– Влад, как ты, собственно, пришел к обучению креативному маркетингу и проведению сопутствующих этому публичных лекций?
– Сначала я создавал проекты. Сделал свою образовательную площадку, затем сервис бесплатных авиаперелетов. Следующим этапом стало создание кросс-маркетинговой платформы. Потом мне сказали: "Влад, да ты должен делиться своими знаниями. Впервые я выступил перед аудиторией 300 человек полтора года назад. На сегодняшний день у меня три страны и 40 городов расписаны наперед по часам. Это 20 перелетов в месяц. Вчера у меня был 126-й перелет за девять месяцев. В прошлом году я проконсультировал 218 компаний, начиная от небольших салонов красоты до таких крупных, как Suzuki, и других.
– О каких самых успешных первых проектах ты можешь рассказать?
– Например, такой довольно популярный кейс, информация о нем есть в Интернете. Зоомагазин обратился с просьбой увеличить объем продаж, потому что клиентов было очень мало. Что мы сделали? Взяли рыбок, положили их в полиэтиленовые пакеты с водой и стали бесплатно раздавать детишкам. В итоге дети побежали домой с радостными криками: "Мама, у меня появился новый обитатель дома". На что мама ответила: "Теперь нам срочно нужен аквариум, корм и прочее". А стикер с указанием зоомагазина был на пакете. Таким образом, к нам в магазин пришли 600 человек за три дня. У нас не хватило аквариумов, и мы продавали трехлитровые банки в десять раз дороже.
– Считаешь ли ты, что продать можно все?
– Конечно. Я считаю, что все можно продать за сколько угодно. Вопрос: как, кому и какую ценность ты туда вкладываешь.
– Поделись опытом?
– Когда мы занимались упаковкой франшиз, рынок составлял 300 тысяч рублей. Мы поняли, что хотели бы работать в сегменте рынка, составляющего 1,5 миллиона рублей. Тогда наша команда провела мониторинг всех конкурентов и узнала, что у них всего шесть блоков. То есть это маркетинг-кит, франчайзи-бук, бизнес-план и так далее. Мы взяли и сделали не шесть блоков, а 112. Вдумайся в это! И разослали в рекламные агентства это предложение, чтобы нам посчитали, сколько стоит в отдельности каждый пункт. В итоге общая сумма получилась четыре-шесть миллионов рублей. Потом мы стали общаться с заказчиками не с позиции 300 тысяч рублей, как это делали конкуренты, а с позиции того, что мы выполняем 112 пунктов, и это стоит 1,5 миллиона рублей, когда на рынке данный пакет услуг обойдется от четырех миллионов до шести миллионов рублей. По большому счету благодаря нашему предложению заказчик сможет сэкономить свой бюджет в четыре раза.
Делали мы это в течение трех месяцев, причем с определенными гарантиями. Тем самым увеличили чек в этом сегменте в пять раз от рыночной стоимости, до 1,5 млн рублей.
– Есть ли у тебя какие-то советы для начинающих бизнесменов?
– Конечно. Самый главный совет – это закон богатства. Для того чтобы получить, сначала нужно отдать. Подумай, что ты можешь отдать людям, с которыми тебе было бы интересно взаимодействовать. Кто-то поет, кто-то рисует или знает иностранные языки. Кто-то является экспертом в той или иной сфере. Ты видишь людей и то, что у них есть потенциал. Ты хочешь наладить с ними связи и начать дело. Возможно, человек является лидером мнений. Начни отдавать этим людям, при этом ничего не просить взамен.
У нас пока еще существует тенденция на рынке, когда люди хотят заработать в моменте, хотя на самом деле это уже прошлое. В настоящее время необходимо работать в стратегии на два-три шага вперед. В долгосрочной перспективе можно заработать гораздо больше.
У меня как-то спросили, какой самый лучший инструмент, чтобы продать все что угодно. Я сказал: сделайте так, чтобы люди были вам благодарны. Вот тогда вы сможете продать им все что угодно за сколько угодно именно поэтому. Благодарность же создается за счет того, что ты ни у кого ничего не просишь, а просто им отдаешь.
Однажды я спросил у своего знакомого, являющегося очень крупным бизнесменом, какой у него самый лучший маркетинговый инструмент, который он использовал в последнее время. Он сказал: "Пять лет назад я начал отдавать". Кому-то – деньги, кому-то – другие ресурсы. Не в долг, а просто подарил. Через пять лет они все выросли. Кто-то стал генеральным директором крупной компании, кто-то начал работать в администрации и тому подобное. Когда-то он подарил 500 долларов, а теперь с ними заключает контракт на пять миллионов долларов. Люди благодарны и чувствуют, что немного должны ему. Теперь за счет этого он зарабатывает миллионы рублей.
– Для провинции сегодня важно заработать 100 рублей, чем завтра тысячу. Как человека мотивировать на долгосрочную перспективу?
– Смотри, самая популярная фраза, звучащая, когда я консультирую компании, звучит так: "Владислав, мы готовы пойти с тобой в консалтинг, но есть один момент – у нас уникальная ситуация". Как правило, у всех уникальная ситуация. Везде одна и та же история. Но когда люди меняют в своей голове свое отношение к бизнесу и при этом не пытаются ухватить эти 100 рублей сегодня, а начинают создавать взаимоотношения с бизнесом, то все меняется кардинально. Чем лучше у тебя выстроены взаимоотношения с партнерами, инвесторами и клиентами, тем больше денег у тебя. Лично я не помню, что заключал контракты от миллиона рублей по коммерческому предложению. Это взаимоотношения и неформальная обстановка.
