/img/tv1.svg
RU KZ
Ресторанный рынок ждет год большого тестирования

Ресторанный рынок ждет год большого тестирования

Какие форматы заведений питания останутся?

10:21 05 Январь 2020 15827

Ресторанный рынок ждет год большого тестирования

Автор:

Елена Тумашова

Посетители меняют форматы заведений, ТРЦ повышают арендные ставки, конкуренты из соседних стран заходят на рынок, бары и столовые «отнимают» клиентов у ресторанов, качественное мясо отправляют на экспорт. Кто устоит на ногах и переживет испытания, предстоящие рынку в 2020 году, и как отрасль прожила 2019 год – об этом inbusiness.kz рассказали эксперты ресторанного бизнеса.

Юрий Пааль, ресторатор:

– В 2019 году случились все те факторы, о которых мы говорили в начале года: на рынке все стабилизировалось, и игроки, которые пошли правильным путем, адаптировали свой средний чек и переориентировались на более дешевый сегмент, зафиксировали и усилили свои позиции.

Конечно, много заведений закрылось, ушло в тень и практически «растворилось», многие проекты не получили инвестиции и не вышли на рынок.

Но в то же время в прошлом году, как и в позапрошлом, очень сильно развилась индустрия фастфуда. В этом сегменте хорошо отметился казахстанский проект – лапшичная, появилось очень много небольших российских проектов, заходит на наш рынок американская сеть ресторанов быстрого питания. В целом все сети усилились: они заняли позиции во всех торговых центрах и стабильно работают.

«Обычные» рестораны – те, которые работают в категориях «А» и «Б», как и ожидалось, просели и ушли в сегмент дешевых заведений. У них более доступный средний чек, но, к слову, в прошлом году он немного вырос – до 3500-4000 тенге. То есть то, о чем мы говорили, что нужно немного переориентироваться, и произошло.

Посещаемость в заведениях питания значительно выросла. Я знаю порядка 10 основных предприятий, которые занимаются сетевым бизнесом. Это и столовые, и рестораны, и фастфуд, у которых посещаемость поднялась в среднем на 30-35%, а средний чек за весь год увеличился как минимум на 15-20% (конечно, в некоторой степени связано с подорожанием продуктов).

Но в целом, я считаю, отрасль развивается очень хорошо, продуктивно. Ей только немного мешают условия, которые создают арендодатели на площадях. В 2020 году значительно и повсеместно увеличится арендная плата. В связи с этим мы ожидаем повышение цен в ресторанах и заведениях фастфуда. Например, два крупных торгово-развлекательных центра подняли свои расценки на 60-80% на этот год, соответственно, нужно ожидать сопоставимый рост цен в заведениях питания.

Плюс еще рост стоимости сырья. У нас у всех нестабильные позиции. И у тех, кто работает на курином материале, и у тех, кто на мясе. Мука тоже дорожает. Поэтому в целом в этом году ожидается повышение цен в заведениях питания.

Но при этом, я уверен, поток посетителей будет только увеличиваться: люди сейчас могут позволить себе питаться вне дома, но другое дело – они не могут позволить себе заведения высоких категорий и выбирают в основном фастфуд и заведения с низким чеком и не требуют повышенного сервиса.

Поэтому дорогостоящие рестораны как бизнес развиваться не будут. Новых игроков в этом сегменте ожидать не стоит, а те, которые уже работают, скорее всего, будут уходить в формат casual – доступных заведений с одинаковым ассортиментом недорогих блюд.

Поэтому сейчас и популярны заведения с паназиатской кухней, всевозможные лапшичные, раменные, суши-бары, пиццерии, бургерные. Бургерные – это вообще бум, он до сих пор продолжается. В прошлом году, например, у нас открылась одна очень дорогая франшиза. Но, думаю, свои позиции на передовой в этом сегменте сохранят мировые сети, которые уже существовали, и вот сейчас еще американская заходит. И вот этим небольшим конгломератом они завоюют практически весь простор нашего пищевого рынка.

В то же время усиливают свои позиции столовые – те, которые работают в основном в пятидневку, и те, которые предлагают не только обед, но и ужин. Потребители активно переходят на такой формат.

Банкетные залы – их большое количество, но они очень прибыльные и достаточно востребованные, и у них тоже наблюдается заметный рост прибыли и дохода.

