Дистрибуторы уже девяти штатов собираются закупать продукцию ТОО "Максимус". Первые 2 контейнера водки под экспортным брендом "Swallow" уже отправлены за океан.
Несколько дней назад первая партия продукции (1100 декалитров) была отправлена на экспорт в США: регистрация ТМ и переговоры, длившиеся почти год, окончены, договор на поставки подписан.
Как удалось выйти на американский рынок и в чем его особенности, abctv.kz рассказал директор по маркетингу и сбыту предприятия Серикбол Абдикаримов.
– Расскажите вкратце о самом предприятии.
– Актюбинский ликероводочный завод, а ныне ТОО "Максимус", конечно, не градообразующее предприятие, но одно из основных налогоплательщиков в бюджет. Кроме того, оно входит в число стабильных и устойчивых предприятий Казахстана.
Если говорить об основании, то завод в 1942 году эвакуировали в Актюбинск из Витебска. В годы Великой Отечественной войны его продукция поставлялась и на фронт – те же наркомовские 100 граммов. Так что есть и заслуга завода в Победе. Предприятие с богатой историей, но в то же время современно в технологическом плане.
Производство полностью безотходное. При производстве спирта из пшеницы остаются отходы – барда. Мы ее перерабатываем и как готовую продукцию, которая используется в качестве кормовой добавки в гранулах, экспортируем в Иран.
Если же говорить о производстве спирта, то он проходит семикратную очистку. То есть получаем альфа-спирт (спирт высшей очистки) только из зерна пшеницы, но наша технология уникальна тем, что мы имеем возможность производить спирт высшего качества и из ячменя или ржи. Причем на выходе нет разницы, какое сырье использовалось.
– Как компания вышла на экспорт и Ваша оценка новых рынков сбыта?
– Любая компания-производитель ищет новые рынки сбыта. Маркетинговый анализ – это долгая и кропотливая работа по изучению перспективных рынков и анализ возможности быть конкурентоспособными. Мы этим занимались давно. В 2001 году был первый опыт экспорта в Турцию – 6000 декалитров продукции. Известная торговая марка, права на которую мы выкупали на базе франчайзинга по производству и дистрибуции в Казахстане. Мы бы и дальше продолжали экспорт, но правообладатель торговой марки поменялся, и нам франчайзинг просто перестали предоставлять.
– А рынок США? Там как-то гостей с их продукцией не особенно ждут?
США – свободный рынок в понимании потенциальных возможностей и отсутствия больших государственных бюрократических проволочек. Этот рынок также долго изучался. Мы нашли партнеров-провайдеров, которые готовы были обеспечить нам логистику по Соединенным Штатам.
Одновременно нас пригласили участвовать во Всеамериканской выставке алкогольной продукции. Причем участвовали в ней представители из многих стран мира. Любой производитель мог подать заявку на участие и показать свой товар лицом.
К своему удивлению в одно прекрасное утро мы узнали, что два вида нашей продукции под торговой маркой Swallow, зарегистрированной в США, получили серебряные медали. Хотя нельзя говорить о том, что мы изначально не хотели участвовать в выставке. Основная цель – дистрибуция нашей продукции в США, к которой мы планомерно шли. Но выставка все же нам помогла – потенциальные клиенты смогли узнать, что собой представляет данная торговая марка. Если до нее документально были подтверждены наши намерения продаваться в четырех штатах, то после их количество выросло до девяти. В Нью-Йорке мы зарегистрировали дочернюю компанию Maximus Spirit Collection, которая будет заниматься реализацией продукции на территории США.
– После заключения контракта насколько вырастут поставки в США и какая линейка экспортной продукции?
– Ожидания очень большие, учитывая величину рынка потребления, одного из самых крупных в мире. Зарегистрировано два вида одной торговой марки на первом этапе с дальнейшим увеличением и экспортом в будущем как минимум еще трех торговых марок. В перспективе ожидаем, что это может занять 15% всего объема нашего производства.
– Это событие повлияло на имидж компании?
– Безусловно. И мы это уже ощущаем, ведь на рынок США тяжело зайти. А еще тяжелее на нем удержаться. Появились еще потенциальные покупатели, и не только из стран СНГ.
В планах есть рынки сбыта в Монголии, Армении, Индии, Вьетнаме, близлежащих провинциях Китая и на начальном этапе в одной из стран Западной Европы.
– Насколько цена на аналогичную продукцию в США выше, чем в РК или СНГ?