– Кстати, насчет твоей политики о доказательстве ненужности денег. Расскажи подробнее.
– Да. Если ты хочешь заключить какой-то контракт или привлечь инвестиции, докажи, что тебе они не нужны. Это очень важный момент, потому что люди не готовы отдавать свои деньги тем, кому они нужны. То есть нуждающимся. Люди смотрят, если у тебя все хорошо и без них все в порядке, то они говорят: "Возьми мои деньги тоже и заработай на этом". Если человек чувствует перед собой нуждающегося, то понимает, что это большой риск для него. Потому что нуждающийся может потратить деньги на выплату кредита, долгов и так далее. При этом он не выполнит качественно услугу, которую обещает. За два года я уже пять раз привлекал инвестиции. И я четко понимаю, что мне давали деньги тогда, когда инвестор понимал, что я и без него справлюсь.
Люди живут по формуле: сначала ты что-то делаешь, потом ты что-то имеешь и только потом кем-то становишься. И это в корне не верно. Ты сначала кем-то становишься, потом что-то делаешь и лишь затем что-то получаешь. Люди меняются не годами, а в одну секунду. Ты должен правильно себя позиционировать. Если хочешь быть успешным, то будь им.
– Ты большой противник скидок. Почему?
– Не нужно делать скидки. Лучше отдай небольшой, но конечный продукт. Отдай чашку кофе, чем скидку в 5%. Это будет выгоднее.
– Насколько я знаю из твоих публикаций, ты работаешь в формате В2В, а не В2С, то есть не с конкретным клиентом, а с субъектом бизнеса. Почему?
– Я не пошел по пути компании Biglion, предлагающей купоны на скидку. То есть там люди платят за купон, а у меня платят компании. Понимаешь, люди получают у меня услугу бесплатно. А компании просто обязаны сделать свою услугу хорошо, потому что какой смысл давать бесплатно хреновую услугу!
– Влад, твой конёк – это создание обалденной добавочной стоимости. Расскажи, в чем секрет?
– Давай я тебе вкратце расскажу, как создать добавочную стоимость, чтобы твой продукт продавался в 10 раз дороже, чем он стоит в настоящий момент для клиента. Вся проблема регионов в том, что продавцы стремятся продать дешевле конкурента, пока тот не узнает. В конечном итоге никто ничего не зарабатывает. Думаешь, если ты выставишь ценник в два раза дороже, никто не купит продукт или услугу? Смотри, у меня в руках моя авторская книга. В издательстве мне сказали, что книга классная, но у меня нет миллиона подписчиков. И максимум, что они могут мне предложить, это 800 рублей за книгу, из которых 100 рублей – мой доход. Тогда я подумал: чтобы заработать миллион рублей, мне нужно продать 10 тысяч книг. И вторая мысль: а шло бы оно все куда подальше. Мои книги будут стоить пять тысяч рублей за экземпляр и разлетятся как горячие пирожки. Что я сделал? Подумал, что моя книга должна быть кросс-маркетинговая. За один день я прозвонил всех своих подрядчиков и знакомых, которые оказывают мне те или иные услуги. И я спросил, а нужна ли им платежеспособная публика? Конечно, нужна! Как ты думаешь, человек, который тратит пять тысяч рублей на книгу, платежеспособный? Я задал вопрос: такие клиенты нужны вам? Но что вы можете предложить такому человеку, который придет к вам? Один подрядчик сказал, что может предложить скидку. Э нет, скидка не работает! Скидки придумали маркетинговые импотенты, как я их называю. Сначала я спросил у одного подрядчика, сможет ли он моим читателям дать в пользование сайт. Его стоимость шесть тысяч рублей. Затем позвонил в юридическую компанию, где мне дали три месяца юридического сопровождения и составление трех договоров. Потом я обратился в компанию, оказывающую бухгалтерские услуги. Там мне дали несколько месяцев бухгалтерского сопровождения. Еще одна компания дала мне дизайн-макет, дизайн коммерческого предложения. Также я получил фотосессию. За один день я собрал подарков по рыночной стоимости 50 тысяч рублей на каждого потенциального владельца моей книги, просто позвонив своим знакомым и подрядчикам, с кем я работаю, которые нужны моей целевой аудитории. Потому что моя целевая аудитория – это предприниматели. Они в любом случае заказывают дизайн, юридическое и бухгалтерское сопровождение. И вот эти все услуги стоимостью 50 тысяч рублей ты получаешь при покупке книги за пять тысяч рублей. В итоге я поменял парадигму людей. Если раньше они думали, что платят в восемь раз больше рынка, то теперь я им объяснил, что они сэкономят десятикратно, если бы тратили на услуги, буквально в течение месяца, доставшиеся им вместе с книгой. Получилось так, что за два месяца я продал 260 книг по пять тысяч рублей за экземпляр и заработал гораздо больше, нежели продал бы 10 тысяч книг с издательством.
– Влад, спасибо за интервью!
Семен Данилов