Шашлычные, скорее всего, будут в этом году закрываться из-за проблем с сырьем. В прошлом году баранина – качественная, отборная – стала в больших объемах уходить в Иран, здесь на рынке хорошего мяса не осталось, если оно и есть, то дорогое. А люди уже привыкли к качественному шашлыку из хорошего мяса. Поэтому в этом сегменте проблемы, и они в этом году, скорее всего, будут усугубляться.

Интересна ситуация с барами. Такой формат заведений характерен больше для Нур-Султана и Алматы, и там тоже очень высокая маржинальность, они наценки делают примерно 1 к 20. Бары востребованы, молодежь их активно посещает. Это новый тренд. Барный бизнес отъел значительную часть дохода у ресторанного бизнеса. Там практически нет кухни, небольшие закуски, дешевые по сырью, но дорогостоящие на выходе, и алкоголь, который в ресторанах практически не употребляется. Сейчас редко можно увидеть, чтобы в ресторане были хорошие продажи по бару. Люди научились считать деньги и делают правильное распределение: вечером приходят, например, в столовую, где можно качественно и недорого поужинать, и затем идут в бар, минуя застолье в ресторане. Поэтому рестораны остаются в небольшом количестве, они дорогие, и в этом году их, скорее всего, будет все меньше и меньше.

Будет больше столовых, отдельных баров, фастфуда, причем не новых форматов, а тех, которые в прошлом году стабильно на ноги встали, забили свои места на площадях – только они могут тянуть такую большую аренду, которую предлагают ТРЦ.

Новичкам в этом году будет сложно, а через год и вообще делать нечего: весь рынок будет уже освоен и стабилизирован. Перспективы могут быть только у тех игроков, которые в прошлом году смогли пройти все эти этапы, удержаться, остаться на рынке. Если удержатся и в этом году, то останутся надолго, на ближайшее десятилетие – точно.

Андрей Мокич, ресторатор, бренд-шеф:

– Мне тяжело говорить обо всем рынке, я ориентируюсь на свои проекты. В этом году я открыл два проекта с ближневосточной кухней и оказывал консалтинговые услуги как проектный бренд-шеф ряду других проектов. Основываясь на этом опыте, могу сказать, что сам рынок постоянно развивается, и под него надо адаптироваться. Те, кто идут в ногу с гастрономическим миром, чувствуют себя уверенно.

Все три показателя – посещаемость, оборот, прибыль – управляемы. У каких-то ресторанов они выросли, а у каких-то упали. Но подчеркну: это не стихийные показатели, а управляемые.

Рестораны всегда открываются и закрываются, каждый год. В этом году также – кто-то закрылся, кто-то открылся. Открытий было много, появляются новые игроки. Новые форматы появляются. Отчасти мы их сами создаем. Например, моя идея сделать ресторанную еду на фудкорте в торгово-развлекательном центре – это тоже новый формат.

Думаю, на рынке будет укрепляться концепция гастрономических пространств в торговых центрах. Их расцвет увидим в 2020-2021 годах. На мой взгляд, в ближайшем будущем появится много интересных гастрономических концепций.

Регионы сейчас тоже развиваются и становятся все интереснее, и туда заходят крупные сети. Заведения активно открываются, в частности в Актау, Атырау, Караганде, также в Нур-Султане. Конечно, не все концепции подходят регионам. Но мне приходило много запросов из регионов.

Гости все больше обращают внимание на здоровую еду, на качество питания. Средний чек в этом году вырос в среднем до 20% по сравнению с прошлым годом из-за удорожания продуктов. Поскольку мы зависим от их стоимости, и она растет, в следующем году, думаю, цены в заведениях еще немного вырастут.

Найля Калтаева, ресторатор, проект-менеджер в сфере ресторанного бизнеса:

– Очень сложно говорить о том, был ли в прошлом году явный спад или явный подъем на ресторанном рынке. Думаю, это очень индивидуально, кто-то ощутил спад, а кто-то – подъем.

С точки зрения развития сферы в целом можно заметить, что у игроков появляется все больше понимания того, что продукт – понятие цельное, у него много составляющих, и это не только блюдо, которое производит ресторан или кофейня.

Также появляется понимание доходности и бизнес-планирования. Изменился подход к среднему чеку: рестораны стали его планировать при формировании ценовой политики и своего меню, и это тоже говорит о росте профессионализма в ресторанном бизнесе.

