В2С. В рамках направления В2В мы работаем по заказам и заявкам врачей. А в формате В2С – через собственные клиники. В наших клиниках мы работаем напрямую с пациентами. Что же касается доступности, то благодаря оптимизации производства нам удалось значительно снизить стоимость элайнеров по сравнению с иностранными аналогами. Например, если сравнивать с американской продукцией, стоимость наших элайнеров для конечного потребителя в два-три раза ниже американских аналогов. Раньше, до появления наших элайнеров, стоимость действительно была крайне высокой и такое лечение было недоступно для основной массы населения. С нашим появлением элайнеры стали доступны, и их стоимость стала сопоставима с брекетами. Если говорить о ценах за лечение, то стоимость зависит от сложности случая. В легких случаях, и в случаях средней степени искривления стоимость лечения сравнима с лечением на недорогих качественных брекетах и дешевле, чем лечение на эстетических керамических или сапфировых брекетах.
Вы сказали, что закупаетесь за рубежом. Как это сказывается на вашем бизнесе, учитывая зависимость от доллара и, в принципе, события последних месяцев, когда во многих странах мира весьма нестабильная экономическая ситуация на фоне пандемии?
Конечно, мы зависим от курса валют, поскольку материалы мы закупаем за рубежом. Но благодаря оптимизации внутренних процессов нам удалось сохранить цены на прежнем уровне. Кроме того, у нас были достаточные запасы материалов, что позволило нам в период закрытия границ продолжать изготавливать элайнеры, чтобы наши пациенты не прерывали лечение.
Жания, расскажите, как в целом пережили карантин? Насколько серьезно изоляция ударила по вам? Или, может, напротив, задала новые направления в развитии, в кризисное время ведь приходится искать новые пути?
Конечно, в период карантина наши продажи упали, так как большинство клиник были закрыты. В основном мы обеспечивали предыдущие заказы. Но благодаря нашим запасам, повторюсь, нам удалось пережить карантин относительно безболезненно. Но мы считаем, что сейчас для нас открываются новые перспективы. В связи с нарушением глобальной логистики значительно усложняется доставка иностранных элайнеров в Казахстан, а их стоимость повышается. Соответственно, мы видим в этом новые перспективы для развития рынка. Локальное производство обеспечивает наше конкурентное преимущество перед зарубежными аналогами. В первую очередь за счет цены, скорости изготовления и доставки и гибкости по условиям оплаты. Например, у нас действует программа рассрочки. Так как курс лечения подразумевает серию последовательно используемых элайнеров, то наши клиенты могут оплачивать каппы по мере их изготовления и замены.
Как сегодня чувствует себя в целом стоматологический рынок Казахстана? Вы единственные в стране с подобным продуктом. Тем не менее как оцениваете уровень конкуренции здесь?
Стоматологический рынок в Казахстане всегда был частным, и здесь всегда была высокая конкуренция. В условиях снижения спроса конкуренция только нарастает. Многие клиники сейчас переживают тяжелые времена. С другой стороны, стоматология – это в первую очередь вопрос здоровья. Людям в любом случае нужно лечить зубы – это базовая потребность. Тем более люди все больше обращают внимания на свое здоровье. И спрос на услуги здравоохранения, в частности стоматологии, всегда будет стабильным. Также, по моему мнению, в условиях кризиса люди все больше задумываются о своей внешности. Здоровые зубы, красивая улыбка – это признак успешности, который дает человеку дополнительные преимущества в конкурентной борьбе.
Как вы оцениваете поддержку бизнеса государством во время ЧП и в посткарантинный период?
Наше производство получило отсрочку по уплате налогов, а клиника в Алматы получила освобождение от налогов. Кроме того, нам помогло введение чрезвычайного положения, поскольку мы смогли применить условия форс-мажора по некоторым обязательствам. Так как части сотрудников пришлось уйти в неоплачиваемый отпуск, они смогли получить социальную выплату в размере 42 500 тенге, что позволило нам сохранить наши кадры. Все это в совокупности сохранило нашу финансовую стабильность, и теперь мы смогли продолжить работу в обычном режиме.
Успехов вам! Спасибо за беседу!
Мадина Ерик
Подпишитесь на наш канал Telegram!
