/img/tv1.svg
RU KZ
DOW J 25 029,71 FTSE 100 6 565,80
KASE 2 222,59 Hang Seng 26 109,93
РТС 1 299,69 Brent 49,90
Владислав Бермуда: «Продать можно все за сколько угодно, главное, знать как»

Владислав Бермуда: «Продать можно все за сколько угодно, главное, знать как»

Российский гуру креативного маркетинга в интервью inbusiness.kz рассказал, как он стал спикером, лекции которого расписаны на несколько месяцев вперед, и поделился некоторыми секретами своей профессии, объяснив, кто такие маркетинговые импотенты.

01 Май 2019 16:26 4187

Владислав Бермуда: «Продать можно все за сколько угодно, главное, знать как»

Автор:

Семен Данилов

Влад, как ты, собственно, пришел к обучению креативному маркетингу и проведению сопутствующих этому публичных лекций?

– Сначала я создавал проекты. Сделал свою образовательную площадку, затем сервис бесплатных авиаперелетов. Следующим этапом стало создание кросс-маркетинговой платформы. Потом мне сказали: «Влад, да ты должен делиться своими знаниями. Впервые я выступил перед аудиторией 300 человек полтора года назад. На сегодняшний день у меня три страны и 40 городов расписаны наперед по часам. Это 20 перелетов в месяц. Вчера у меня был 126-й перелет за девять месяцев. В прошлом году я проконсультировал 218 компаний, начиная от небольших салонов красоты до таких крупных, как Suzuki, и других.  

О каких самых успешных первых проектах ты можешь рассказать?

– Например, такой довольно популярный кейс, информация о нем есть в Интернете. Зоомагазин обратился с просьбой увеличить объем продаж, потому что клиентов было очень мало. Что мы сделали? Взяли рыбок, положили их в полиэтиленовые пакеты с водой и стали бесплатно раздавать детишкам. В итоге дети побежали домой с радостными криками: «Мама, у меня появился новый обитатель дома». На что мама ответила: «Теперь нам срочно нужен аквариум, корм и прочее». А стикер с указанием зоомагазина был на пакете. Таким образом, к нам в магазин пришли 600 человек за три дня. У нас не хватило аквариумов, и мы продавали трехлитровые банки в десять раз дороже.

Считаешь ли ты, что продать можно все?

– Конечно. Я считаю, что все можно продать за сколько угодно. Вопрос: как, кому и какую ценность ты туда вкладываешь.

Поделись опытом?

– Когда мы занимались упаковкой франшиз, рынок составлял 300 тысяч рублей. Мы поняли, что хотели бы работать в сегменте рынка, составляющего 1,5 миллиона рублей. Тогда наша команда провела мониторинг всех конкурентов и узнала, что у них всего шесть блоков. То есть это маркетинг-кит, франчайзи-бук, бизнес-план и так далее. Мы взяли и сделали не шесть блоков, а 112. Вдумайся в это! И разослали в рекламные агентства это предложение, чтобы нам посчитали, сколько стоит в отдельности каждый пункт. В итоге общая сумма получилась четыре-шесть миллионов рублей. Потом мы стали общаться с заказчиками не с позиции 300 тысяч рублей, как это делали конкуренты, а с позиции того, что мы выполняем 112 пунктов, и это стоит 1,5 миллиона рублей, когда на рынке данный пакет услуг обойдется от четырех миллионов до шести миллионов рублей. По большому счету благодаря нашему предложению заказчик сможет сэкономить свой бюджет в четыре раза.

Делали мы это в течение трех месяцев, причем с определенными гарантиями. Тем самым увеличили чек в этом сегменте в пять раз от рыночной стоимости, до 1,5 млн рублей.

Есть ли у тебя какие-то советы для начинающих бизнесменов?   

– Конечно. Самый главный совет – это закон богатства. Для того чтобы получить, сначала нужно отдать. Подумай, что ты можешь отдать людям, с которыми тебе было бы интересно взаимодействовать. Кто-то поет, кто-то рисует или знает иностранные языки. Кто-то является экспертом в той или иной сфере. Ты видишь людей и то, что у них есть потенциал. Ты хочешь наладить с ними связи и начать дело. Возможно, человек является лидером мнений. Начни отдавать этим людям, при этом ничего не просить взамен.