Прошлый год еще раз дал понимание рынку: сила и возможности развития – в сотрудничестве и единении. Можно отчетливо наблюдать это в гастропространствах торговых центров, где сейчас представлены в основном локальные концепции, что особенно приятно.

Вместе с тем интересно, что на рынке появилось много проектов из Кыргызстана, они занимают уже достаточно большую нишу.

Если говорить о концепциях, которые стали наиболее популярными, то можно отметить бум на кофе. В этом направлении появляется очень много новых игроков, включая и сетевые проекты, и маленькие точки, где продают кофе на вынос. Причем потребителю наконец-то стала важна не только цена, но и сорт, и страна происхождения кофе, и степень обжарки зерен. Отдельно хочу сказать о кофейных модулях на АЗС. Набирает обороты и чайная история. В 2020 году мы ожидаем чайно-кофейный бум.

Елена Тумашова

Трансформация тойханы в гастроном

18 Август 2020 08:25 4412

Как остаться на плаву в кризисное время.

О том, как трансформировать свой бизнес, редакции inbusiness.kz рассказала актюбинская предпринимательница Калауша Садыкова.

Объявленный в Казахстане локдаун заставил остановиться практически весь отечественный сектор МСБ. Особенно не повезло сфере услуг, включающей в себя ресторанный бизнес.

С июля в Казахстане объявлен локдаун из-за пандемии Covid-19. Уже во второй раз. Это очень больная тема для малого и среднего бизнеса, находящегося на грани выживания. Как Вы, владелица ресторана, выходите из создавшегося положения?

Вы знаете, еще в самом начале, 16 марта, когда все это началось, мы поняли, что все проекты, связанные с массовыми мероприятиями, ждет осадное положение. Уже со временем стало понятно: различные торжества, включая семейные праздники, проводимые в банкетных залах ресторанов и не только там, окажутся под запретом. Стало понятно, что сложилась чрезвычайная ситуация, которая в ближайшее время не разрешится. Естественно, мы поняли: чтобы выжить бизнесу, необходимо искать альтернативные пути выхода из создавшейся ситуации. Провели некий анализ. В нашем активе – опыт, помещения, обученный персонал. Как это использовать? Первое время перешли на доставку, и это неплохо получалось. Причем весь коллектив остался при деле, никого сокращать не стали.

Параллельно я готовила проект по обеспечению питания на медицинских объектах. Поступило предложение по оказанию услуг в условиях пандемии без проведения тендера (из одного источника. – Прим. авт.) от Актюбинского медицинского центра. Конечно же, мы согласились.

Но ведь в Вашем ведении целый комплекс: ресторан, ночной клуб, банкетный зал и караоке-клуб. Данные объекты в условиях карантина по умолчанию были обречены на простой. А ведь это убытки. Какой выход?

Еще в первую волну я заметила: очень хорошо идет реализация продуктов питания. В силу того, что тема локдауна затянулась и вряд ли перестанет быть актуальной еще долгое время, я приняла решение на базе ресторана сделать торговый дом. Назвала его «Гастроном № 1». От ресторанно-банкетной темы я отказалась. Все оборудование, посуду перенесла в одно из помещений и сейчас готовлю к распродаже. В двух больших залах общей площадью две тысячи квадратных метров планирую реализовать новый проект не только для Актобе, но и для Казахстана.

То есть торговые ряды будут располагаться в залах, оформленных в дворцовом стиле, с шикарным интерьером и хрустальными люстрами. Это станет неким гибридом супермаркета и рынка. Отличный сервис вкупе с большим ассортиментом. Одна из целей проекта – добиться лояльного ценообразования. Чтобы люди из любых социальных групп могли бы приобрести продукты по приемлемым ценам. Хочу создать торговую площадку с особой энергетикой, куда покупателю захотелось бы вернуться еще раз. Но для этого нужно поставить себя на место покупателя, взглянуть его глазами.

И еще. Акцент мы делаем на местных (отечественных) производителей, чтобы поддержать их такое время. Свое предложение мы высказали руководству области.

Но если разговор идет об отличном сервисе, то и к продавцам подход должен быть иной, то есть более высокие требования, чем к рыночным торговцам, не так ли?