– Там она дороже. Но тут есть такой нюанс – сравнивать напрямую цены абсолютно нельзя. Необходимо учитывать такие факторы как уровень экономик, покупательская способность, уровень дохода населения и потребительская корзина, все расходы, связанные с организацией логистики и маркетинговых расходов. Так что, учитывая эти факторы, получается не намного выше для конечного потребителя по его средствам.
Мы поставляем продукцию дистрибьютору по рассчитанной с учетом всех транспортных, маркетинговых и других расходов цене. А далее в каждом штате разные цены, разные налоги, разные законы. И для конечного потребителя цена составит от 12 до 17 долларов за бутылку.
– На какую экспортную прибыль рассчитываете?
– В первые пять лет мы не ожидаем никакой экспортной прибыли, главное – войти и удержаться на рынке США! Это реалии американского рынка. Ежегодно мы готовы тратить только на маркетинг и продвижение продукции от 300 тысяч долларов с последующим увеличением данного бюджета до миллиона долларов. Вопрос развития нашей казахстанской торговой марки в узнаваемый мировой бренд – главная и основная задача.
– Насколько сильно от американского отличается экспорт в страны СНГ?
Если говорить об экспорте в близлежащие страны СНГ, то это были Кыргызстан, Узбекистан и Россия. Однако все мы понимаем, что по определенным бюрократическим трудностям, создаваемым государством (государствами), экспорт нестабилен. И еще одна немаловажная причина нестабильности поставок по СНГ – большая волатильность валют этих стран, что создает высокие риски для экспортеров. Вспомните 2013-2014 годы, когда подешевел рубль, и российская продукция хлынула на наш рынок, а экспорт в Россию был невыгоден.
– Таможенный союз, единое экономическое пространство, облегчило ли выживание на рынке?
– Мы надеялись, что создание Таможенного союза даст нам возможность работать и на рынке России. Но мы не можем туда официально зайти из-за различных бюрократических препон от госструктур и ведомств, дающих разрешения и лицензии на право экспорта в РФ. Наша продукция дешевле аналогов в Российской Федерации, потому что у нас ниже акциз. А по качеству не только не уступает, а даже в большинстве случаев превосходит аналогичную продукцию, производимую в РФ. Сейчас идет постепенное увеличение акцизных сборов на отечественный алкоголь. Но я сомневаюсь, что даже при выравнивании их с российскими акцизами нас пустят на рынок Российской Федерации.
– То есть Таможенный союз в реальности еще не предполагает активное продвижение казахстанской продукции на рынок России?
– Все это будет затруднено. Еще раз повторюсь, те же министерство промышленности и торговли, Ростехнадзор и многие другие структуры – с требованием подтверждения соответствия продукции стандартам РФ. Хотя мы ее производим по старым строгим советским ГОСТам. Так что требования и возможности у всех участников Таможенного союза должны быть одинаковыми. Россия же, безусловно, защищает свой рынок. Ведь в ТС преобладает экономика Российской Федерации. Затруднения в плане экспорта есть, но, как ни парадоксально, они присутствуют именно в странах бывшего СССР.
– Ваша оценка влияния акцизов на себестоимость продукции?
– Имеется государственная программа ежегодного увеличения акциза на производство алкоголя. Уже в этом году акцизные сборы увеличились на 48% по сравнению с прошлым годом. Сейчас это 2000 тенге за литр этилового спирта, или 800 тенге за литр водки. На себестоимость любой продукции ощутимо влияют прямые и косвенные затраты, налоги, акцизы. Чтобы загрузить производство, некоторые виды продукции приходится продавать с нулевой прибылью.
– Американские акцизы?
– Опять-таки в разных штатах по-разному. Но примерно 12% от стоимости.
– Насколько чувствительна конкуренция на алкогольном рынке Казахстана?
– Очень жесткая конкуренция на этом рынке. Ведь кроме отечественного производства огромный поток импорта из России, Украины, Беларуси и других стран. И он составляет не менее 30% всего оборота алкоголя в нашей стране.
– Во сколько можно оценить казахстанский рынок крепкого алкоголя?
– Свыше 300000 декалитров в год. Это официальная цифра. Есть еще и теневой оборот.
– Доля вашего предприятия на алкогольном рынке Казахстана?
– 10-12%, и она растет. В стратегических планах мы хотим этот показатель довести до 25%.
Семен Данилов