У нас пока еще существует тенденция на рынке, когда люди хотят заработать в моменте, хотя на самом деле это уже прошлое. В настоящее время необходимо работать в стратегии на два-три шага вперед. В долгосрочной перспективе можно заработать гораздо больше.

У меня как-то спросили, какой самый лучший инструмент, чтобы продать все что угодно. Я сказал: сделайте так, чтобы люди были вам благодарны. Вот тогда вы сможете продать им все что угодно за сколько угодно именно поэтому. Благодарность же создается за счет того, что ты ни у кого ничего не просишь, а просто им отдаешь.

Однажды я спросил у своего знакомого, являющегося очень крупным бизнесменом, какой у него самый лучший маркетинговый инструмент, который он использовал в последнее время. Он сказал: «Пять лет назад я начал отдавать». Кому-то – деньги, кому-то – другие ресурсы. Не в долг, а просто подарил. Через пять лет они все выросли. Кто-то стал генеральным директором крупной компании, кто-то начал работать в администрации и тому подобное. Когда-то он подарил 500 долларов, а теперь с ними заключает контракт на пять миллионов долларов. Люди благодарны и чувствуют, что немного должны ему. Теперь за счет этого он зарабатывает миллионы рублей.    

Для провинции сегодня важно заработать 100 рублей, чем завтра тысячу. Как человека мотивировать на долгосрочную перспективу?

– Смотри, самая популярная фраза, звучащая, когда я консультирую компании, звучит так: «Владислав, мы готовы пойти с тобой в консалтинг, но есть один момент – у нас уникальная ситуация». Как правило, у всех уникальная ситуация. Везде одна и та же история. Но когда люди меняют в своей голове свое отношение к бизнесу и при этом не пытаются ухватить эти 100 рублей сегодня, а начинают создавать взаимоотношения с бизнесом, то все меняется кардинально. Чем лучше у тебя выстроены взаимоотношения с партнерами, инвесторами и клиентами, тем больше денег у тебя. Лично я не помню, что заключал контракты от миллиона рублей по коммерческому предложению. Это взаимоотношения и неформальная обстановка.

Кстати, насчет твоей политики о доказательстве ненужности денег. Расскажи подробнее.

– Да. Если ты хочешь заключить какой-то контракт или привлечь инвестиции, докажи, что тебе они не нужны. Это очень важный момент, потому что люди не готовы отдавать свои деньги тем, кому они нужны. То есть нуждающимся. Люди смотрят, если у тебя все хорошо и без них все в порядке, то они говорят: «Возьми мои деньги тоже и заработай на этом». Если человек чувствует перед собой нуждающегося, то понимает, что это большой риск для него. Потому что нуждающийся может потратить деньги на выплату кредита, долгов и так далее. При этом он не выполнит качественно услугу, которую обещает. За два года я уже пять раз привлекал инвестиции. И я четко понимаю, что мне давали деньги тогда, когда инвестор понимал, что я и без него справлюсь.

Люди живут по формуле: сначала ты что-то делаешь, потом ты что-то имеешь и только потом кем-то становишься. И это в корне не верно. Ты сначала кем-то становишься, потом что-то делаешь и лишь затем что-то получаешь. Люди меняются не годами, а в одну секунду. Ты должен правильно себя позиционировать. Если хочешь быть успешным, то будь им.          

Ты большой противник скидок. Почему?

– Не нужно делать скидки. Лучше отдай небольшой, но конечный продукт. Отдай чашку кофе, чем скидку в 5%. Это будет выгоднее.

Насколько я знаю из твоих публикаций, ты работаешь в формате В2В, а не В2С, то есть не с конкретным клиентом, а с субъектом бизнеса. Почему?

– Я не пошел по пути компании Biglion, предлагающей купоны на скидку. То есть там люди платят за купон, а у меня платят компании. Понимаешь, люди получают у меня услугу бесплатно. А компании просто обязаны сделать свою услугу хорошо, потому что какой смысл давать бесплатно хреновую услугу!

Влад, твой конёк это создание обалденной добавочной стоимости. Расскажи, в чем секрет?