Конечно. Мы даем частникам площадку для реализации своих проектов, но уже на другом уровне. Их проекты должны быть забрендированы. Уже пора отходить от «продает Асике, Басике» и тому подобного. То есть должна быть торговая точка ИП такого-то или какое-либо запоминающееся название (бренд). Предлагаем в Instagram создать свои странички. Например, многие наши производители мяса даже не имеют страниц в соцсетях. Мы же хотим вывести их на новый виток бизнеса. Сейчас многие рынки закрыты из-за эпидемиологической обстановки. Я предлагаю арендаторам реализовывать продукцию через Instagram.

Еще один вариант – планирую организовать доставку продуктов питания из торговых точек своего ТД. Есть категория покупателей, которые не хотят или не могут по той или иной причине выезжать из дома. У них будет возможность заказать продуктовую корзину с нашей площадки.

Сейчас очень много форс-мажорных моментов, к которым надо быть готовым, чтобы остаться на плаву. Частникам, мелким производителям сейчас реально очень сложно. Они просто потерялись, ждут помощи от государства, открытия торговых точек.

Получается, что Вы полностью распрощались с ресторанным бизнесом? Что дальше?

Да. Но мой предыдущий бизнес (ресторанный) дал мне статус ответственного предпринимателя. Это сыграло немаловажную роль в период карантина. Мы себя неплохо зарекомендовали в сфере кейтеринга, поэтому получили столь важный заказ от АМЦ. Да, мы организовывали свадьбы, мероприятия, банкеты на 200, 300, 400 человек. Но мой прогноз таков, что в ближайшем будущем больших свадеб уже не будет в таких масштабах, как до пандемии. Во-первых, все выбиты из колеи в финансовом плане. Во-вторых, эпидситуация такая, что массовые мероприятия станут проводить еще не скоро. Впереди еще обещают вторую волну Covid-19.

Ресторанный бизнес не скоро восстановится. Но сейчас надо всем успокоиться и сориентироваться. Необходимо придумать что-то новое и переформатировать свой бизнес на базе уже существующего.

В начале карантина я сразу обратилась к своим коллегам-рестораторам, чтобы те не сидели опустив руки. Ругать главного санитарного врача области – не выход из ситуации. Рестораторам необходимо найти варианты, чем занять себя и своих работников. Проанализировать потребление городом продуктов питания. Возможно, создать торговые дома наподобие моего проекта, на базе имеющихся помещений. Мне очень жаль тех предпринимателей, которые построили рестораны и не провели в них ни одной свадьбы или банкета. То есть планировали устроить торжества в сезон (весенне-летний. – Прим. авт.), но этого сделать не удалось.

Я отработала в ресторанном бизнесе 10 лет. К расставанию с ним отношусь не критично. Главное, не сидеть сложа руки, а всегда анализировать ситуацию. Многие потребители не хотят во время карантина посещать сети супермаркетов города. Тем более что и цены там не очень маленькие на сегодняшний день. А ведь реально создать им конкурентную среду. Как предпринимательница и владелица бизнеса, я имею возможность проводить гибкую арендную политику в своем торговом доме. Кроме того, хочу поднять тему, чтобы власти рассмотрели вопрос субсидирования моим предпринимателям-арендаторам.

Что Вы можете посоветовать рестораторам? Как использовать пустующие банкетные залы?

Потери уже есть и еще будут. Это однозначно. Как уже говорила, в первую очередь необходимо проанализировать потребительский рынок. Определиться, что сейчас в тренде, на что есть спрос. К тому же, по прогнозам, впереди еще вторая, а может, даже и третья волна пандемии коронавируса. Почему бы не рассмотреть вариант открытия провизорных центров в пустующих помещениях ресторанов и банкетных залов?

То есть в рамках ГЧП?

Совершенно верно. Зачем что-то строить, если есть готовые здания, за эксплуатацию которых заплатит государство? Не надо бояться. Ведь понятно, что ресторанный бизнес мы потеряли. Но будет еще хуже, если мы будем просто так сидеть и ничего не делать. Я сама многодетная мать, у меня шестеро детей. Но всегда стараюсь сама решать свои проблемы и не ждать помощи государства.

Семён Данилов


Подпишитесь на наш канал Telegram!

Кто в карантине угощал казахстанских селебрити индейкой?

26 Июнь 2020 08:33 8472

Бизнес-история Андрея Пака завораживает, впечатляет и мотивирует.