– Давай я тебе вкратце расскажу, как создать добавочную стоимость, чтобы твой продукт продавался в 10 раз дороже, чем он стоит в настоящий момент для клиента. Вся проблема регионов в том, что продавцы стремятся продать дешевле конкурента, пока тот не узнает. В конечном итоге никто ничего не зарабатывает. Думаешь, если ты выставишь ценник в два раза дороже, никто не купит продукт или услугу? Смотри, у меня в руках моя авторская книга. В издательстве мне сказали, что книга классная, но у меня нет миллиона подписчиков. И максимум, что они могут мне предложить, это 800 рублей за книгу, из которых 100 рублей – мой доход. Тогда я подумал: чтобы заработать миллион рублей, мне нужно продать 10 тысяч книг. И вторая мысль: а шло бы оно все куда подальше. Мои книги будут стоить пять тысяч рублей за экземпляр и разлетятся как горячие пирожки. Что я сделал? Подумал, что моя книга должна быть кросс-маркетинговая. За один день я прозвонил всех своих подрядчиков и знакомых, которые оказывают мне те или иные услуги. И я спросил, а нужна ли им платежеспособная публика? Конечно, нужна! Как ты думаешь, человек, который тратит пять тысяч рублей на книгу, платежеспособный? Я задал вопрос: такие клиенты нужны вам? Но что вы можете предложить такому человеку, который придет к вам? Один подрядчик сказал, что может предложить скидку. Э нет, скидка не работает! Скидки придумали маркетинговые импотенты, как я их называю. Сначала я спросил у одного подрядчика, сможет ли он моим читателям дать в пользование сайт. Его стоимость шесть тысяч рублей. Затем позвонил в юридическую компанию, где мне дали три месяца юридического сопровождения и составление трех договоров. Потом я обратился в компанию, оказывающую бухгалтерские услуги. Там мне дали несколько месяцев бухгалтерского сопровождения. Еще одна компания дала мне дизайн-макет, дизайн коммерческого предложения. Также я получил фотосессию. За один день я собрал подарков по рыночной стоимости 50 тысяч рублей на каждого потенциального владельца моей книги, просто позвонив своим знакомым и подрядчикам, с кем я работаю, которые нужны моей целевой аудитории. Потому что моя целевая аудитория – это предприниматели. Они в любом случае заказывают дизайн, юридическое и бухгалтерское сопровождение. И вот эти все услуги стоимостью 50 тысяч рублей ты получаешь при покупке книги за пять тысяч рублей. В итоге я поменял парадигму людей. Если раньше они думали, что платят в восемь раз больше рынка, то теперь я им объяснил, что они сэкономят десятикратно, если бы тратили на услуги, буквально в течение месяца, доставшиеся им вместе с книгой. Получилось так, что за два месяца я продал 260 книг по пять тысяч рублей за экземпляр и заработал гораздо больше, нежели продал бы 10 тысяч книг с издательством.

Влад, спасибо за интервью!

Семен Данилов

Смотрите и читайте inbusiness.kz в :

«Правительство для бизнеса» по принципу одного окна, возможно, заработает в июле – Тимур Кулибаев

Сейчас ведется работа.

27 Февраль 2020 17:43 391

«Правительство для бизнеса» по принципу одного окна, возможно, заработает в июле – Тимур Кулибаев

«Правительство для бизнеса» по принципу одного окна, возможно, заработает в июле. Об этом сегодня на форуме предпринимателей по вопросам противодействия коррупции сказал председатель президиума Национальной палаты предпринимателей «Атамекен» Тимур Кулибаев. В своем выступлении от также рассказал о результатах сервиса единых госуслуг на площадке «Aтамекен», где объединены закупочные процедуры госорганов, нацкомпаний и недропользователей. За декабрь было сэкономлено около 800 млн тенге на закупках.

«Вся республика видит, как ведутся закупки на однородные товары, мы видим разницу закупок, особенно это касается закупок из одного источника. Практически две трети закупок происходит из одного источника. Появилась хорошая аналитическая база, чтобы смотреть, какие закупки осуществляются в Казахстане с точки зрения эффективности. Для «Атамекена» очень важна возможность локализации тех или иных производств и услуг, чтобы повысить импортозамещение нашими отечественными товарами. К работе подключили квазигоссектор и начали работу с фондом «Самрук-Казына», – отметил Тимур Кулибаев.

Также глава президиума предложил создать совместную рабочую группу, куда войдут агентство по противодействию коррупции, НПП «Атамекен», «Самрук-Казына» и другие нацкомпании.