Однажды перестав чинить автомобили на СТО, Андрей всего спустя полтора года сумел оказаться в кругах казахстанских звезд шоу-бизнеса, театра и кино. Вместе с супругой и дочерью он организовал бизнес по готовке и доставке так называемой праздничной еды – коктала, барашка на вертеле, индейки и многого другого. Угощает своих клиентов Андрей лично, и делает это мастерски, с элементами шоу. Как родилась идея семейного бизнеса? Что позволяет оставаться востребованными при высокой конкуренции? И как пандемия коронавируса сказалась на доходах в сфере доставки еды? Обо всем этом Андрей Пак рассказал в интервью корреспонденту Inbusiness.kz.

Андрей, в определенных кругах Вы славитесь как бизнесмен, который сумел раскрутиться в рекордно короткие сроки – всего за полтора года. Конечно, это не заводы и фабрики, но, тем не менее, Вы сумели поставить семейный бизнес. Расскажите, как пришла идея, как начинали? Что сегодня у Вас в ассортименте?

Я всегда любил готовить для себя и семьи, любительски, но с душой. В то время, когда мне пришла идея пожарить барашка целиком, коммерческих целей я не преследовал, профессиональных навыков у меня не было, но я всегда был полон решимости, новых идей и проектов. Посмотрев в Интернете все устройства, которые предназначены для этого, я понял, что ни один из них не соответствует представлению о жарке большой туши. Я решил сделать свой ящик для жарки барашка, померив на рынке самого большого барашка, я приехал домой и сделал чертежи. В течение месяца воплотил идею в реальность. Так появилось первое оборудование для жарки барашка. Сейчас я готовлю не только барашка, в меню добавились коктал, индейка, утка, говядина. Все рецепты, включая гарнир, а также оборудование для готовки, упаковка – все сделано и разработано мной самостоятельно (с помощью Интернета, конечно же). Все блюда, конечно же, готовятся по правилам халал.

Каким был Ваш стартовый капитал? Сколько вложили и на что? Когда стала поступать первая прибыль? Помните своего первого клиента?

Как такового стартового капитала не было, да и, как я уже говорил ранее, не думал, что это когда-то станет моим бизнесом. Прибыль я до сих пор особо не чувствую, стараюсь все вкладывать в бизнес. На первых этапах главное – сделать максимальные усилия. Первого клиента я получил из газеты, об этом расскажу позже. Могу только отметить, что стоимость барашка на вертеле с моим личным выездом увеличилась почти в 1,5 раза.

А был ли у Вас до этого бизнес-опыт? Я к тому спрашиваю – насколько Ваш подход к Вашему делу был выверенным или действовали по наитию? Изучали ли рынок, спрос, конкурентов?

Бизнес-опыта у меня не было, я тогда еще работал на СТО. Первой «бизнес-мыслью» было дать объявление в местной газете (мы жили тогда в Талдыкоргане), так и поступил, получив свой первый заказ. В то же время создали инстаграм-страничку @sezon.bbq и за год развили до первых 2000 подписчиков. Мне повезло, что у моего хорошего друга сестра давно живет в Алматы и является популярным блогером, бизнесвумен. Она прорекламировала нас в «Инстаграме», меня стали приглашать разные звезды телевидения, эстрады и спорта, так, количество подписчиков и клиентов возросло. Моя услуга стала востребована, оставаясь уникальной до сих пор, так как я сумел создать настоящее шоу из простого приготовления еды. Было принято решение переехать из Талдыкоргана в Алматы. С этого времени прошел год. Сейчас я живу в Алматы, развиваю бизнес в полной мощности, и, надеюсь, это только начало.

Андрей, насколько мне известно, сегодня в Вашем бизнесе Вы, Ваша супруга и дочь. Это чисто семейный бизнес? Не могу также не спросить Вас о том, как пережили жесткий карантин? Вопреки некоторым прогнозам, многие предприниматели сегодня заявляют, что получили новый виток развития для своего дела именно в условиях карантина. Учитывая специфику Вашего бизнеса, наверняка, подавно. Как «уходили» утка, коктал у Вас? Возникали ли какие-либо проблемы с организацией доставки в период ЧП?

Когда наступил карантин, заказов сначала не было. Проанализировав наше предложение, мы пришли к решению, что нужно снизить средний чек и увеличить бюджет на рекламу. Рекламой занимается моя дочь (коуч по маркетингу в соцсетях), а также обрабатывает заявки и работает с курьерами. На момент карантина и даже сейчас мы сотрудничаем с «Яндекс.Доставка», поэтому проблем с доставкой еды нет. Мы также наладили бесконтактный закуп и доставку продуктов. После всех внедренных улучшений заказов стало больше, чем до карантина. Пик заказов пришелся на Рамадан. На данный момент количество заказов держится на должном уровне. За последние пару месяцев мы увеличились в 10 раз, и это больше, чем результат за 1,5 года. Своему достижению я благодарен своей семье, в особенности моей супруге. Она, помимо своей безграничной веры и поддержки, помогает мне в мариновании рыбы и мяса. На данный момент мы также формируем свою команду и расширяем штат.

Очень впечатляет. А насколько вы конкурентоспособны в плане ценовой политики? Насколько сегодня доступна ваша продукция? Не было повышения цен в период ЧП? И давайте поймем, из чего складывается цена на вашу продукцию?

Честно говоря, цена нашей продукции выше среднего и выше многих предложений на рынке. Однако это все обусловлено стоимостью продуктов и способа приготовления. Все блюда мы готовим из ингредиентов высшего качества, приправы заказываем сборные, специально разработанные для наших блюд. Концепция нашей компании – «все готовится на углях», а это тяжелее, чем в обычной духовке или на газу, к примеру. На момент ЧП мы, напротив, снизили средний чек, как я уже сказал ранее. Считаю, что наша продукция доступна каждому среднестатистическому алматинцу, цены хоть и выше среднего, но вполне оправданы, ведь мы не пытаемся гнаться за количеством и ценами, а ориентируемся на качество.

Давайте вернемся к вашим успехам за полтора года. Как Вы считаете, в чем секрет такого стремительного развития? Правильный маркетинг, хорошее соотношение цены и качества или настолько у нас любят запеченные утку и рыбу?

Не считаю нынешнее достижение успехом. Скорее отправной точкой. Как я уже озвучил ранее, к этому уровню мы пришли не за 1,5 года, а за два месяца. Нельзя выделить что-то одно, повлиял и качественный маркетинг, и вкус нашей еды. Не могу не отметить развитие личного бренда – стараюсь чаще появляться в ваших лентах «Инстаграма»! Людям нравится, многие отмечают не только вкусную еду, но и неиссякаемую харизму повара. (Улыбается.) Кушают наши люди хорошо. Детям по душе пришлась уточка в фирменной медовой глазури благодаря своему сладковатому вкусу и мягкому сочному мясу; молодежи – брискет по-техасски, они любят все новое и заморское; взрослым – коктал, так как это не только вкусное блюдо, но и исконно казахское блюдо.

Андрей, как Вы в целом сегодня оцениваете положение МСБ в Казахстане? Готовитесь ли Вы сами к «тяжелым временам», которые пророчат аналитики и СМИ?

Насколько я помню, во все времена кризис никогда не влиял на всех одинаково. Для кого-то кризис – это конец, для кого-то – начало. Положение МСБ на сегодняшний день довольно нестабильно, но также хочу отметить – не для всех. Многие смогли переквалифицироваться, например мы. Ранее я относил свой бизнес к сфере ивента, а на момент карантина мы неплохо сработали как «еда на вынос». В Алматы, мне кажется, всегда можно найти любимое занятие, которое будет приносить прибыль. Главное – продолжать упорно работать и следить за трендами рынка. Не нужно сдаваться или бояться начать что-то новое. В самые тяжелые времена главное – следовать за своей мечтой и видеть четкие цели. И, я думаю, для нас самые тяжелые времена уже позади.

Поговорим о Ваших планах. Куда и как планируете развиваться?

Идей много. Все карты на стол выкладывать не стану, все-таки, моя основная «фишка» – удивлять людей. В основе лежат не только личные и коммерческие цели, но и социальные. Один секрет я вам открою – в поддержку национального духа страны планирую организовать масштабный «Фестиваль коктала». На данный момент уже готов план проведения данного мероприятия. Обо всем буду рассказывать на своей страничке @sezon.bbq.

Спасибо за беседу, Андрей, успехов Вам!

Мадина Ерик


Подпишитесь на наш канал Telegram!