«Есть вопросы коммерческой тайны, долгосрочных контрактов. Мы могли бы совместной рабочей группой подготовить предложения в законодательство по закупкам квазисектора, чтобы включить в единый закон. Нацкомпании имеют свою специфику при закупках, и мы должны учесть их. Возможно, это будет единый закон по закупкам, возможно, для квазигоссектора будет отдельный закон, но в целом, думаю, необходимо регламентировать на законодательном уровне процесс закупок квазисектора. Это позволит повысить прозрачность и доступность наших производителей в закупках нацкомпаний», – подчеркнул Тимур Кулибаев.

Также он отметил, что для бизнеса различными госорганами и квазигоссектором оказывается 512 различных услуг, из них 173 являются наиболее востребованными.

«Мы сейчас ведем обсуждение с правительством, чтобы по поручению главы государства к 1 июлю создать «Правительство для бизнеса» и по принципу одного окна оказывать все госуслуги. К сожалению, в госорганах до сих пор нет координации в базах данных. Необходимо регистрироваться в каждой базе данных. Особенно когда дело касается сельских жителей – у них хождение по мукам. Несмотря на определенные успехи в цифровизации, мы видим, что проблем достаточно много», – резюмировал Тимур Кулибаев.

Майра Медеубаева

Конференция HR for Leadership – бенчмарк среди профессионалов рынка

На международной площадке в Нур-Султане обсудят современные тенденции лидерства и HR.

27 Февраль 2020 13:21 1085

Конференция HR for Leadership – бенчмарк среди профессионалов рынка

Лидерство – это искусство добиться того, чтобы другие делали то, что вы хотите, но так, чтобы человек сам захотел это сделать. Но где научиться этому искусству и у кого? Именно под таким слоганом – leadership is an art – пройдет XV International Business conference: HR for Leadership 16-17 апреля. Мероприятие ежегодно выступает в качестве площадки для профессионального нетворкинга. О конференции и основных поинтах, проблемах отрасли рассказывает исполнительный директор Корпоративного университета «Самрук-Казына» Даурен Беспалинов.

– В этом году в г. Нур-Султане состоится главное юбилейное событие в мире HR-профессионалов – XV International Business Conference «HR for Leadership». Международная HR-конференция состоится уже в 15-й раз. Какой основной посыл организации подобного мероприятия, причем на постоянной основе?

– Уже не первое десятилетие Корпоративный университет «Самрук-Казына» выступает хабом и центром обмена новыми тенденциями в области HR. За это время мы сформировали профессиональное сообщество, где ежегодно обмениваются опытом более 500 топ-менеджеров и HR-руководителей компаний Казахстана и СНГ. За это время мероприятие объединило более 5000 участников. Опытом и знаниями с участниками из года в год делятся профессионалы фонда «Самрук-Казына», «Казахтелекома», «КазМунайГаза», Air Astana, General Electric, PepsiCo, Shell, Ernst&Young, SAP, PwC Казахстан, SHL Kazakhstan, Deloie СНГ, Microso, Skolkovo, Oracle, 1С, «Росатома», «Северстали», «Сибура», МГУ им. Ломоносова и других компаний.

– Компании-участники говорят сами за себя. Наверняка, тема этого года выбрана не случайно? В этом году тема конференции – HR for Leadership. Почему выбрали именно ее?

– Этот год особенен тем, что HR значительно вырос за свои пределы, и рассматривать его без опоры на лидерство не имеет смысла. Именно поэтому в этом году мы ориентируемся на руководителей. Самые эффективные, с большим шансом на победу изменения проходят именно с верха компаний – это мировая тенденция. Лидерство и эффективное управление людьми неразделимы.

– Поделитесь с будущими участниками, чего ждать от формата, как будет построена программа конференции?

– Весь материал конференции конкретному человеку воспринять невозможно, да и не нужно. Традиционно для удобства участников конференции мы делим весь материал на кейсы. В этом году их будет 12. Таким образом, нам удается глубоко раскрыть каждую тему: здесь мы говорим и о креативе в лидерстве, корпоративном волонтерстве, автоматизации и роботизации процессов HR, цифровизации, корпоративной культуре и регламентах, Lean – системе непрерывного совершенствования операционных процессов и многом другом. Подробнее все кейсы можно посмотреть в программе на сайте конференции. Кейсы удобны тем, что они проходят параллельно. Каждый из участников имеет возможность выбрать и прослушать необходимую ему тему или конкретных спикеров.

– Формат весьма необычен и, как показывает ваша практика, удобен. Чем будут наполнены кейсы? Кого из спикеров в этом году ждать на конференции?

– В этом году мы ожидаем спикеров из «Сколково», компании «Росатом», «Катко», Корпоративного университета «Сибур», NCOC и других крупных компаний, обладающих сильной экспертизой. Приглашенные спикеры из ряда топ-менеджмента и руководства имеют уникальный опыт, который необходим казахстанскому рынку. Своими практиками поделятся также руководители группы компаний «Самрук-Казына» и зарекомендовавшие себя эксперты. Это люди, которые реализовали в своей карьере масштабные проекты, поменяли свою сферу к лучшему. Они готовы делиться своими знаниями.

– Вы ежегодно удивляете участников новой реализацией. Чем будет отличаться мероприятие в этом году?

– Второй год конференция работает на крупнейшей площадке страны – в Конгресс-центре на территории EXPO. Несомненно, это высокий уровень, и это дает возможность привлечь больше компаний и участников, предоставить больше материала. Самое главное, масштабы компаний и организаторов выставки позволяют быстро накапливать экспертизу. Со своей стороны, Корпоративный университет обладает и делится своей экспертизой в сфере аутстаффинга, грейдирования, определения уровня компенсации льгот, а также уникальным опытом управления Общим центром обслуживания HR Qyzmet, который позволяет выводить часть поддерживающих бизнес-процессов по функции HR. Когда это все консолидировано в одном месте, есть возможность собрать опыт от самых топовых лидеров. Тема лидерства сегодня очень актуальна. Будет отдельный блок, посвященный роботизации, когда можно заменить рутинную деятельность сотрудника на действие машины. Коротко говоря, мероприятие аккумулирует практические кейсы о том, как успешно управлять человеческими ресурсами. А это актуально для любого руководителя в любой отрасли.

– Как Вы думаете, какие проблемы в казахстанском HR сегодня по-прежнему остаются актуальными?

– Ни для кого не секрет, что казахстанский рынок управления людьми значительно отстает от зарубежных практик. Тенденции в нашей стране внедряются не так интенсивно, компании не столь гибки. Наша задача в этом году – донести одну из сильнейших мировых тенденций: компаниям необходимо быть гибкими. Этому даже будет посвящен отдельный кейс «Люди и культура», где лидерство рассматривается не с призмы «работник – ресурс», а «благополучие сотрудника = благополучие компании».

– Все говорят о тенденциях, но мало кто говорит о решении реальных вопросов. Какие проблемы сегодняшнего HR Вы бы выделили?

– Я бы выделил избыток экспертизы, причем не всегда качественной. Наша задача на конференции – отделить, так сказать, зерна от плевел. В настоящее время ведутся переговоры со спикерами, чтобы отобрать наиболее качественный материал. Таким образом, участники конференции получают достаточно практических знаний для реализации их в своей компании и новых побед.

– Напоследок назовите, пожалуйста, на Ваш взгляд, три причины, почему стоит посетить HR-конференцию и кому.

– Повторюсь, мы – практики. Все знания, которые генерируются во время конференции, реализуемы на практике и в основном адаптированы под местные условия бизнеса. Мы даем много профессиональной информации для тех, кто ставит перед собой цель достижения экстраординарных результатов.

Во-вторых, количество и разнообразие тем материала во время конференции очень широко. Здесь каждый эксперт находит для себя новые решения не только для увеличения продуктивности и эффективности, но и для повышения уровня своей экспертности.

В-третьих, конечно же, нетворкинг. Мы крупнейшая бизнес-площадка в стране, ориентированная на нетворкинг. Здесь вы не остаетесь «вариться» в полученных знаниях – мы создаем условия для обсуждения и обмена опытом за пределами спикерских сессий.

Конференция зарекомендовала себя не только в разрезе страны, но уже и в СНГ и странах Центрально-Азиатского региона. К тому же до 29 февраля действует специальная цена на участие.

– Спасибо за интервью!

Майра Медеубаева

На правах рекламы

Смотрите и читайте inbusiness.kz в :

Подписка на новости: